Искусство торговли по методу Сильва

«Знаешь, Шон, – начал отец, – если ты обратился к шестидесяти людям и заработал шесть долларов, это означает десять процентов продаж Это очень хороший уровень. – При этих словах лицо Шона стало совсем несчастным, так что его отец усмехнулся и добавил: – Все в порядке, сын. Я не собираюсь заставлять тебя. – Он пожал плечами и продолжил: – По крайней мере ты теперь знаешь, что это такое.»

Роджер считал, что это очень удобный случай испытать методику изменения точки зрения. Он собирался изменить негативное отношение Шона к торговле на позитивное, так, чтобы его сын почувствовал вкус успеха.

Шон недавно окончил детские курсы Сильва и был очевидцем замечательных событий, имевших место на семинарах для молодежи. Он участвовал лично во многих из них, так что Роджер считал, что они не совсем чужды его сыну.

«Шон, – спросил отец, – а как тебе понравится, если я наложу на тебя такое заклятие, что каждый раз, когда ты будешь стучать в дверь, человек, который откроет тебе, заплатит тебе доллар, чтобы ты нарисовал номер на тротуаре перед его домом?»

«Каждый?» – переспросил Шон. «Каждый», – ответил Роджер. «Конечно, согласен.»

Ведь он боялся не продавать, он боялся получить отказ. Если бы была гарантия, что его ждет успех в каждом доме, он не боялся бы отказа. Самый робкий торговец обрел бы мужество тигра, если бы ему гарантировали, что каждая его продажа будет успешной.

Тринадцатилетний Шон Г. вышел из машины, и отец наложил на него заклятие. Направив указательный палец в грудь Шона, Роджер быстро описал рукой в воздухе пятиконечную звезду, эффектно закончив точкой в центре звезды, пока Шон стоял, выпятив грудь, словно улавливая ее заклятие. «Вот так», – сказал Роджер. «Давай прямо сейчас и попробуем, – сказал Шон. – Каждый человек, к которому я обращусь, согласится?»

«Да, – сказал Роджер. Шон схватил свою корзину с красками и хотел было идти. – Подожди минутку, – крикнул отец. Шон вернулся, чтобы послушать, что еще ему скажут. – Ты знаешь, Шон, – сказал Роджер, – если подумать, что было бы не очень справедливо, если бы каждый покупал твои услуги. Ты разве никогда не слышал, что за все нужно платить?»

Он слышал и понял, что если бы все было так просто, эта простота могла бы повредить его дальнейшему росту, и что он должен испытать на себе несколько ударов, подобных тем, что испытывают люди с меньшими возможностями, чем у него.

«В общем, – сказал Роджер, – заклятие работает следующим образом. Ты заходишь к пятидесяти людям. Первые сорок пять из них скажут „нет“. Следующие пять заплатят тебе. Ты способен справиться с этим?»

«Конечно, – ответил Шон, – но я постараюсь миновать их как можно быстрее.»

«Хорошо, – сказал Роджер, – настолько, насколько быстро можно постучать в пятьдесят дверей. Но, Шон, – продолжал он, – имей в виду, что я не слишком контролирую свое заклятие. Пятеро, которые заплатят, вполне могут затесаться среди тех сорока пяти. – Он протянул сыну лист бумаги и карандаш и добавил: – Всякий раз, поговорив с человеком, ставь значок, чтобы ты мог вести счет, и если случайно попадется один из пяти, который примет твои услуги, обведи значок. Когда ты дойдешь до сорока пяти, если при этом двое купят твои услуги, значит, из оставшихся пяти купят только трое.»

Сын ушел, слегка недоверчивый, но заинтересованный игрой. Отец отправился выпить чашечку кофе и вернулся через час. Шон резво шел по улице, штаны его были вымазаны краской. Заметив отца, он помахал рукой, и Роджер подъехал к нему.

«Ура! – воскликнул Шон. – Это заклинание действительно работает, я продаю как сумасшедший. Папа, давай ты оставишь меня здесь, я вернусь автобусом. Я не хочу уезжать сейчас, в банке еще осталось много краски, и мне нужно пройти еще один квартал.»

Роджер рассказал нам эту историю во всех подробностях. Метод сработал – его сын изменил свою точку зрения. Когда в первый раз он стучал в двери, за каждой дверью ему представлялся потенциальный отказ. Шону не нравилось это. Он ненавидел свое ощущение, что его палец, нажимающий кнопку звонка, или его кулак, стучащий в дверь, вызывают человека, который откажет ему. Он не мог долго выносить этого. Но после так называемого заклятия, которое можно сравнить с эффектом плацебо, поскольку Шон верил, что заклятие повлияет на людей, к которым он обратится, все изменилось. Сорок пять человек должны были сказать «нет». Это не отказ. Это просто нужно сделать, пройти как можно быстрее этих сорок пять человек и добраться до тех пятерых, которые купят.

Пока он верил в это, он был тигром. Его не только не волновал грохот захлопывающейся перед его носом двери, он приветствовал это, и чем быстрее дверь захлопнется, тем лучше. Одним из сорока пяти меньше.