Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Вопрос 6: Что мне делать, если другой человек гораздо сильнее и обладает большей властью?

Во-первых, позвольте мне подчеркнуть, что эти пять шагов сделали вас сильнее. Как? Они помогают вам развивать прочные отношения, которые принесут пользу обеим сторонам и улучшат общий результат. Вы стали спокойнее и увереннее говорить о своих потребностях и интересах. Кроме того, у вас появились силы, которые приходят с пониманием того, что важно для вас лично (и для другого). И чем лучше вы это понимаете, тем легче вам будет без лишних затрат удовлетворить потребности другого.

Однако может случиться, что в какой-то момент вы окажетесь в ситуации, когда человек, с которым вы встречаетесь, будет иметь гораздо лучшие карты в руках. И в этом случае вполне вероятно, что он воспользуется своим преимуществом, чтобы оказать на вас давление. Вы осознаете это и чувствуете, как стресс подкрадывается к вам. Что вы должны сделать для укрепления своих позиций? Простой ответ заключается в том, что вам нужно немного больше подумать. В главе «Начинайте думать!» я описал, как важно придумать несколько альтернативных решений, поскольку это дает вам ощущение безопасности. Если вы хотите еще больше укрепить свои позиции, вы можете поразмыслить над альтернативами с кем-то другим. То есть, не с тем человеком, с которым у вас встреча, а с кем-то другим в другом месте.

Если, например, вы находитесь на собеседовании и подозреваете, что ваш потенциальный работодатель может оказать на вас давление, то решение заключается в подготовке альтернативы с кем-то другим. Другими словами, вам нужно претендовать на большее количество рабочих мест в разных организациях. Чем лучше вы подготовитесь к альтернативной работе, тем спокойнее и сильнее вы будете себя чувствовать.

Обратите внимание, что этот совет применяется только в ситуациях, касающихся профессиональной сферы, где отношения сами по себе не имеют большой ценности для вас. Но именно в таких ситуациях мы часто встречаем кого-то, кто значительно сильнее и может использовать это в своих интересах.

Вопрос 7: Что мне делать, если человек, с которым я говорю, не хочет сотрудничать?

Если несмотря на план «Б» вам не удается склонить человека к сотрудничеству, остаются только те методы, которые используются против проблемных личностей (человек уже зарекомендовал себя для включения в эту группу). Значит, нужно использовать «я-сообщение»:

«Я чувствую себя разочарованным, потому что мне так хочется обсудить совместное решение, которое принесет пользу обеим сторонам, но у меня возникает ощущение, что вы не хотите сотрудничать со мной».

Это часто может привести к дискуссии о том, как вы должны вести себя друг с другом, и в этом случае это очень хорошо. У вас появится возможность договориться о том, как вы должны вести себя друг с другом, прежде чем вы попытаетесь прийти к соглашению по рассматриваемым вопросам. Опять же, начать обсуждать что-то открыто – часто является первым шагом на пути к решению.

Что никогда не срабатывает – это разговор в режиме «сам дурак». Исследования очень четко показали, что люди в таких ситуациях просто имитируют поведение друг друга. Это действительно хорошая новость, поскольку достаточно одной из сторон (вам) проявить готовность к сотрудничеству, чтобы «заразить» этим другого человека, который затем (часто даже не подозревая об этом) начнет отражать ваше более конструктивное поведение.

Вопрос 8: Нужно ли мне всегда использовать все шаги?

Нет, конечно, нет. Иногда этап, который достигается благодаря какому-то из шагов, уже прошел сам по себе, и вам просто нужно продолжать действовать по ситуации уже оттуда, где вы сейчас находитесь.

Допустим, вы собираетесь встретиться с кем-то на работе, у вас обоих хорошее настроение и отношения. Тогда вам следует больше сосредоточиться на том, чтобы заранее продумать и сформулировать хорошие альтернативы (возможно, с помощью списка важных вещей). Мой предыдущий совет применим и здесь: адаптируйте шаги в соответствии с ситуацией, в которой вы оказались.

Вопрос 9: Обязательно ли встречаться лично, или можно договориться по электронной почте или по телефону?

В эксперименте, проведенном исследователями из Гарварда, подопытным было поручено договориться о покупке и продаже продукта[52]. Некоторые пары встретились лицом к лицу, а другим пришлось использовать электронную почту или обсуждать сделку по телефону.