Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы

В разных нишах клиента «обрабатывают» по-разному. Например, вы продаете через интернет-магазин гаджеты для айфонов – линзы. Средний чек составляет порядка 1500–2000 рублей. Понятно, что такие товары люди покупают достаточно быстро: посмотрели, понравилось, купили. В этом случае продажа по телефону – это скорее обсуждение условий доставки, оплаты и т. д. По сути, здесь продажу делает лендинг, вам остается только уточнить детали и не подвести с сервисом.

Совсем другое дело продажи в B2B-сегменте. Когда продаются сложные и дорогие услуги, цикл сделки также усложняется и расширяется. В этом случае очень полезно дать клиенту мини-тест-драйв вашего товара или услуги, try before you buy.

К примеру, если вы продаете юридический консалтинг, то предложите потенциальному клиенту оставить заявку на получение бесплатной консультации ведущего юриста.

Предварительная подготовка КП (коммерческого предложения). Секрет успеха любой встречи, любой продажи – заранее подготовленное вкусное коммерческое предложение.

Нужно быть готовым и к тому, что у клиента появятся возражения. Бояться их не стоит – все возражения, как правило, стандартные. К тому же вы имеете наготове выгоды вашего предложения, которыми будете эти самые возражения закрывать.

Помимо отработанных возражений, у вас должна быть готова карта преимуществ перед конкурентами. Перечень позиций, по которым вы отличаетесь. Имея такого помощника, вы легко закроете популярный вопрос клиента: «Что вас отличает от других компаний?»

Вы не делаете голословных утверждений: «Вы знаете, мы лучшие на рынке». А даете полезную конкретику: «Мы единственные в Москве продаем товары в рассрочку».

Запомните, у вас на столе должно быть два самых полезных листочка: карта обработки возражений и карта преимуществ перед конкурентами.

Не забывайте про самонастрой. Если вы звоните и общаетесь сонным голосом, то продать очень сложно.

Продаем сложные предложения

Это по большей части касается сферы услуг. Чем более мягко вы подводите клиента к покупке, тем больше шансов для вас закрыть его на сделку. Для этого и придуманы промежуточные шаги. В зависимости от ниши они могут быть следующими.

• Пробный урок. Сюда относится любое бесплатное занятие, в любом формате (живое или вебинар), по тематике вашего предложения.

• Бесплатный аудит. Суть в том, что вы предлагаете бесплатно проанализировать сильные и слабые места компании и дать свое решение проблем.

• Тест-драйв. Эта услуга была придумана для продажи автомобилей и до сих пор не сдает своих позиций. Клиенту очень трудно отказаться от того, чем он уже владеет (хоть и непродолжительное время).

• Бесплатная консультация. Вы консультируете клиента по его проблеме, обозначая пути возможного решения.

• Встреча. Один из самых простых, но эффективных шагов. Вы предлагаете клиенту встретиться в вашем офисе, показывая преимущества такого развития событий. Клиенты, которые платят большие деньги, хотят видеть воочию, с кем они работают.

В процессе разговора обязательно нужно собрать ключевую информацию о клиенте. Ниже вы видите пример пунктов, по которым нужно собирать информацию.

Время, отведенное на звонок

Многие авторы в книгах по продажам пишут, что время звонка должно быть минимальным: 1–3 минуты, максимум 10 минут.

Если продукт легкий, то одной минуты для продажи вполне достаточно. Десять минут общения по телефону больше подойдет для B2B-сегмента.

Учитывайте, что если разговор длится более 10 минут, то шансы закрыть клиента на продажу существенно снижаются.

Когда коммерческое предложение реально помогает продавать

Коммерческое предложение должно быть максимально ориентировано на запрос отдельно взятого клиента. Для этого вам нужно максимально подробно знать проблемы, потребности и специфику целевой аудитории, например для бизнеса B2B-сегмента. Если вы сэкономите время, деньги и сделаете стандартное коммерческое предложение, то ваш клиент будет разочарован и сделка может сорваться.

Приведу пример из личного опыта[2]. Ко мне обратился один крупный магазин одежды из среднего ценового сегмента (рубашка в их магазине стоит 2500–3000 рублей). Руководство магазина просило меня, чтобы я провел у них тренинг по продажам.

Основная проблема была в том, что консультанты, которые работают в залах, боятся подходить к клиентам и общаться с ними. И даже больше: обижаются на негативную реакцию посетителей и отказываются работать.

Что я сделал перед встречей. Я посетил три торговые точки этого магазина, пообщался с продавцами и сделал аудиозапись наших диалогов. Чтобы провести полноценную «контрольную закупку», я даже приобрел пару вещей в этом магазине.