Юмор как способ влияния

Есть простые фразы, позволяющие проверить степень взаимопонимания: «Правильно ли я вас понял?» (и повторить, как поняли), «Другими словами, вы считаете…?», «Сказанное вами может означать…?» и т. п. Бывает, не грех

и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы?», «Нельзя ли поподробнее о…?»

Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем это делали они сами, а затем разносил ее в пух и прах, – в этом отношении он был истинным виртуозом.

Тринадцатое правило

Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.

Нередко мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда наши собеседники (да и мы сами) откровенны. В подобных случаях убедить слушателей поможет язык жестов и поз. Дело в том, что, в отличие от речи и мимики, мы не осознаем и не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы.

При этом, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам, мы оказываемся неубедительными. Многие ощущают это несоответствие, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то…»

Человек, владеющий языком жестов и поз, не только умеет «читать» собеседника, получая о нем дополнительную информацию, но и знает, как с помощью этого языка сделать более убедительной свою речь.

Ознакомиться со значениями жестов и поз можно, например, в книге А. Пиза, представленной в списке литературы.

Четырнадцатое правило

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Согласно А. Маслоу, существует пять уровней потребностей человека:

1) физиологические (в пище, воде, сне, жилье, здоровье

и т. д.);

2) в безопасности, уверенности в будущем;

3) в принадлежности к какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т. д.);

4) в уважении, признании;

5) в самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении потребностей всех этих уровней. И это служит источником для нахождения сильных аргументов.

Возможность удовлетворить какую-то из потребностей перечня – это сильнейший аргумент. Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На том же принципе построено все страховое дело: эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Тонкости процесса убеждения

Активные и пассивные правила

Многолетняя практика автора и его учеников по применению перечисленных правил показала, что обычно к успешному результату приводит следование двум принципам:

1) не нарушать ни одно из «пассивных» правил;

2) применять одно-два «активных» правила.

Пассивными мы называем правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения или, как минимум, ослабить его. Это правила третье, пятое, шестое и с седьмого по тринадцатое, а также замечания к первому правилу

о недопустимости использовать слабые аргументы и начинать убеждение с просьбы.

Активными являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся правила первое, второе, четвертое, с седьмого по десятое и четырнадцатое.

Правила с седьмого по десятое являются одновременно и активными, и пассивными. Назовем их активно-пассивными.

Возможности правил

Длительный опыт применения этих правил показал, что они значительно расширяют возможности убеждающего, поскольку обеспечивают максимальную вероятность положительного результата. Но помогут ли они в том случае, когда убедить в чем-то в принципе невозможно? Да, помогут.

Например, девятое правило дает возможность определить границы решаемости/нерешаемости вопроса. Поставив себя на место убеждаемого, задайтесь вопросом: согласился бы я сам с предлагаемым? Очень часто такой подход позволяет скорректировать цель убеждения, заменив недостижимую на реальную.

Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько дополнительных советов, которые способствуют убеждению. Некоторые из них могут быть выведены из перечисленных правил, другие – прокладывают путь к их применению.