Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование

Но это вовсе не означает, что не нужно осуществлять предварительную «продажу» проекта. Именно по итогам бесчисленных коммуникаций родятся ответы на вопросы, которые возникают в процессе формирования проекта, определится его реальное восприятие рынком, «стоимость» «продажи», условия таковой, понимание оптимальных сроков «продажи». В таком случае инициатор проекта готовит проект не вслепую, размышляя о том, придет ли вообще кто-то на его конкурс. Проверено практикой: потом он считает, что недооценил проект и продешевил, если заявителей много, или, наоборот, что он задрал цену, если таковых не нашлось.

В том же случае, когда процесс «продажи» начинается заблаговременно, это позволяет не только установить справедливую «стоимость» проекта, но и пройти в конкурсе по ее верхней планке.

«Сделай сам», консультант или исполнитель под ключ?

Справедливости ради стоит отметить, что не только в нашей стране, но и на Западе сделать это еще практически никому не удавалось самостоятельно. Почти всегда привлекаются либо проектные команды вовнутрь, что в России тяжело ввиду реального отсутствия на рынке свободных команд или просто специалистов. Либо приглашают консультантов, но тогда заказчику нужно понимать, что он сталкивается с проблемой «квалифицированного заказчика»: группой консультантов (а он будет не один) еще нужно уметь управлять. Иначе они просто отработают техзадание и пойдут делать гору макулатуры уже по следующему проекту.

Еще один вариант: использовать нарождающийся у нас класс специалистов, который можно сравнить с западным аналогом «инфраструктурного девелопера». Правда, в нашей стране этот вид бизнеса известен как инфраструктурный или инвестиционный организатор проекта.

Предложений в этой сфере еще меньше, чем в консалтинговом сегменте. Поскольку такие компании делят вместе с инициатором проекта риски первоначальной стадии запуска проекта, то более ответственно подходят к формированию своего портфеля заказов.

Обычно они работают на первоначальном этапе за символическую цену, которая больше похожа на моральное обязательство со стороны заказчика. Но претендуют на весьма весомый гонорар успеха в случае фактической реализации проекта и реального поступления в него денег, реализуя его под ключ.

В любом случае вам выбирать, какой из трех вариантов применить. Хуже всего – не воспользоваться ни одним из них, но пытаться делать проект на коленке, считая, что ничего в этом сложного нет, научимся в процессе и, вообще, сколько госконтрактов отработали и сами все знаем. Ничего общего реальность с такой логикой, как вы понимаете, не имеет.

Зомби-проекты

Своеобразное предварительное road-show, «продажа» проекта начинается уже на этапе, когда еще никакого проекта, собственно говоря, и нет. И именно на данной стадии большинство попадает в зависимость не от наилучшего предложения на рынке, а от игроков, проявляющих наибольшую активность. Но очень часто они пытаются встречно «продать» инициатору проекта не то, что ему необходимо, а то, что у них «есть на складе». Многие, между прочим, покупают.

Не скрою, что раньше я был обеспокоен таким алогичным, на мой взгляд, подходом. Потом стал относиться к этому значительно спокойнее, поскольку выяснилось, что со временем инициаторы все же понимают совершенный промах и в половине случаев потом проекты снова поступают на рынок. Но с остальной половиной часто бывает так, что за ними уже тянется такой шлейф, что, даже когда они вновь выходят на «парад невест», участники рынка на них не реагируют.

Такие проекты, бродящие по рынку, знающие люди называют зомби-проектами. Крупный железнодорожный проект – сотни километров реконструкции и нового строительства. Мостовой переход не в центральной части России. Соединение двух федеральных трасс в Поволжье. Этим проектам, наверное, лет по восемь – десять. Власти в регионах уже по нескольку раз сменились. Пришедшие на смену губернаторы поднимают проект на флаг, утверждая, что они уж точно сделают все верно, но фактически повторяют ошибки предыдущих.

Много проектов по этим причинам ходит по кругу, реинкарнируясь каждые пару лет, и бывалые участники рынка видят уже третье-четвертое «переиздание» проекта, зачастую с новыми названиями, новыми лидерами и проектными командами, преисполненными энтузиазма, основанного на вере в то, что в отличие от предшественников они-то сделают проект уже практически завтра.

Про некоторые из проектов можно с удовлетворением сказать, что на самом деле отлично, что они не реализовались, поскольку изначально были чистой воды прожектерством, и благодаря тому, что они де-факто не начались, многие люди сэкономили время и деньги. Но ведь есть еще много аэропортов, областных больниц, канатных дорог и иных проектов, которые реинкарнируются и пропадают снова спустя год-другой.