Я слышу, что вы думаете на самом деле

7. «Эту задачу я завершу вовремя».

8. «Активные продажи вызывают у многих людей стресс».

9. «Этому клиенту я буду звонить во второй половине дня».

10. «Из распределительного центра нам всегда привозят товар вовремя».

11. «Он работает хотя и недавно, но хорошо».

12. «Многие клиенты работают с нами по предоплате».

13. «Раньше мы предоставляли сотрудникам такие возможности, потому что этап развития компании был другим».

14. «Основным преимуществом нашего сотрудничества будет объединение маркетинговых усилий для повышения узнаваемости продукта».

15. «Такой набор льгот мы предоставить вам не сможем».

Варианты ответов

«Лишние» слова, указывающие на подтекст высказывания, выделены в тексте курсивом.

1. «Для достижения соглашения с вашей компанией мы готовы пойти на

особые условия».

«В чем отличие этих условий от стандартных? Почему именно для нашей компании вы готовы идти на исключения?»

2. «В этом году я прошел много тренингов».

«А что было раньше? Почему именно в этом году тренингов было много?»

3. «У меня было три категории проектов».

4. «Чем они для вас различались?»

5. «Иногда мы рассматриваем такой вариант».

«При каких обстоятельствах и как часто?»

6. «Наш филиал в Екатеринбурге очень успешен».

«Есть ли другие филиалы? Почему именно в Екатеринбурге филиал более успешен, чем остальные? Насколько успешны остальные филиалы?»

7. «Периодически мы рассматриваем предложения о совместных акциях».

«Как часто и в связи с чем?»

8. «Эту

задачу я завершу вовремя».

«А какие не вовремя? В чем различие ситуации и причины соблюдения или несоблюдения срока выполнения задачи?»

9. «Активные продажи вызывают у многих людей стресс».

«У кого вызывают, а у кого нет? А какие продажи не вызывают стресса?»

10. «Этому клиенту я буду звонить во второй половине дня».

«Почему именно этому клиенту в это время?»

11. «Из распределительного центра нам всегда привозят товар вовремя».

«А откуда не всегда вовремя? Почему, в чем разница?»

12. «Он работает хотя и недавно, но хорошо».

«Почему недавний срок работы делает маловероятным высокое качество?»

13. «Многие клиенты работают с нами по предоплате».

«А кто не работает? Каковы критерии? Какие еще есть схемы работы?»

14. «Раньше мы предоставляли сотрудникам такие возможности, потому что этап развития компании был другим».

«Что изменилось? Какие возможности предоставляются сейчас и в ближайшей перспективе? Каким образом изменился этап развития компании?»

15. «Основным преимуществом нашего сотрудничества будет объединение маркетинговых усилий для повышения узнаваемости продукта».

«Какие еще будут преимущества? Почему именно узнаваемость продукта выделена вами как ключевой момент?»

16. «Такой набор льгот мы предоставить вам не сможем».

«А какой сможете?»

«Лишние» действия

Еще одна сторона той же медали – описание «лишних» действий. Ничего не происходит без причины, и, если в ответе человек описывает явно «лишние» действия, это что-то значит. Давайте разберем на примерах:

А) Переговоры.

«Мы хотели бы работать с вами на условиях отсрочки платежа».

«Мы готовы рассмотреть этот вопрос».

«Когда вы готовы принять решение и сообщить нам о нем?»

«Нам необходимо все обдумать, я стараюсь не принимать решения сразу. Мы соберем информацию и примем решение в течение трех дней».

Б) Интервью при приеме на работу.

«Представьте себе, что ваш коллега берет денежное вознаграждение от клиентов в обход компании. Вы узнали об этом случайно, и знаете об этом только вы. Ваша реакция?»

«Я поговорю с этим человеком».

«Зачем?»

«Я хочу выяснить, почему он это делает, и только после этого принимать какие-то решения».

Что мы можем выделить как «лишние» действия? В варианте А – это «соберем информацию». Очевидно, что, если бы правда была в том, что человек просто не любит сразу принимать решения, этой фразы просто не было бы. Однако наш собеседник по переговорам не хочет прямо говорить о том, что вы его не убедили или что ему требуется какая-то дополнительная информация. Обратив на это внимание, мы можем уточнить у клиента: «Скажите, а какие остались сомнения? Возможно, мы могли бы предоставить вам дополнительную информацию». Мы заметили в речи собеседника описание «лишних» действий, задали уточняющий вопрос, чтобы понять подтекст высказывания, и таким образом получили шанс убедить клиента. Не определив пропозицию, мы оставляем клиента один на один с его сомнениями.