Искусство обмана

Усвоив это правило, вы научитесь намного эффективнее использовать легенду в работе. А после успешного первого контакта люди обычно открываются и с радостью выдают много подробной информации — и о себе, и о нужном вам объекте. Запоминать все эти подробности бывает сложно, и об этой проблеме мы поговорим в следующем разделе.

Четвертый принцип: по максимуму использовать краткосрочную память

Такая ситуация наверняка случалась с каждым: вы познакомились с человеком, отлично поболтали, но к концу разговора совершенно забыли, как его зовут. Некоторым это серьезно мешает: ведь если собеседник узнает об этом досадном обстоятельстве, то обидится и решит, что общение с ним на самом деле было вам не интересно.

Практика показывает, что большинству людей сложно удерживать в голове все детали беседы. Но с другой стороны, трудно произвести на собеседника положительное впечатление, в процессе разговора все время поглядывая в блокнот, чтобы ничего не забыть. Да и если собеседник заметит, что вы в этот блокнот что-то за ним записываете, у него как минимум возникнут нехорошие подозрения. Как выйти из такой ситуации, я расскажу в этом разделе моей книги — вот почему он так важен.

Все мы неоднократно встречали рекомендации типа: «В течение первых 20 секунд после знакомства постарайтесь как можно чаще повторять имя вашего визави — и оно запомнится». Это действительно работает — но только если исполнение совета органично вписывается в ситуацию. Однако представьте: минуту назад мы с вами познакомились, и тут вы начинаете безостановочно говорить: «Ох, Крис, Крис, Крис… М-да, Крис… Вас зовут Крис, понятно. Так, Крис, о чем мы говорили, м-м-м, Крис?»

Пожалуйста, не делайте так, если нам доведется встретиться.

И все же совет верный: проще запомнить имя человека, если повторять его — но только в осмысленном контексте. Когда в ходе операции «Эскапада» я вошел в здание и направился к лифту, меня остановила женщина-охранник: «Извините, куда вы идете?»

Я остановился и, зная, что эту беседу нужно будет внести в отчет, сказал:

— О, извините, мадам, — и, немного помедлив, продолжил: — Меня зовут Фил Уильямс, я из компании [название которой я разглашать не стану]. У нас здесь офис на 18-м этаже.

Она просмотрела список посетителей в своей папке и сказала:

— Извините, мистер Уильямс, но вашего имени нет в списке допущенных к посещению здания лиц.

— Конечно, так и должно быть. Ох, простите, что я не слишком вежлив, но как вас зовут? — я посмотрел на ее бейджик. — Клэр? Так вот, Клэр, приятно с вами познакомиться. — Потом я еще секунду помедлил и продолжил: — Знаете, Клэр, в одном из региональных офисов нашей компании произошел неприятный инцидент, связанный с нарушением установленных правил безопасности. И теперь меня направили с проверкой в остальные офисы, чтобы узнать истинное положение дел. Конечно, о моем визите никому не сообщали.

— Понимаю, — ответила Клэр.

— В отчете, который я должен буду представить, между прочим, есть раздел об обеспечении безопасности на входе в здание. Так что я с радостью напишу, что вы идеально следовали протоколу. Имя ваше я запомнил, а как ваша фамилия?

Говоря это, я потянулся за блокнотом, чтобы записать туда ее имя. И она без задней мысли ответила:

— Фэрклей. Ф-Э-Р-К-Л-Е-Й.

— Просто замечательно, миссис Фэрклей. Очень рад, что проверка началась на такой позитивной ноте. Спасибо за то, что так ответственно подходите к выполнению своих обязанностей. Надеюсь, остальные сотрудники этого офиса так же эффективно следят за соблюдением требований безопасности.

А затем она сказала то, чего даже я не ожидал:

— Мистер Уильямс, а давайте я проведу вас на 18-й этаж по своему пропуску и вы проверите, оправдают ли сотрудники ваши надежды?

— Клэр! Я же могу так к вам обращаться?

Она кивнула, и я продолжил:

— Клэр, это было бы просто замечательно.

Она гордо прошлась со мной, своим новым другом, к лифту, открыла его своей карточкой и отправила меня на 18-й этаж.

— Большое спасибо. Скоро увидимся: я спущусь буквально через 15 минут.

Итак, на что нужно обратить внимание в этом примере?

• Я несколько раз упомянул имя женщины-охранника в самом начале общения.

• Я выбрал легенду, которая давала мне логичное основание все записывать.

И хотя эти техники действительно приносят чудесные результаты, не всегда получается применять их. Поэтому нужно держать в рукаве другие «тузы». Я, например, использую такие:

• Визитки. Обмен визитками с объектом воздействия — отличный способ сбора информации о нем. Но не стоит делать это сразу: обмениваться визитками лучше после установления раппорта или перед расставанием.

• Записывающие устройства. Иногда я веду видео- и аудиозапись процесса личного общения с объектами воздействия. И телефонные разговоры тоже записываю, чтобы не упускать деталей. Такие записи очень помогают в дальнейшем, особенно если компания-заказчик предварительно даст вам на это разрешение.