Юрист. Личный бренд

Есть еще один немаловажный нюанс в формировании цены на ваши услуги. В тот момент, когда вы станете известным юристом в вашем городе, имея за спиной богатый опыт судебных побед, вы просто обязаны будете повысить цены. Потому что грамотный адвокат или юрист, которого активно цитируют средства массовой информации, просто не может работать по минимальным ставкам. Возникнет существенный диссонанс между вашей стоимостью и известностью.

Но доверие не возникнет просто так. Вы должны постоянно над этим работать, постоянно «доказывать» свою компетентность. Делать это надо абсолютно спокойно, без излишней навязчивости. Вы просто продолжаете писать о новых интересных делах, изменениях в законах, не забывая давать людям полезные советы в той или иной ситуации.

Вы как бы говорите людям: «Я хороший юрист. У меня всегда есть работа, потому что люди ценят меня. И когда я работаю, я делюсь с вами своим опытом».

Только делайте это в соответствии с правилами адвокатской этики, если вы адвокат. Да юристу и не нужно вести агрессивную политику по отношению к своим читателям, поскольку люди не любят, когда им что-то «впаривают».

Потребители юридических услуг, как и любых других на рынке, предпочитают выбирать. Они хотят, чтобы мы с вами предоставляли им свободу решать, к кому обратиться.

Любое давление со стороны адвоката недопустимо не только из этических соображений. Юридическая деятельность сама по себе очень специфична и отличается от других способом продаж. Юрист, который себя ценит и который знает, что его ценят другие, уверен в себе. А уверенный человек не станет кричать на каждом шагу: «Я лучший!»

Просто продолжайте делать то, что и раньше – давать людям полезную информацию, одновременно напоминая о себе. И люди с большей вероятностью придут к вам за разрешением сложного юридического вопроса.

Как организовывать консультацию

Итак, допустим, вам написала девушка, которая желает развестись и поделить имущество. Ей нужна платная консультация и, возможно, ведение всего дела целиком.

Клиентов у вас пока немного. Вы рады любому делу. И в этом заключается главная ошибка.

Мы уже с вами обсудили, как должен выглядеть юрист со стороны. В первую очередь это спокойный человек, знающий себе цену как специалист. У вас не должны гореть глаза и трястись руки в предвкушении нового, возможно высокооплачиваемого, дела. Вам должно быть все равно.

Да, именно «все равно»! И пусть на меня обрушатся возмущение и гнев коллег.

Часто мне задают вопрос: «Я описал ситуацию, интересно ли вам мое дело?» Я отвечаю: «Я возьмусь за него, если вы решили, что хотите воспользоваться моими услугами».

Ваша ценность как специалиста только вырастет, если вы покажете, что можете, при вашей большой занятости, взять еще одно-два дела. Но не тогда, когда будете бежать на встречу с клиентом сломя голову. И перезванивать ему, постоянно спрашивая, не передумал ли он о встрече.

Обычный алгоритм назначения консультаций с моей стороны таков. Мне звонит человек или пишет через социальные сети, спрашивая, можно ли попасть на консультацию. Я выслушиваю, не вдаваясь в нюансы. Уточняю только суть вопроса и к какому виду относится его дело: к уголовному, гражданскому, административному и т. д.

Потом я назначаю время встречи, как правило, через два дня после звонка. С одним важным условием – позвонить мне или написать сообщение накануне встречи.

Я уже видел жалобы коллег, которые пишут в «Фейсбуке» о том, что клиент не пришел на консультацию, а они, бедные, ехали через весь город и прождали два часа в надежде, что он где-то задерживается, но все же спешит на встречу. Они винят людей, обстоятельства, но только не себя. Но виноваты как раз они сами, потому что не сумели организовать свое рабочее время.

Обычно я еще добавляю фразу: «Если вы не перезваниваете за два часа до встречи, я буду считать, что вы передумали, и не поеду».

Эта система очень хорошо зарекомендовала себя, и за все время моей работы не было людей, которые планировали прийти на консультацию, но по каким-то причинам не дошли до меня. И я никого не ждал в пустом кабинете, ругая человека за потерянное время. А главное – не винил себя самого.

Что делать, если клиент опаздывает на встречу?

Если вы уверены, что он придет, то, вероятно, стоит подождать. Ведь вы уже добрались до места консультации, подготовились к ней, а это труд и время. В конце концов, не в ваших интересах позволять себе тратить два часа на дорогу туда и обратно, когда можно было бы использовать их не напрасно.