Интернет-маркетинг

По нашему опыту, такие исследования лучше поручить сторонним специалистам. Когда вы будете интервьюировать людей, то подсознательно все равно будете «давить» на них, особенно если они будут знать, какая компания проводит исследования. Респондентам за интервью платят вознаграждение.

Количественное исследование проводится по широкой аудитории – это сотни и тысячи людей. В таких исследованиях зачастую задают вопросы с заранее заданными вариантами ответов. Они нужны, чтобы получить ответы на вопросы:

– Какова доля среди целевой аудитории тех, кому мог бы быть полезен товар А?

– Какая доля недовольных текущей ситуацией на рынке?

– Сколько всего есть потенциальных клиентов в этом регионе?

Тема маркетинговых исследований не нова, но качественных материалов на эту тему мало. Если хотите узнать больше практически значимой информации, рекомендую книгу президента Гильдии маркетологов России Игоря Березина «Маркетинговые исследования».

2. Опрос своих клиентов

Если ваша компания существует уже несколько лет и есть наработанная клиентская база, то этот способ получения информации – самый малозатратный с точки зрения денег для вас. Из минусов этого способа: вы будете опрашивать только ту аудиторию, которую вам удалось каким-либо способом «зацепить», а не весь возможный рынок.

Во-первых, надо проанализировать историю отказов и выяснить у клиентов, почему они выбрали другую компанию, а не вас. Обычно задают такие вопросы:

• Почему приобрели?

• Что являлось ценностью?

• С чем сравнивали?

• Что сыграло решающую роль?

• Как нашли?

• Какие впечатления?

• Порекомендовали бы кому-то?

• Вернулись бы снова при возникновении потребности?

• Что можно было бы улучшить?

Во-вторых, нужно пообщаться с довольными клиентами и узнать, почему они выбрали вас, а не конкурентов. Что им понравилось, а что не очень.

Кейс

У нас был интересный случай с компанией, которая продает оборудование для АЗС и занимается их строительством.

Если посмотреть по статистике поисковых систем, то услуги по поставке оборудования и строительству АЗС ищет не так много людей. Каждый клиент на вес золота.

Компания стала активно выходить в регионы, и собственники бизнеса уже не успевали выстраивать личные отношения с каждым клиентом. Мы провели опрос среди специалистов, которые руководили проектами в регионах.

Оказалось, что заказчиком в регионах являются мужчины 35-50 лет, у которых уже есть несколько бизнесов в своем городе, и АЗС для них – способ диверсификации денег. То есть перед выбором АЗС как инвестиционного проекта они в принципе решали, куда инвестировать деньги.

После этого инсайта мы сделали посадочную страницу, на которой предлагали создание бизнеса по АЗС «под ключ». Компания стала предлагать полный спектр услуг: подбор участка в регионе, проектирование, строительство и поставка оборудования, подключение систем автоматизации, обучение персонала, получение франшизы известных сетей. Люди оставляли свой контакт и получали на электронную почту просчитанный бизнес-план со всеми вложениями и сроками окупаемости.

Мы стали давать рекламу на инвестиционных сайтах, в социальных сетях и по инвестиционным запросам в поисковых системах.

Такой подход дал нам еще до четырех новых клиентов в год.

3. Анализ текущих обращений от клиентов

Иногда можно не проводить опросы, а просто прослушать разговоры клиентов и менеджеров по продажам. Функция записи разговоров есть практически в любой цифровой АТС.

Ну и, конечно же, не забываем задавать вопросы продавцам, тем, кто находится в непосредственном контакте с клиентом.

На что обратить внимание:

• Какие вопросы клиенты задают?