Кадровые технологии

Все региональные менеджеры сидят в центральном офисе, в регионах они практически не бывают. Из пяти региональных менеджеров, продажами реально занимается только один человек, остальные менеджеры выполняют другие функции (занимаются учетом холодильников, разрабатывают дизайн этикеток и т. д.). Мерчендайзер регионального направления находится в другом городе, его работа ни кем не контролируется.

Количество диспетчеров в коммерческой службе завышено, фотография рабочего дня показала, что при существующем объеме работ вполне достаточно двух диспетчеров, а их там четыре человека.

Экономический анализ работы направления прямых продаж показал, что оно является убыточным. Убытки составляют в среднем около 7500 у.е. в месяц. Убыточность объясняется дорогой логистикой. Развозить минеральную воду по мелким торговым точкам накладно по объективной причине — товар объемный, а стоимость его низкая. Кроме этой причины есть и причина субъективная — транспортное подразделение на предприятии работает неэффективно, стоимость автоперевозок явно завышенная.

Специально для обслуживания направления прямых продаж задействован отдельный склад, на котором работают семь человек. Аренда и охрана этого склада обходится в 2500 у.е. ежемесячно.

Направление продаж разливной воды по городу в автоцистернах и специальных бутылях рентабельно и перспективно. Управлять им должен полноценный начальник отдела, а не какой-то там заместитель. Функции продавца и водителя автоцистерны можно безболезненно объединить.

Из 29 человек работающих в коммерческой службе, реально продажами занимается 11 сотрудников (или 38 %). При таком соотношении можно смело утверждать — основная функция подразделения по сбыту продукции выполняется неудовлетворительно.

Вариант решения по оптимизации численности персонала:

Должности начальника отдела сбыта и одного из его заместителей сокращаются, они функционально неоправданны. Должность второго заместителя начальника отдела сбыта следует модернизировать, она необходима. Все руководители коммерческой службы увольняются по причине профессиональной непригодности. Экономия:

— управленческий аппарат подразделения сокращается на 2 человека,

— сокращение фонда заработной платы (1250 у.е. + 875 у.е.) + 38,4 % = 2941 у.е.

Убыточное направление прямых продаж по городу надо модернизировать (провести реинжениринг бизнес-процессов). Функцию сбыта продукции предприятия по городу можно передать дистрибутору. Дистрибутору перевозка воды в одной корзине с более дорогими товарами будет обходиться дешевле. Это позволит сократить всю торговую команду из 10 человек, отказаться от аренды склада и сократить персонал из 7 человек, который там работает. Сокращенных сотрудников и склад можно попытаться передать дистрибутору. Экономия:

— численность подразделения сокращается на 10 человек + 7 человек на складе,

— исчезают ежемесячные убытки от работы подразделения около 7500 у.е.

— направление продаж продукции предприятия по городу становится рентабельным.

На направлении продаж разливной воды сокращается одна должность диспетчера и три должности продавцов. Водители выполняют дополнительные функции продавцов. Экономия:

— численность подразделения сокращается на 4 человека,

— сокращение фонда заработной платы (250+250+250+250) +38,4 % = 1384 у.е.

На направлении региональных продаж сокращается рабочее место мерчендайзера как неэффективное. Из пяти региональных менеджеров увольняются четверо по причине профессиональной непригодности. Новые региональные менеджеры принимаются на работу только после того как в этом регионе будет заключен договор с дистрибутором. Для сокращения налога на фонд заработной платы можно оформить этих менеджеров как частных предпринимателей. Экономия:

— численность подразделения сокращается на 5 человек,

— сокращение ФЗП (500+500+500+500+375) +38,4 % = 3287 у.е.

Необходимость должности Коммерческого Директора вызывает большие сомнения, если рассматривать ее с позиции соотношение стоимости и эффективности. При новой системе сбыта, Коммерческий Директор в основном выполняет контрольные функции, которые может взять на себя и Директор предприятия, особенно если у него имеется опыт работы в продажах. Региональные менеджеры и начальник отдела по разливной воде могут подчиняться ему напрямую без промежуточного звена. Экономия:

— сокращается численность топ менеджеров на 1 человека,

— сокращение фонда заработной платы на 2500 + 38,4 % = 3460 у.е.

Результаты оптимизации численности персонала в коммерческой службе:

Численность персонала коммерческой службы сокращается на 22 человека (76 %)

Экономия финансовых средств от оптимизации численности персонала 18572 у.е.

Складское хозяйство компании «N»