Я слышу, что вы думаете на самом деле

● Переговоры. «У нас есть два варианта договорных отношений с провайдером: оказание возмездных услуг или договор с частным предпринимателем». Что необходимо уточнить? «А чем эти варианты отличаются именно для вас?» На основании ответа мы или сразу делаем вывод о вероятном предпочтении, или уточняем, что предпочитает партнер. Ответ партнера: «В случае оказания возмездных услуг мы должны заплатить НДФЛ в полном объеме, а при работе с частным предпринимателем налог намного меньше». Очевидно, что наши шансы успешно сотрудничать гораздо выше при условии, что мы предложим вариант работы с ЧП. Если бы мы не обратили внимания на классификаторы и не уточнили, могли бы сделать неконкурентоспособное предложение и не заключили бы выгодную сделку.

● Рассказ кандидата или сотрудника о себе. «В студенческие годы я занималась репетиторством. У меня было две категории учеников: абитуриенты и школьники, которых надо было подтягивать с двойки на тройку или с тройки на четверку». Уточняем: «А чем они для вас принципиально различались?» – «С первыми работать было интересно, поскольку абитуриенты действительно хотели поступить и прикладывали усилия к обучению, а двоечников надо было постоянно понукать, потому что их родители заставляли учиться, а им это было не надо». Делаем два вывода: кандидату не нравится работать с немотивированными людьми (то есть для управления низовым персоналом, где мотивация почти всегда низкая, точно не подходит, навыки мотивации надо проверять), второе – при каких-то условиях человек все-таки готов выполнять работу, которая ему не нравится (необходимо уточнить, зачем работал с теми, с кем не нравилось иметь дело).

Слова-классификаторы не помогут нам сделать никаких выводов, кроме того, что имеются факторы, чем-то очень существенным для собеседника различающиеся. А вот уточнение даст возможность заглянуть глубже и принять правильное решение о дальнейших действиях.

Еще один вариант классификатора (только наоборот) появляется в вопросах. Например: «Какой вы будете кофе?» Использование слова «какой» указывает на то, что существует несколько видов кофе, причем они чем-то отличаются. Следовательно, как и в предыдущем случае, необходимо уточнить, в чем отличие одного вида кофе от остальных.

Слова-проговорки, или уступительные слова

Когда-то в детстве был такой прикол: если ты обманываешь, но при этом скрестил пальцы, то это не считается, это как бы не проступок. Подобно этому подсознание, когда мы не вполне искренни или вполне неискренни, вставляет в нашу речь слова, которые мы будем называть проговорками.

Слова-проговорки показывают нам, что человек не вполне верит или совсем не верит в то, о чем говорит. Примеры таких слов: в принципе, в общем, как бы, типа (того).

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Стоимость полной версии книги 299,00р. (на 04.09.2014).

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.