Юридический Маркетинг

Не гоняемся за халявой. Бренды на приемлют халявы, они стремятся заплатить за все. Как маркетолог, работающий только с юристами, я это хорошо вижу. Буквально каждый день приходят запросы с просьбой проконсультировать бесплатно. Люди же, ориентированные на серьезное построение бренда, начинают, наоборот, с предложения платной работы. Дело даже не в том, что человек-бренд всегда платит. Дело в образе мыслей. Халява для него не является мотивацией к действию. Мы, маркетологи, давно научились использовать халяву в своей практике для привлечения клиентов, я подробно описывал инструменты халявы в своей книге «Маркетинг юридических услуг: как привлечь клиентов юристам и адвокатам?»

Если халява не притягательна для бренда, то что тогда притягательно? Я бы назвал это жертвованием. Человек-бренд стремится поделиться своими знаниями и опытом безвозмездно. Что это означает? Когда мы, например, просим юриста написать статью, человек, ориентированный на бренд, пишет хорошую, «вкусную» статью, которая будет интересна читателям. Юрист или адвокат, который решил стать брендом только потому, что брендам больше платят, сразу задает вопрос: «А как написать статью, чтобы люди не украли мои секреты?» Понимаете, чем отличаются подходы? Если вы искренне хотите стать гуру и доказать свою экспертность обществу, вы должны быть готовы к тому, чтобы искренне делиться этой экспертностью со своей аудиторией.

В свое время я брал интервью у Василия Ивановича Кисиля, управляющего партнера крупнейшей юридической фирмы на Украине – «Василь Кисиль и Партнеры». Меня поразили его рассказы о том, что ему приходилось мотивировать наиболее талантливых адвокатов своей фирмы открывать свою практику. Таким образом, по его мнению, они смогли лучше реализоваться в профессии. Это ли не пример искреннего жертвования? Укрепился ли его имидж и бренд после этого? Ответ очевиден.

Жажда свободы.

Свобода – это религия для человека, настроенного на создание своего бренда. Свобода от необходимости лихорадочно зарабатывать деньги. Свобода выбирать клиентов, каких он хочет. Свобода – во всем. В разговорах с адвокатами, которые пошли по пути открытия своей практики, часто слышишь, что первым пунктом в мотивации к тому, чтобы работать самостоятельно, была как раз свобода в принятии решений, желание обрести независимость.

Страсть к ответственности. Людям, сумевшим построить персональный бренд, помимо страсти к свободе, свойственна страсть к ответственности. Они берут на себя ответственность за все, что происходит с ними. Приведу пример. Если спросить среднестатистического адвоката, почему у него нет клиентов, он расскажет про неправильный город, в котором он живет, про плохих клиентов, про обилие конкурентов. А как же смотрят на эту же проблему люди, которые конструктивно подходят к построению бренда? Они, в первую очередь, расскажут о тех моментах, где они недоработали. Поделятся идеями о том, что им нужно освоить, что поменять, чтобы привлечь больше клиентов.

Ответственность у людей-брендов распространяется не только на их жизнь, но и на коллектив, в котором они работают, на их практику, иногда и на регион, в котором они живут.

БОРЕМСЯ СО СТРАХАМИ

Как предодолеть страх.

Достаточно долго я занимался изучением биографий известных личностей и их подходом к избавлению от страха.

Во-первых, нужно для себя уяснить, что страх – это нормально. Боимся мы с вами все, это нормальная часть работы нашей психики. Почему важно признать, что это нормально? Тогда у вас не будет по отношению к себе различных вирусных суждений, что вы трус или, хуже того, неудачник. У кого-то я даже прочитал такую мысль, что, если вам страшно, значит, вы на верном пути.

Во-вторых, рационализируйте свой страх. Посмотрите по существу, есть ли то, чего на самом деле нам надо бояться? Например, вас начнут оценивать ваши коллеги и завистники. Так ли это страшно? Сильно ли изменится ваша жизнь? Стоит ли этот страх того, чтобы перестать действовать? Проанализировав свой страх, вы сами себя убедите, что бояться-то и нечего. Ничего страшного не случится.

В-третьих, используйте тактику самураев. В древности японских самураев учили не бояться смерти. Каким образом это делали? Все просто: самурай должен в точности представить, как он умирает. Прожить момент смерти в своем уме. Что дает подобный подход? Самураи переставали бояться смерти, потому что они уже «умерли».