Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом

Когда в карьере продавца начинается полоса положительных ответов, худшее, что он может сделать, – это сбавить обороты и сдуться.

– Именно так! А вот если твои цели были бы завязаны на «нет», ты бы отставал. И ты никогда бы не вышел из игры. Теперь ты никогда не узнаешь, как могла бы обернуться для тебя та удачная неделя.

– Эй, перестань втирать мне это, – сказал я с притворным гневом.

– Но я хочу втирать тебе это! Я хочу втирать, пока не станет больно. Если тебя проймёт как следует, может ты, наконец, изменишь свое поведение.

– Не волнуйся. Уже достаточно больно, – заверил я своего близнеца.

21

Следующий!

– Ты, вероятно, слышал об этом раньше, но это один из лучших примеров взаимосвязи между неудачей и успехом, о которых я знаю. Авраам Линкольн формально проучился менее одного года в школе, дважды потерпел неудачу в бизнесе и проиграл восемь из десяти выборов, в которых участвовал, прежде чем стал президентом в 1860 году.

Но помнят ли его за эти самые неудачи? Нет, его помнят за то, что он спас Союз, отменил рабство и был человеком великой честности и мужества. Где была бы наша нация, если бы у Линкольна был коэффициент неудачи ниже среднего?

– Коэффициент неудачи? – повторил я.

– Да. У каждого из нас есть свой личный коэффициент неудачи. Другими словами, это то, сколько раз человек готов потерпеть поражение, прежде чем он преуспеет? Сколько раз он готов упасть, а затем подняться, зная, что почти наверняка вновь окажется на самом низу? Сколько неудач он может вынести на пути к успеху?

Возможно, самым важным фактором, определяющим, достигнет ли человек всего, чего он хочет в жизни, или просто удовлетворится крохами, является его коэффициент неудач. К счастью для Соединенных Штатов Америки, у Авраама Линкольна был очень высокий коэффициент неудач!

– Могу предположить, что мой достаточно маленький. Если я сталкиваюсь с тремя-четырьмя отказами подряд, то делаю перерыв на донат, – усмехнулся я.

– А ты знаешь, что Р. Х. Мэйси семь раз терпел неудачу, пытаясь поднять свою сеть универмагов на какой-никакой уровень, прежде чем он наконец преуспел? Знаешь, какого вида отказ Харланд Сандерс выдержал, когда основал Kentucky Fried Chicken? Представь себе парня, которому стукнуло шестьдесят пять, и он получил свой первый пенсионный чек, только чтобы обнаружить, что этого недостаточно даже для самой простой жизни. Итак, он отправляется в путь и проводит следующие два года, пытаясь продать владельцам ресторанов быстрого питания идею использовать его рецепт курицы. Как думаешь, сколько ресторанов поддержали эту идею за те первые два года?

– Не знаю.

– Ноль. Ни одного! Любой нормальный человек давно бросил бы эту затею, но «Полковник» не был нормальным; он был экстраординарным. Он продолжает идти, его презентации становятся все лучше, и вот, наконец, он получает первый положительный ответ. А потом еще один, и еще, и еще. Уверяю тебя, вкус успеха, которым он наслаждался в тот момент, не был сладким… он был просто пальчики оближешь!

У каждого из нас есть свой личный коэффициент неудачи.

Мы никогда не должны позволять слову «нет» демотивировать нас. Подумай на минуту, каково это – быть врачом. Каждый врач знает, что рано или поздно он потеряет пациента. Теперь представь, если каждый врач, потеряв, в конце концов, первого пациента, будет говорить: «Ну все! С меня хватит! Я потерпел неудачу, так что пришло время покончить с медициной!» Что же тогда будет?

– Очень скоро у нас не останется ни одного доктора, – ответил я.

– Именно так. Поэтому в любой медицинской школе будущих врачей учат одному волшебному слову. К нему они смогут обращаться каждый раз, когда будут терять пациента. Оно поможет им справиться с болью и продолжить спасать жизни других.

– Что это за слово? – спросил я.

– Все просто. Это слово – следующий. Когда врач теряет пациента, он должен быть в состоянии сосредоточиться на следующем человеке. Таков рациональный подход! Но что делает большинство из нас, потерпев всего одну неудачу? Мы анализируем ее, томимся над ней и позволяем ей похоронить себя, тогда как единственно верное, что мы должны сделать в случае провала, это просто сказать: «следующий!» – и двигаться дальше.

– Ты говоришь так, словно это легко и просто.

– Может быть, это и не просто. Но, как и все в нашей жизни, оно становится проще с практикой.

– Хотелось бы мне знать, откуда взялось это чувство дискомфорта от отрицательных ответов. Я пытался понять, когда оно появилось, но у меня не вышло.