Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Всегда есть риск, что наше эго вторгается и саботирует попытки проявить любопытство и понимание. Тем самым оно подрывает наши попытки установить отношения. Теперь я хотел бы привести несколько конкретных примеров того, как это может произойти, чтобы вы старались избегать подобных моментов.

Большое эго не задает никаких вопросов

Возможно, самым распространенным способом проявить слишком много эгоцентризма является то, что мы не задаем вопросов и говорим слишком много о себе.

Большое эго задает равнодушные вопросы

Еще одной распространенной ошибкой является то, что мы задаем равнодушные вопросы. Подобная вялость в проявлении любопытства приводит к тому, что эгоцентризм берет верх и возвращает разговор к себе.

Большое эго задает не тот тип вопросов

Большой апломб питает отвращение ко всем формам неуверенности, и способ максимально оградиться от этого – попытки направлять разговор в нужное русло. Наиболее распространенный способ контролировать беседу – это наводящие вопросы, на которые другой человек может ответить только «да» или «нет».

Большое эго слышит только то, что говорят

Слушать – не самая сильная сторона раздутого эго. Когда мы должны принять послание и то, что сказано, слишком высокая эгоцентричность будет означать, что нам трудно слушать, а не слышать. Вместо того чтобы направлять все внимание в другую сторону, мы будем слышать лишь некоторые ключевые слова. Часть нашего внимания будет сосредоточена где-то в ином месте – возможно, на нас самих.

Большое эго делает преждевременные выводы

Когда приходит время выразить свое мнение о том, что говорит другой человек, наиболее распространенным признаком высокой эгоцентричности являются преждевременные выводы (как менеджеры по закупкам, о которых я говорил ранее). В этом случае мы стремимся вступить в разговор и выразить свое согласие, либо несогласие.

Все эти моменты проявления эгоизма разрушают наши попытки установить отношения. Решение очень простое: начинайте внимательно слушать.

Запомните

• Если мы хотим контакта и хороших отношений с другим человеком, необходимо проявлять любопытство и понимание, а также следить за тем, чтобы нас не воспринимали как эгоистов.

• Устанавливая отношения таким образом, мы зарабатываем право быть правыми и облегчаем другим задачу говорить о себе и о том, чего они хотят, что необходимо для достижения устраивающего всех соглашения.

Что делать

• В следующий раз, когда вы захотите договориться с кем-то, попробуйте проявить любопытство и понимание, используя двух крупных первооткрывателей: вопросы «Что?» и «Как?». Когда вам нужны дополнительные объяснения и информация, вы говорите: «Помогите мне понять…»

• Когда другой человек начинает говорить, настало время кивать, тем самым заставляя свое тело слушать по-настоящему.

VII

Шаг 4: выбирайте слова!

Будьте спокойны во время ссоры, ибо ярость не прощает ошибок, а правду считает грубостью.

Джордж Херберт

«Карин, если мы собираемся разделить этот арбуз так, чтобы оба остались довольны, скажите, как, по-вашему, лучше это сделать?»

Мой вопрос был адресован одной из слушательниц, которая сидела прямо напротив большого лекционного холла в конференц-зале, собравшего в этот день всех руководителей крупной шведской промышленной компании. Я знал, что она одна из самых опытных женщин-бизнесменов, и во время перерыва воспользовался возможностью прочитать ее имя на бейдже, чтобы после обратиться к ней.

Пока я ждал ответа, зал наполнился бурлящим смехом других участников. Ситуация была не совсем такой, какой ее ожидали. Они ведь пригласили ученого, который должен был рассказать о серьезной теме: как договориться со своими крупнейшими клиентами. А что в итоге? Стоя там, перед сценой, я поднял большой зеленый арбуз и спросил у их коллеги, как нам его поделить.