Инструменты рекламы и маркетинга для малого и среднего бизнеса

Вы хотите создать маркетинг у себя в компании? Ответьте себе на вопрос: зачем он вам? Что вы хотите получить на выходе? Ответ должен быть простым. Если в вашей голове возникает некая абстрактная картина, наподобие: «Я хочу наладить процесс маркетинга, иметь стратегию развития, аналитику и, вообще, хочу снять с себя это бремя», – с такой целью вы обречены на провал. Вроде бы все это относится к маркетингу и у ваших конкурентов есть, но в процессе реализации вы столкнетесь с эффектом размытого фокуса.

Весь поток сознания необходимо сократить и выделить главное и второстепенное. Цель должна быть короткой, лаконичной и сухой. Например: «Хочу увеличить продажи», «Хочу создать личный бренд», «Хочу упаковать свой продукт». Причем очень важно иметь приоритетную цель, а еще лучше – единственную.

Даже если у вас есть все необходимые ресурсы (мы о них поговорим позже) для достижения нескольких целей, ваш фокус будет размыт. Вы будете метаться от одного к другому. Это убьет на корню всю затею. Вы начнете нанимать не тех людей, ставить не те задачи и контролировать все подряд, а значит – ничего. Собственно, маркетинг в большинстве компаний, которые я вижу, работает именно так. Он физически есть, даже, может быть, не убыточен, но его работа – это стрельба из пушек по воробьям, в лучшем случае.

Итак, хорошо обдумайте ваши приоритеты и определитесь с главной целью. От нее будет зависеть ваша дальнейшая дорога и конечный результат.

Знаете, у кого крутая и понятная итоговая цель? У Винни-Пуха. Вспомните мультик (а кто не знает, посмотрите). Винни-Пух выходит из дома с целью подкрепиться. Не «может быть, покушать, если получится» или встретиться с Пятачком, или еще что-то. А именно: подкрепиться. Вот он идет и видит жужжащее дерево. Первая мысль: «Это неспроста». Вторая: «А зачем тебе жужжать, если ты не пчела?» Третья: «А зачем на свете пчелы? Чтобы делать мед». Четвертая: «А зачем на свете мед? Чтобы я его ел».

Посмотрите, как развивается структура его мысли. В дереве может жужжать все что угодно. Но у него это именно пчелы. Мед существует, вообще-то, не для того, чтобы медведи его ели. Но все заключения Винни-Пуха ведут его к цели. Он, конечно, не добрался до нее в итоге, потерпев неудачу, но уверен, что такой умный персонаж в следующий раз продумает вариант с тучкой лучше. Однако это его не остановило, и мед он достал через Кролика в следующей серии.

Этот шуточный пример показывает значение конкретной цели. И автор этих рассказов Алан Милн, который был профессиональным математиком, это прекрасно понимал. Запомните: цель определяет путь.

Определились? Отлично. Теперь распишите себе цель. Не надо лезть в учебники по маркетингу и пытаться это сделать красиво. Напишите, как вы это понимаете, как видите. Зачем это надо? Пока вы будете это делать, станет понятно – истинная это цель или ложная.

Есть у меня отличный пример ложной цели собственника компании. Один очень хороший предприниматель, владелец небольшой студии по производству рекламных роликов, решил, что ему необходим маркетолог.

Цель, которую бизнесмен перед ним поставил, – это аналитика. Сделал он это в духе «хочу отслеживать все». В общении он постоянно приводил примеры конкурентов, в основном – западных компаний. Как они отслеживают путь клиента (так называемый customer journey

), как используют аналитику на каждом этапе в работе. И вообще, цифры и аналитика – это краеугольный камень в современном мире. Сложно с этим спорить. Цель отличная, правильная. Но расписывать, как он это себе видит, зачем конкретно ему это надо, он не стал.

Чем это все закончилось? Маркетолог настроил работу CRM-системы, расписал этапы, дал прозрачность. Но собственник был недоволен. Как оказалось, анализировать-то было нечего. Сайта нормального нет, лидогенерации нет. Текущих клиентов настолько мало, что хватит обычной таблички в «Экселе», чтобы увидеть все, что надо. Маркетолог уволен, собственник пошел дальше искать свои волшебные инновации.

А всего-то надо было сесть и расписать свою идею: «хочу видеть все». И после первых строчек самоанализа было бы понятно, что видеть нечего. Это не приоритет. Для того чтобы это понять, не нужны маркетолог, исследования и знания в маркетинге. Нужно просто начать расписывать свои идеи. Визуализация – великая вещь. Как только сферический конь в вакууме кладется на бумагу в виде конкретных действий, он часто перестает быть сказочным единорогом и превращается в ненужную клячу.

Вы определили главную цель, расписали ее подробно, поняли, истинная ли она. Думаете, основная работа сделана? Нет. Дальше – самое сложное. Идти к этой цели, не отступая.

Собственно, это качество определяет успех в любом деле, неважно – бизнес это, спорт или что-то иное. Внедряя тот или иной инструмент, работая с тем или иным сотрудником или подрядчиком, вы всегда должны возвращаться и спрашивать себя: это действие ведет к достижению моей основной цели?