Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом

– Это не тест, ребята, – заверил их Эрик. – Я просто хочу, чтобы мой брат обучился всему, что вы можете преподать.

– Ну, – начала Шерил. – Наверное, лучший совет, который я могу предложить, это научиться принимать, что «нет» вовсе не значит «никогда», скорее оно означает «пока нет». Согласно статистике, 44 % продавцов сдаются, услышав уже первое «нет». Еще 22 % выходят из игры после второго «нет». Еще 14 % – после третьего «нет». И, наконец, еще 12 % опускают руки после четвертого отказа. Что мы имеем в итоге?

Наверное, лучший совет, который я могу предложить, это научиться принимать, что «нет» вовсе не значит «никогда», скорее оно означает «пока нет».

Я быстро сложил в голове услышанные цифры.

– Девяносто два процента, – ответил я.

– Правильно. 92 % процента всех продавцов сдаются, не спрашивая о продаже в пятый раз. Однако, те же самые исследования также показывают, что 60 % всех клиентов говорят «нет» четыре раза, прежде чем, наконец, сказать «да». Это означает, что самый быстрый способ отделить себя от остальной части стаи – получить по крайней мере пять отрицательных ответов от каждого, кому вы пытаетесь продать!

– Ты действительно отслеживаешь это? – спросил я.

– Ну конечно! – ответила она. – Я могу заглянуть в свои записи и точно сказать, сколько раз каждый потенциальный клиент отказывал мне. Например, я никогда не ухожу из офиса потенциального клиента, не получив хотя бы одно «нет», потому что «нет» всегда лучше, чем «позвольте мне подумать над этим».

– И почему же это лучше? – спросил я, заинтригованный.

– Потому что как только я получаю отрицательный ответ, то могу сразу перейти к следующей фазе и спросить: «Почему?» В то время как реплика «позвольте мне подумать над этим» не учит меня совершенно ничему. Если же человек отвечает «нет», а я спрашиваю «почему», считай, теперь я нахожусь на грани открытия того, что мне нужно сделать дальше, чтобы продажа все-таки состоялась.

– И обычно ей это удается, – добавил Эрик с улыбкой.

– Когда потенциальный покупатель говорит «нет», большинство продавцов слышат «никогда». Я же всегда слышу это, как «пока нет», – сказала Шерил в заключении.

– Это напоминает мне историю Аллена Брида, – сказал Курт.

– Кто такой Аллен Брид? – спросил я.

– В твоей машине есть подушка безопасности? – спросил Курт.

– Конечно.

– Эта подушка безопасности находится там благодаря Аллену Бриду. Еще в 1967 году он начал предлагать детройтским автопроизводителям изобретенные им датчики с подушками безопасности. Тогда большая тройка велела ему убираться. Их не интересовала такая дорогая вещь, которую они, к тому же, считали ненужной. Но Брид не ушел. Он не только продолжил приставать к автопроизводителям, но и начал вкладывать огромное количество времени и денег в лоббирование конгресса. Наконец, почти через двадцать лет после начала процесса, конгресс принял закон, обязывающий использовать подушки безопасности.

– Двадцать лет! Вот это действительно коэффициент неудач!

– И это еще не всё, – вмешался Эрик, кивая Курту, чтобы тот продолжал.

– Потребовалось еще десять лет, прежде чем он закрыл свою первую крупную продажу, – сказал Курт. – В 1995 году, почти через тридцать лет после первого отказа, компания Breed Technologies продала двадцать три миллиона датчиков подушек безопасности с чистой прибылью почти в сто двадцать миллионов долларов!

– Думаю, будет справедливо сказать, что большинство людей услышали бы «нет», – сказал Эрик. – Но Аллен Брид предпочел услышать «пока нет».

– И эта история поднимает еще один вопрос, – сказала Шерил. – Заработал ли Брид сто двадцать миллионов проблем в 1995 году? Или же он зарабатывал по четыре миллиона в год каждый год, когда готов был услышать «нет»?

25

Большой куш

– Ну что, Курт, теперь твоя очередь, – сказал Эрик, перемещаясь на стуле так, чтобы все свое внимание обратить на загорелого, привлекательного продавца.

– Думаю, мой совет будет следующим. Если ты собираешься терпеть неудачу, делай это по‐крупному! – заявил Курт.

– Расскажи подробнее, – подбодрил его Эрик.

– Я имею в виду вот что, – продолжал Курт. – Здравый смысл подсказывает, что, если ты стремишься получить отказ от клиента, пусть это будет тот клиент, которому требуется двадцать копировальных аппаратов, а не два. Другими словами, всегда лучше получить отказ от агента по закупкам из компании, которая покупает сорок тысяч галлонов чистящего раствора каждый месяц, а не сорок.