Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

— Когда появились региональные склады, — продолжил Роджер, — они оказались удобным инструментом для разделения больших объемов, которые выгодно было заказывать у поставщиков, и небольших партий, поставляемых в конкретные магазины. Логика закупок конкретного магазина и логика корпоративного отдела закупок сильно различаются. При закупке больших партий ты, например, получаешь более выгодную цену.

Кэролайн кивнула и завершила ход мысли Роджера:

— То есть разница между теми объемами, что заказываю я, и теми, что заказывают магазины, хранится на региональных складах.

— Такова текущая ситуация, — триумфально подытожил Роджер.

— Все понятно, — заметил Пол, — но какое отношение это имеет к нашему разговору?

— Разве ты не видишь? — Роджер был искренне удивлен. — У нас есть склады в регионах, но мы по-прежнему мыслим и действуем так, как будто не имеем их. Однако товар в магазины поставляет отнюдь не производитель. Длительность цикла исполнения заказа для магазина — это время, которое требуется, чтобы привезти его со склада. А поставка на сам склад затягивается надолго, как мы уже говорили. Она включает в себя время производства и долгую транспортировку морем. Но время поставки с регионального склада в магазин не превышает нескольких дней, а в большинстве случаев — одного дня. Теперь вернитесь к своему зубчатому графику и посмотрите, что произойдет, если мы предположим, что длительность цикла исполнения заказа магазина — это лишь один день. Прибавьте к этому сказанное Полом о том, что цикл заказа магазина может быть короче одного дня, и что получается?

— Получается наше решение! — Пол был в восторге. — Как бы там ни колебался спрос, нам не нужно хранить в магазине товар с запасом более чем на две недели продаж или около того. Роджер, ты — супер! Теперь все стало так очевидно.

— Придержи-ка лошадей. — Кэролайн не спешила праздновать открытие. — Ведь вы сейчас просто перекинули проблему с магазина на склад, разве нет? У вас все еще очень длинный цикл поставки, и вариабельность спроса никуда не делась.

— Это не совсем так, — сказал Роджер весело. — Во-первых, если мне позволят держать запасы у себя, а не отгружать их в магазины, ситуация сильно улучшится. Хоть сейчас готов перечислить массу примеров, когда в одном магазине какой-то позиции не хватает, а в другом — в том же регионе — этого товара слишком много. Если мы внедрим наш метод, то в обоих магазинах будет достаточный запас.

Пол все еще помнил основы статистики из своего университетского курса и поэтому понял, в чем причина улучшения ситуации в этом случае. Уровень вариабельности спроса на складе, обслуживающем множество магазинов, гораздо меньше, чем в каждом отдельно взятом магазине. Но, понимая, что все это нужно тщательно обдумать, он не стал прерывать Роджера, продолжавшего обсуждать свою идею с Кэролайн.

— Во-вторых, цикл исполнения заказа на поставку для регионального склада не всегда должен быть таким долгим. Благодаря нытью вот этой туши, — Роджер указал на Пола, — я был вынужден изобрести отличный альтернативный вариант. Если я вижу, что у меня вот-вот закончится какая-то позиция, я звоню на другие склады. А на то, чтобы получить товар от них, обычно требуется не больше недели.

Пол схватил график и ручку.

— Если мы примем во внимание, что региональный склад существует, — он подмигнул Роджеру, — то наш зубчатый график становится больше похож вот на это.

Пол нарисовал еще одну зубчатую линию вдоль горизонтальной оси, которая колебалась гораздо чаще, но никогда не касалась нуля.

Все трое удовлетворенно посмотрели друг на друга.

— Теперь мы ухватили суть проблемы, — подытожила Кэролайн. — Чтобы не ставить под удар продажи, нам нужно держать больше запасов, но чтобы сократить инвестиции и избежать переполнения магазинов, нужно держать меньше. Мы также выделили ошибочные предпосылки, из которых компания исходит сейчас при решении данной проблемы. Теперь понятно, что ждать, пока мы сможем сформировать заказ, равный экономически эффективному размеру партии, глупо. Магазины должны заказывать новый товар, как только что-то продают. А еще мы понимаем, что прежняя идея набить магазины товаром под завязку просто ужасна. Гораздо лучше хранить основные запасы на складе: оттуда их можно немедленно направлять в те магазины, которые действительно нуждаются в товаре. Это хорошо, ребята. Теперь, думаю, вы сможете прийти к согласию с управляющими не только по поводу понимания проблемы, но и в отношении способов ее решения.

— Хорошо, теперь, как я понимаю, мы готовы составить презентацию? — спросил Роджер.

— Практически, — ответила она. — Думаю, того, что мы сейчас обсудили, достаточно, чтобы управляющие магазинами были готовы выслушать ваши предложения.

— Только выслушать? — Пол явно был настроен более оптимистично.

— Это большой шаг вперед, — возразила Кэролайн. — А затем начнутся «да, но...».

— Управляющие... — вздохнул Роджер. — Очень скромные «да» и множество больших «но».