Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом

Я был удостоен чести стартовать первым и оказался доволен своей прямой, может немного слишком сильной, подачей. Вскоре, однако, стало ясно, что проигравшим мне сегодня не быть, так как подачи Курта, Эрика и Шерил оказались еще дальше примерно на двадцать ярдов.

Эрик ехал в одном каре с Шерил, а я – с Куртом.

– Итак, ты думаешь о том, чтобы начать заниматься продажами? – спросил Курт.

– Да, так что любые советы, которые приходят на ум, будут очень кстати.

– Что именно ты хотел бы узнать?

– Ну, что мне действительно нужно, так это твое мнение о влиянии, которое оказали на тебя концепции моего брата. Рекомендуешь ли ты их?

– А под концепциями ты понимаешь?..

– Я имею в виду его теорию «Я хочу услышать «НЕТ»» и убеждение в том, что цели нужно устанавливать по отказам, а не по количеству положительных результатов. Концепция коэффициента неудач и все такое.

– Да уж, вначале это кажется очень странным, не так ли?

– Это уж точно! Знаю, в его случае это и правда сработало. Я видел его дом! Но сработает ли это для среднестатистического человека?

– Да, но ненадолго, – просто сказал Курт.

Это был явно не тот ответ, который я ожидал, но вскоре стало ясно, что Курт имел в виду.

– Дело в том, что довольно быстро каждый принявший данную стратегию перестает быть среднестатистическим, – продолжил он. – Когда я только начал работать на твоего брата, у меня был тяжелый случай синдрома Пайка. Ты когда-нибудь слышал о синдроме Пайка?

– Не думаю.

– Группа ученых, работающих в аквариуме в Канаде, провела один эксперимент. Они поместили большую щуку и несколько маленьких пескарей в стеклянный резервуар и разделили их стеклянной перегородкой. Ученые наблюдали, как голодная щука несколько часов билась носом о невидимый стеклянный барьер, пока, наконец, не сдалась. Затем ученые убрали стеклянную перегородку, и что, по-вашему, произошло?

– Пока-пока, пескарики!

– А вот и нет. Щука продолжала оставаться на своей части резервуара. Она плавала кругами, а обед был буквально в нескольких дюймах от нее. Отделял их лишь уже не существующий барьер. Всего-то несколько часов безрезультатных ударов носом – и вот щука уже приучила себя оставаться в пределах самоустановленных границ.

– Большинство людей ничем не отличаются от этой щуки, – продолжил он. – У них случается какой-то неприятный опыт. Несколько раз они ударяются носами о преграду и учатся сдаваться. Затем они оказываются в новой ситуации, где нет никаких реальных барьеров, где они могут съесть всех пескарей, каких захотят. Но делают ли они это? Нет. Они запирают себя в своих собственных воображаемых стенах. Начиная работать в Copy Quest, я был точно таким же. Но твой брат изменил мой образ мыслей: продай и живи. Я в глубоком долгу перед ним.

– Потому что он научил тебя, как добиваться успеха?

– Нет. Потому что он научил меня получать удовольствие, ударяясь носом о любые преграды.

23

Ты же ведь не хочешь покупать страховку, не так ли?

Солнце в небе поднялось выше, красота Пэббл Бич и полуострова Монтеррей была почти ошеломляющей. После девяти лунок стало ясно, что у другого меня гандикап не больше шести, в то время как мне придется бороться, чтобы остаться в двузначных числах.

На десятой лунке Эрик предложил нам поменяться карами, чтобы у меня была возможность также поучиться и у Шерил.

– Могу предположить, что ты тоже строишь свою карьеру, основываясь на принципе «больше неудач», – начал я.

– Само собой! Исследования показывают, что около 80 % всех продавцов не выдерживают свой первый год и сдаются по той простой причине, что им не удалось сделать достаточно звонков. Вот и все. Ничего больше.

– Дело в том, что я всегда работал, основываясь на предположении, что главное в продажах – это навыки и способности, – ответил я.

– Навыки слишком уж переоценены! – засмеялась Шерил. – Не пойми меня неправильно, Эдвард. Когда я только начинала заниматься продажами, то посещала множество тренингов с целью отточить свои навыки. Проблема была в том, что я не тратила достаточно времени на их применение! Пока я была занята тем, что пыталась стать умнее, многие люди с гораздо меньшим талантом и способностями уходили далеко вперед. В конце концов стало ясно, что мотивированный человек, который готов предстать перед достаточным количеством людей и просто рассказать свою историю, почти всегда превзойдет «профессионала продаж» с его ловкими закрытиями и причудливыми техниками. Позволь мне привести тебе пример.