Юридический Маркетинг

Кстати, анализируя рынок юридических услуг в России, я не нахожу специализированных юристов, защищающих стоматологов, рестораторов, владельцев автосервисов и автосалонов. А ведь эти ниши обладают значительными финансовыми ресурсами.

Клиент должен нуждаться в юридических услугах. Возникают ли у клиента юридические проблемы? Как сейчас он решает юридические вопросы? Клиент должен нуждаться в ваших услугах, быть психологически готовым отдать юруслуги на аутсорсинг. Возьмите, например, госслужбу. Возможно, нанять вашу компанию на юридическое обслуживание какого-нибудь госоргана было бы в 10 раз выгоднее и эффективнее, чем держать специалистов в штате, но увы… бюрократия сильнее эффективности.

Методы выбора специализации

Вы выбрали несколько перспективных ниш. на ком же сконцентрироваться? Несколько методов, которые помогут вам определиться:

Метод заимствования. Вы решили, например, специализироваться на ресторанном бизнесе. Попробуйте найти в «Гугле» примеры тех, кто уже успешно работает в этом направлении (кстати, я без труда нашел подобную специализацию: http://www.restaurantlawyerblog.com).

Анализ поисковых запросов. Люди ищут услуги в Интернете. Проанализируйте статистику «Яндекса» (https://wordstat.yandex.ru). Есть ли там запросы от вашей целевой аудитории?

Анализ клиентской базы. Просмотрите вашу клиентскую базу. Есть ли у вас клиенты из одной ниши? Может, стоит на них специализироваться?

Разведка – боем. Попробуйте сформировать тестовое коммерческое предложение и продать его представителям ниши. Как они реагируют? Что говорят?

Проведя подобный анализ, вы сможете достаточно четко найти себе нишевого клиента. Что делать, если вы ошиблись с выбором? Ничего страшного, перейдите к нише номер два в вашем списке.

Адаптация в нише

Итак, вы определились с нишей. Как же начать в ней работать? Как завоевать клиентов?

Знакомьтесь с клиентом. Первым делом клиенты должны узнать, что теперь есть специалисты, занимающиеся именно их проблемами. Сделайте несколько простых шагов:

1. Проведите отраслевые семинары;

2. Снимите видео, посвященное решению проблем в нише;

3. Сделайте email-рассылку;

4. Проведите личные встречи с представителями ниши.

Совершите несколько несложных действий – и клиент узнает о вас. Появятся первые наработки и договоренности.

Узнайте проблемы клиента. Когда клиент будет доверять вам? Когда вы будете в курсе проблем клиента. Чем живет клиент? Что его беспокоит? Какие события происходят в отрасли, в которой он занят?

Ответы на эти вопросы позволят установить доверительные отношения с потенциальными клиентами.

Добейтесь рекомендаций. У вас состоялась сделка с клиентом? Он остался доволен? Берите рекомендации! В основном работают два вида рекомендаций: устные и письменные. Спросите, к кому из коллег клиента вы можете обратиться с целью предложить свои услуги. Поверьте, позвонить и сказать: «Здравствуйте, мне порекомендовал обратиться к вам Иван Иванович…» – намного проще, чем привлечь клиента, которого вам никто не рекомендовал.

Ключевая ошибка при выборе ниши – мультинишевание

Одна клиентская ниша – хорошо. А давайте нишеваться везде: и со стоматологами работаем, и с ресторанами, и с парикмахерами…

Помните! Клиент очень ревнив. Он не ценит специалистов, которые являются экспертами во всем!

ЧТО ОТЛИЧАЕТ ВАС ОТ ДРУГИХ?

Не будем лукавить, но на пути к построению вашего личного бренда вы столкнетесь с конкурентами. Сегодня очень многие профессионалы понимают ту ценность, которую несет персональный бренд, и стремятся его получить. Что же делать? Искать свои конкурентные преимущества. Давайте выясним, как мы можем их получить.

Известная певица Мадонна говорила: «Главное, чтобы фамилию не путали!» Говоря проще, не важно, в чем отличаться, лишь бы отличаться. В шоу-бизнесе это правило работает на все сто. В бизнесе профессиональных услуг же действуют следующие стратегии:

Уникальная квалификация или образование. Вы получили образование, которым можете гордиться? Может быть, у вас редкая квалификация? Заявив об этом, вы можете заработать очки в глазах потенциальной аудитории. Например, бизнес-тренер Радислав Гандапас многократно напоминает о том, что является обладателем двух дипломов – филолога и маркетолога, что позволяет ему находить интересные бизнес-решения на стыке этих двух специальностей.

Необычные навыки и их сочетание. Нам часто показывают Владимира Путина на лошади, управляющего дельтапланом, джипом. Любая демонстрация ваших необычных навыков завораживает публику. Вспомните, сколько эмоций и обсуждений в прессе было, когда Путин сыграл на рояле и спел. Проанализируйте свою личность. Какими навыками можете гордиться вы? Возможно, это игра на музыкальных инструментах, увлечение спортом или знание иностранного языка.