Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом

Как ты помнишь, у нас не очень хорошо выходило продавать, – продолжал рассказывать он, – и, если уж говорить совсем честно, я боялся, что, если мои личные продажи не станут лучше, в ближайшее время владелец магазина попросит меня уволиться. Тогда мы с Элейн только поженились, и последнее, что мне было нужно, – это внезапно остаться без работы.

– Это я помню очень хорошо, – согласился я.

– Гарольд появился в магазине около половины десятого утра. Все поздоровались, выпили кофе с пончиками и все такое, а в десять часов мы открыли двери для покупателей. Я был первым продавцом в то утро. Пока все звучит знакомо?

Я кивнул.

– Далее, – продолжил он. – В дверях показался изысканно одетый джентльмен. Он заявил, что собирается приобрести у нас целый гардероб! И вот, тридцать минут спустя, я совершил свою самую большую продажу. Я был уверен, что произвёл на Гарольда неизгладимое впечатление.

– Это я тоже помню, – сказал я.

– Когда клиент ушел, Гарольд наконец приблизился ко мне и сказал: «Хорошая продажа, парень». От гордости я расправил плечи и выпятил грудь. «Тысяча и сто долларов!» – воскликнул я. Однако Гарольд просто стоял и не казался слишком уж впечатленным. Наконец он произнес: «Мне просто интересно, а на что покупатель ответил «нет»?» «Что вы имеете в виду? – спросил я. – Этот парень только что купил костюм, спортивную куртку, три рубашки, шесть галстуков, туфли, носки, пояс и нижнее белье! Что значит, на что он ответил «нет»?»

Гарольд подождал, пока я перестану защищаться, и затем спокойно продолжил: «Мы уже установили, на что он ответил «да». Теперь меня интересует, на что он ответил «нет»?»

Я долго думал, мысленно перебирая в уме работу с клиентом, а потом робко ответил: «Ни на что. Покупатель не ответил «нет» ни на что». «Итак, тогда как же ты узнал, что он закончил?»

Его вопрос поразил меня, словно удар кулаком. Я понял, что это вовсе не клиент завершил покупку, а я! Почему? На ум мне пришла только одна причина… Клиент достиг моей собственной планки по расходам. Я понял, что никогда не тратил больше тысячи долларов на шоппинг, поэтому, когда кто-то превышал установленный в моей голове лимит по расходам, вот и все… на этом всё!

Я понял, что это вовсе не клиент завершил покупку, а я!

«Эрик, твой страх услышать в ответ «нет» – единственное, что стоит на пути между тобой и величием»

– Я что-то помню, да, – сказал я. – Но на меня разговор не произвел большого впечатления. Неужели именно эти слова и изменили твою жизнь?

– Да. Эти слова и то, что Гарольд сказал дальше. «Продавец никогда не решает, когда покупка завершена. Это должен сделать покупатель». Далее он посмотрел мне прямо в глаза и сказал: «Эрик, твой страх услышать в ответ «нет» – единственное, что стоит на пути между тобой и величием».

Это было потрясающе. С утра я шел на работу с единственной мыслью – во что бы то ни стало сохранить работу, а вечером возвращался домой, зная, что между мной и успехом было всего три буквы.

– Три буквы до успеха, – бессознательно повторил я.

Н, Е и Т.

Нет.

12

Модель «успех / неудача»

– Понимаешь, до разговора с Гарольдом, – продолжил мое альтер эго, – я работал, опираясь на совершенно неправильную модель «успех/неудача». Я думал, что…

Он замер на середине предложения, сделав знак официанту, чтобы тот убрал тарелки, и заодно позаимствовал у него ручку.

– Я думал, что нахожусь вот здесь, в середине. С одной стороны у меня – успех, а с другой – неудача, – сказал он, рисуя на обратной стороне меню.

Успех <– <– <– Я -> -> -> Неудача

– Я всегда считал, что миссия всей моей жизни – делать все возможное, чтобы двигаться в сторону успеха… и как можно дальше удаляться от неудачи. Но тот разговор с Гарольдом открыл мне глаза. Я осознал, что правильная модель на самом-то деле выглядела вот так, – сказал он, снова вооружившись ручкой и меню.

Я -> -> -> Неудача -> -> -> Успех