Я боюсь собеседований! Советы от коуча № 1 в России

Перечисление основных моментов истории показали ясный контекст — это был очень важный и сложный проект с жесткими сроками. Дизайнер, который не только нарушил дедлайн, но и демонстрировал агрессивное поведение, когда ему выразили неодобрение. Это настоящий конфликт, который мог бы привести к катастрофе при неправильной ответной реакции. В случае возникновения конфликта, акцент должен быть сделан на разрешении разногласий профессиональным способом. Перечисляйте действия, которые имеют непосредственное отношение к урегулированию конфликта и показывают ваш профессионализм. Кандидат рассказал, какие действия он предпринял и почему. Он также добавил, что оставался спокойным, находясь под давлением, занял в этом вопросе твердую позицию, и смог убедить других (дизайнера и его руководителя) в своей точке зрения. Краткая история со счастливым концом. Кандидат описал разрешение конфликта, положительный эффект в отношениях с дизайнером и бизнес-результаты.

«С каким самым большим конфликтом вы столкнулись?»

«Из-за операционных проблем мой ведущий менеджер не смог вовремя заменить лицензию у ключевого клиента и вовремя осуществить доставку товара. Возникла конфликтная ситуация между менеджером и клиентом, в результате чего клиент заявил, что не только не заплатит за эту поставку, но и прекратит с нами сотрудничать.

Передо мной стояла задача в улаживании конфликта с клиентом. Необходимо было провести переговоры об оплате и дальнейшем сотрудничестве — закрыть дебиторскую задолженность и выполнить план продаж по данному клиенту. Я назначил время для консультирования с менеджером и поиска выхода из сложившейся ситуации. Мы разобрали с менеджером причины возникшей ситуации, и определили способы, как избежать подобного в будущем. Я понимал, что клиент фактически не понес никаких убытков от простоя и просто оказывает на нас давление с целью манипуляции. Мы составили план действий и разработали детальный план ведения переговоров.

Благодаря моему опыту в продажах, владении техниками ведения жестких переговоров и умению выявлять потребности клиента и работать с возражениями мне удалось договориться с клиентом. По итогам встречи конфликт был полностью улажен. Мы предложили клиенту бесплатно воспользоваться одним из наших сервисов в качестве компенсации. При этом мы закрыли дебиторскую задолженность и выполнили план продаж по данному клиенту в текущем месяце на 120 %. В дальнейшем при перезаключении договора клиент, поняв эффективность данного сервиса, увеличил по нему объем, а сумма договора увеличилась на 25 %».

«Приведите пример, когда вы улаживали конфликтную ситуацию на работе»

«В 2013 году в компании произошли структурные изменения, в результате чего увеличился срок сделки, и менеджеры не успевали закрыть месячный план в срок, при этом квартальные планы выполнялись. Менеджеры не получали премии по итогам месяца, росло эмоциональное напряжение в отделе. Вырос риск текучки кадров.

Моя задача как руководителя отдела продаж заключалась в выполнении ежемесячных планов по продажам на 100 % по каждому менеджеру. При этом необходимо было снять напряженную ситуацию в отделе и не допустить ухода опытных менеджеров к конкурентам. Я провел индивидуальные встречи с каждым менеджером в течение недели. Выслушал каждого, в чем они видят причины невыполнения ежемесячных планов, какие изменения необходимо внести в схему работы с клиентами, чтобы исправить ситуацию.

По итогам проведенных встреч я принял решение изменить мотивацию отдела продаж. Провел необходимые расчеты и обосновал новую систему мотивации директору. Менеджеры очень позитивно восприняли изменения.

В результате внедрения новой мотивации следующие 2 квартала мы выполняли ежемесячные планы, а квартальный план перевыполнили на 30 %. Настроение в коллективе стало боевым, и никто из сотрудников не ушел из компании».

И звезды тоже падают

Не ошибается только тот, кто ничего не делает.

Возможно, вам настолько повезет, что интервьюеры будут задавать вопросы о ваших достижениях, о навыке работы в команде, лидерских способностях или умении решать проблемы — вопросы, которые помогут вам показать свои сильные стороны и скрыть слабые. Однако все чаще менеджеры по персоналу просят рассказать о времени, когда у вас что-то не получилось. Эксперты в сфере HR даже говорят, что это самый важный вопрос, который необходимо задавать кандидату. Очевидно, что вы не можете себе позволить его провалить. Перефразируя слова Бенджамина Франклина: не готовьтесь к неудаче, а готовьтесь обсуждать свои неудачи.

Никто не приходит к успеху, не падая по пути. Неудача — не враг, а критический компонент успеха. Вместо того, чтобы смотреть на нее со страхом, нам нужно начать видеть в ней возможности и прекрасного учителя.