Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы

Еще есть люди, которые только что купили и проверяют, хороший ли вариант они купили. Это те люди, которые у вас уже точно не купят. Такие клиенты есть всегда, и не нужно их всех атаковать скриптами. Вы сможете классифицировать клиентов, задав 2–3 уточняющих вопроса.

Как правило, мы рекомендуем биться до последнего. Продавайте, пока не продадите.

Спросите:

– Зачем вы оставили заявку?

Ответ:

– Может, у вас есть решение.

– Конечно, у нас есть решение, сейчас зададим пару вопросов, чтобы проанализировать ситуацию.

И опять уходите в блок уточняющих вопросов.

Если у клиента такое возражение, как: «Есть варианты на примете», то вы обязательно спросите:

– Какие?

– Консультировался по пикапу у Василия.

Вам следует ему пояснить: «Василий непрофессионал, новичок в теме, он говорит тебе “со своей колокольни”. Здесь есть такие-то минусы, такие-то плюсы. Да, бесплатно, но не факт, что сработает. У нас точно сработает, но стоит денег».

Уточняющие вопросы

Уточняющие вопросы позволяют вам выявить главные рычаги, которые помогут закрыть клиента на сделку.

Чтобы сделка состоялась, у вас в рукаве должно быть три козыря.

• Вы должны знать, сколько денег у клиента, как срочно ему это нужно, как сильно у него болит.

• Ключевой аргумент – это главная боль клиента.

• Главная боль – это ответ клиента на вопрос: «В чем заключается проблема?»

Осталось только выяснить, сколько у него денег и как быстро ему нужно решить этот вопрос.

В каждой нише уточняющие вопросы по финансам могут быть абсолютно разными. К примеру, вопрос: «Можно ли узнать, на какую сумму вы рассчитываете?» – не совсем корректный. Клиент может сказать, на какую сумму он рассчитывает, но хотеть он может совершенно другое.

Например, если вы продаете тренинги по отделу продаж, то поинтересуйтесь:

– Сколько у вас в штате сотрудников-менеджеров?

Вам отвечают:

– У нас 100 менеджеров.

Вы понимаете: 100 менеджеров по 50 000 рублей каждый, получается большая сумма, скорее всего, у ребят много денег, значит, можно говорить с ними о хороших контрактах.

Или вам говорят:

– У меня штат сотрудников – два менеджера на полставки.

Скорее всего, это начинающий бизнес, значит, и денег там немного. Если вы предложите им продукт на 1 или 2 млн рублей, то они его вряд ли купят.

Пример из темы пикапа

Вы выявляете, сколько денег у ваших клиентов, причем они об этом даже не подозревают.

Вы задаете клиенту вопрос:

– Скажи, когда ты идешь на свидание с девушкой, сколько денег у тебя в кармане?

Клиент говорит:

– 500 или 1000 рублей.

Значит, денег немного, поэтому предлагаем недорогой продукт.

Кто-то говорит:

– Я на первое свидание трачу 10 000 рублей.

Мы прикидываем – первое свидание 10 000 рублей, клиент явно с доходом выше среднего, человек ходит в дорогие рестораны и любит тратить деньги. Возможно, его заинтересует VIP-предложение.

Для каждой ниши можно придумать подобные корректирующие вопросы.

Ключевой момент – время. Можно спросить человека, когда у него возникла проблема:

– Скажите, пожалуйста, когда вы поняли, что не умеете знакомиться с девушками?

– 10 лет назад.

Это означает, что человек еще может потерпеть.

– Вчера девушка бросила.

В этом случае решать проблему нужно срочно, у человека, что называется, горит.

Вы можете также спросить:

– Как быстро нужно решить проблему?

Если отвечают: «Две недели», то это срочно, за срочное решение вопроса всегда можно поднять цену выше.

Когда будете торговаться с фрилансерами, то обратите внимание, как это делают они. Грамотные фрилансеры будут пробивать вас на деньги и сроки.

Итог: выявляете наличие и количество денег, выявляете время, выявляете боль.

Озвучивать цену нужно тогда, и только тогда, когда вы уверены, что клиент готов купить услугу или продукт.

Если вы сомневаетесь, лучше не лезть в бой. Эта техника описана еще в трактате Сунь Цзы.

Победа в бою происходит еще до начала битвы. Это подготовка, тактика и стратегия. Насколько вы правильно отработали на лендинге, потом на входящем звонке, сняли досье с клиента, насколько интересное коммерческое предложение вы разработали, исходя из выгод и цены, настолько и высоки будут ваши шансы.

Если у клиента возникает много возражений, значит, вы не до конца проработали оффер и плохо изучили клиента.

Обработка возражений

Самые частые: «Я подумаю», «Дорого», «Вышлите мне на почту».