Юридический Маркетинг

То есть, чтобы стать популярным, нужно создавать полезную для наших клиентов информацию и научиться доносить ее до них.

На протяжении всей книги мы будем учиться с вами создавать и распространять информацию о вас. Но прежде всего давайте разберемся, с чего начать внедрение этой формулы построения личного бренда на практике.

КТО ВАШ КЛИЕНТ?

Перед тем, как начать создавать и распространять информацию, нам нужно понять, кто является нашим клиентом. В маркетинге мы называем это ЦА – целевая аудитория.

Как определить, кто ваш клиент?

Вот самый частый ответ, который я получаю: «Мои клиенты – все, у кого есть деньги». В маркетинге такой подход не работает. Если мы хотим эффективно привлекать клиентов, мы должны нарисовать точный портрет нашего идеального клиента.

Попробуйте описать своего клиента по следующим параметрам:

■ Отрасль, в которой работает клиент;

■ География расположения;

■ Проблема или спектр проблем, решение которых вы готовы предложить;

■ Минимальная сумма контракта, за которую вы готовы работать.

Почему это так важно? Мы должны действовать сфокусировано. Мы не можем распылять наши маркетинговые усилия на всех клиентов.

Важнейшим моментом является и то, что мы должны распространять полезную информацию о решении проблем клиента. А как мы, например, будем писать статьи, точно не зная, кто наш клиент?

В ЧЕМ ВЫ ЭКСПЕРТ? СПЕЦИАЛИЗИРУЕМСЯ НА КЛИЕНТЕ

В российском юридическом бизнесе специализации принято выделять по такому критерию, как область права. Кто-то специализируется на уголовном праве, кто-то – на семейном и т. д. Это вполне логично для профессионалов: нельзя быть специалистом во всем, нужно выбрать что-то одно и на этом сконцентрироваться.

Юридический маркетинг идет дальше и предлагает нам специализироваться не только на области права, но и на клиенте, позволяя профессионалам постоянно находить себе новых заказчиков.

«Адвокат для стоматологов». Не верите?

Пожалуйста: http://www.dvplaw.com

«Адвокат для мужчин-отцов»?

Без проблем: http://www.cordellcordell.com

Почему специализация на клиенте работает?

Каждый из нас считает себя в душе уникальным, не похожим на других. Попробуйте сделать женщине комплимент, что у нее платье как у вашей подруги, а мужчине, что он ездит на такой же машине, как у половины города. Как минимум человек расстроится.

Несмотря на веру в свою уникальность, мы обожаем родниться: мы ищем людей, похожих на нас по религиозным убеждениям, спортивным и профессиональным интересам…

Именно на этом коктейле родства и уникальности строится сильнейший маркетинговый прием – специализация на клиенте.

Стоматологи считают свои юридические проблемы особенными, мужчины-отцы думают, что их бракоразводный процесс требует особых знаний и умений.

Чем выгодна специализация на клиенте для юриста?

Простота привлечения клиентов. Когда вы точно знаете, кто ваш клиент, вам проще к нему обратиться. Профессиональные форумы и сообщества, социальные сети… Современный Интернет дает десятки способов сегментирования клиентов.

Конкурентные преимущества. Статус эксперта в своей нише – очень сильное оружие. Люди хотят работать с экспертами. Экспертность по типу клиента им от природы понятна. Напомню, свои проблемы и проблемы своего сообщества мы генетически считаем уникальными.

Сокращение расходов на рекламу. Все юристы и адвокаты обожают сарафанное радио, но никто не использует его целенаправленно. Если в сообществе, например среди стоматологов, появится эксперт-юрист, сообщество моментально распространит информацию о вас. Помните, как женщины из уст в уста передают информацию о хороших парикмахерах?

Посмотрите пример вашего коллеги из США – Джефри Ливинга: http://dadsrights.com. Он, как адвокат, занимается исключительно защитой прав отцов. Многие в России занимаются семейным правом, но такой узкой специализацией не обладает никто. Что подобная специализация дает американскому адвокату? Она делает его бренд его уникальным. С точки зрения маркетинга продвижение такого бренда становится значительно проще, так как, говоря на нашем профессиональном языке, подобный бренд имеет отличную позиционирующую идею.

На каком клиенте специализироваться?

Итак, вы планируете специализироваться на определенном типе клиента. Одно из главнейших условий успеха – это выбор перспективной клиентской ниши. Рассмотрим две основные ее характеристики.

В нише должны быть деньги. Клиент может трижды нуждаться в вас, хотеть сотрудничать с вами, но, если у него нет денег, все бессмысленно. Как же определиться, есть в нише деньги или нет? Смотрите на косвенные признаки. Где рекламируется бизнес клиента? Какой офис используется? Много ли персонала? Какой средний чек за услугу? Проведя этот небольшой анализ, вы поймете, может клиент позволить себе ваши услуги или нет.