Интернет-маркетинг

Кейс

Как мы находили антисегменты для нашего агентства и выстраивали работу с ними.

Когда мы только начинали активно «раскачивать рынок» и доносить идеи системности электронного маркетинга, бизнес-ориентированного подхода в digital, мы делали контент, как ковровые бомбардировки, по всей аудитории, которая интересовалась интернет-маркетингом. Это дало рост заявок и, как следствие, – продаж. Но беда была в том, что среди заявок порядка 65 % были от компаний, с которыми мы бы при всём желании работать не смогли в силу наших бизнес-процессов, а именно:

– интернет-магазины,

– стартапы,

– инфобизнесмены,

– бизнес старого формата, где собственники мыслят категориями «купи-продай».

Это не наша аудитория по разным причинам: платежеспособность, понимание digital-маркетинга, ожидания от партнера.

В определенный момент мы стали писать об этом в статьях, говорить на вебинарах и конференциях, даже разместили в форме на сайте информацию, что не работает с данными типами компаний, а работаем с:

– производителями,

– оптовыми компаниями,

– компаниями с дилерскими сетями,

– B2B,

– поставщиками сложных товаров и услуг.

Поток «не наших» снизился до допустимой нормы в 30 %. Но если вы думаете, что чудо свершилось, то, конечно же, нет, ведь маркетинг – это непрерывный процесс. Мы подумали, как еще можно сделать заявки более целевыми для нас и стали в нашем контенте и на сайте доносить информацию о конкретных отраслях, бюджетах и условиях работы с нами.

Некоторые скажут, что так мы «обрезаем» себе возможную ЦА. Верно, но делаем мы это намеренно, таким образом достигая целей своего бизнеса.

Ну а если у вас не хватает информации для сегментации клиентской базы, выделения правильных и неправильных сегментов, вы не знаете, чего хотят потребители, то в следующей главе вы узнаете о решении этой задачи.

Методы изучения особенностей и потребностей целевой аудитории

Очень хорошо, когда у вас в компании работают классные маркетологи, проведены различные исследования и вы досконально знаете всю информацию о каждом сегменте своей аудитории, но что делать, если таких данных нет? В этой главе мы поговорим о способах, которые позволят эти данные получить.

1. Классические маркетинговые исследования

Кабинетные исследования. Этот метод основан на сборе «вторичной» информации – годовые отчеты, статьи, ранее проведенные исследования, статистические исследования. Такие исследования можно приобрести в специализированных агентствах или провести самим.

Полевые исследования.

Бывают качественные и количественные.

Качественные исследования – это глубинные интервью и опросы фокус-групп. Задаём открытые вопросы – вопросы, на которые нужно дать развернутый ответ, а не «да» или «нет»:

– Для каких целей вы совершили покупку? Расскажите подробнее.

– Почему вы выбрали именно эти марки и компании?

– Почему вы купили продукт именно в этом месте?

Такие исследования проводятся, чтобы проверить гипотезы и сформировать вопросы для количественного исследования. Участвуют в них обычно несколько десятков респондентов. Опросы делаются среди купивших и среди собирающихся купить для сравнения.