Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Два прогремевших на весь мир нападения:

• Известный и уважаемый футболист Зинедин Зидан на глазах у 28,8 миллионов телезрителей ударил головой своего соперника Марко Матерацци в финале чемпионата мира 2006 года. Зидану было приказано покинуть поле, Франция проиграла матч и не получила кубок.

• В боксерском поединке 1997 года между Майком Тайсоном и Эвандером Холлифилдом, Тайсон был захвачен своими эмоциями и откусил кусочек уха Холлифилда. Это событие привело к временной дисквалификации Тайсона и штрафу в размере 3 миллионов долларов США.

Специалисты, расследовавшие эти дела, поняли, что в обоих случаях нарушитель делал все возможное, чтобы попытаться объяснить случившееся, используя логику или здравый смысл. Но это, конечно, было невозможно. Все, кто это видел, задавались вопросом: о чем они думали? Но все дело в том, что они вообще не думали.

Зеркальные нейроны

В своем исследовательском проекте я брал интервью у опытного переговорщика и поинтересовался, как он готовился. Он ответил:

– Если мне предстоит встретиться с кем-то, кто взял заложников потому, что жена бросила его и забрала детей, прежде чем начать разговор, я на несколько минут отойду в сторону, и подумаю о своей собственной семье. Я представлю, как возвращаюсь домой и нахожу на кухонном столе записку, в которой говорится, что родные оставили меня, и постараюсь предположить, каково это…

Он также рассказал, как подобная практика облегчает контакт и беседу с противоположной стороной. Позже я расскажу, как данные методы можно использовать в повседневных ситуациях, но в этой главе я хочу объяснить, почему это имеет такое огромное значение, если мы хотим установить с кем-то связь.

Основы перспективной беседы и эмпатия

В 1980-х годах группа итальянских исследователей из университета Пармы изучала специфические нервные клетки (нейроны) в чувствительных частях мозга макак обезьян[9]

. Они заметили, что клетки копировались, когда обезьяны ели банан. Странным было то, что подобные клетки воспроизводились, даже когда они просто видели, как другая обезьяна ела банан. Когда обезьяна смотрела, как ее товарищ ест банан, в ее мозге происходила такая же реакция, как и в мозге съевшей банан обезьяны.

Исследователи назвали эти копируемые клетки «зеркальными нейронами», потому что они означали, что обезьяна может «отразить» то, что случилось с другой обезьяной. Таким образом эти нейроны способны «стереть» границу между двумя обезьянами – или двумя людьми – так, чтобы один человек мог понять, что на самом деле переживает другой[10].

Эти зеркальные нейроны были также активированы в мозге переговорщика, когда он поставил себя на место преступника. Это также может помочь нам, обычным людям, лучше понимать чувства окружающих, анализировать их действия и угадывать намерения. Это основа эмпатии и перспективного сотрудничества.

Перспективная беседа

Ряд студентов приняли участие в эксперименте, в котором они распределили роли покупателя и продавца автозаправочной станции[11]. Но они столкнулись с рядом проблем: цена, которую был готов заплатить покупатель, была сильно ниже минимальной стоимости, на которую рассчитывал продавец. На первый взгляд это была тупиковая ситуация, но были некоторые обнадеживающие обстоятельства: покупателю нужен был управляющий станцией, а продавец собирался купить яхту, чтобы отправиться в долгое путешествие, кроме того, он нуждался в работе по возвращении домой. Затем субъекты эксперимента (студенты) разбились на пары и разошлись по отдельным комнатам, где попытались прийти к согласию.