Как купить или продать бизнес

5. От Покупателя: «Почему я должен подписывать договор, если Вы мне ничего еще не предоставили? Дайте адрес, а после встречи с Собственником, если понравится, обсудим Вашу комиссию! Не переживайте, я же не мошенник какой-то!»

Ответ. Здесь сразу череда одинаковых вопросов, все из которых сводятся к одному! Дайте мне все сейчас, поработайте на меня, а потом, может быть, я рассмотрю возможность Вашего вознаграждения. Но и то это при растущей луне, а если она будет убывающей, то заплачу меньше, а может, и не заплачу вообще…

В общем, так себе мотивация. Профессиональный Брокер так работать не будет, ты, я уверен, тоже. Эти условия вполне устроят любого неопытного Агента, но у него нет эксклюзивных и нужных тебе объектов.

6. От Продавца: «Почему я должен Покупателю что-то давать и рассказывать? Особенно по прибыли? Вот продам, потом все и расскажу! Это я веду так бизнес, у него будет все по-другому, и прибыль будет другая. Зачем мне что-то ему показывать?»

Ответ.

Любой Покупатель, даже если он эксперт сферы, до покупки должен убедиться в реальности заявленных финансовых показателей и уж тем более в их достоверности. Любые секретики настроят его против тебя. Как итог – больше отказов и возражений.

7. От Покупателя: «Если бизнес такой классный, почему Ваша фирма его не купит?»

Ответ. Время. Любой бизнес требует времени, даже самый автономный. Нужно вникнуть и наладить качественное управление. Минимизировать вероятность воровства и озадачиться перспективами масштабирования. Все это возможно тогда, когда сама сфера и команда доставляют удовольствие. У меня были разные бизнесы, но, несмотря на то что все они приносили прибыль, удовольствие приносит только мой любимый «Центр Продажи Бизнеса». Если говорить про наших Бизнес-партнеров, то кодекс компании позволяет приобретение ими бизнеса, но далеко не у всех вначале хватает денег на желаемый бизнес, а затем пропадает желание заниматься чем-то иным, кроме брокерской деятельности.

8. От Продавца: «Зачем мне упаковывать мое предложение? Почему я должен за это платить? Это ведь Вам нужно продать, чтобы заработать комиссию! Вот и делайте все сами. Платить ни за что не буду».

Ответ. Ознакомься со статистикой «Центра Продажи Бизнеса», собираемой с 2002 года: большая часть прибыльных бизнесов, выставляемых на продажу, предлагается с завышенной ценой. Это значит – никогда за эти деньги продано не будет. Если цена рыночная, то предложение чем-то должно выгодно отличаться от сотен таких же. Как с машиной! До продажи, если хочешь продать дорого и быстро, нужно ее отремонтировать, отполировать, «зеленое яблоко» в салоне повесить – в общем, привести в товарный вид. Это отдельный процесс и отдельная работа, которая гарантированно увеличивает вероятность продажи, но не гарантирует сам факт сделки, зачастую по вине самого Продавца (неумение продавать и вести переговоры, или, в продолжение аллегории с машиной, плохо покрасил и отполировал, зря «елочку» повесил, так как в тренде запах «зеленого яблока», и т. п.). Это отдельная работа, и оплачивается она отдельно. Хочешь забить на предпродажную упаковку и продать быстро? Цена должна быть ниже рынка. Тогда пофиг на весь лоск и красоту! Да, заработаешь меньше, но бизнес точно продастся! За такие сделки мы всегда беремся с удовольствием!:)

9. От Покупателя и Продавца: «Почему Вы не звоните мне каждый день? Вы что, перестали со мной работать?»

Ответ. Зачем? Ты хочешь участвовать в процессе или получить результат? Так, к примеру, в нашей компании отсутствие лишних звонков Клиенту всегда означает, что работа ведется: звонки от Покупателей принимаются, бизнесы ищутся. Но, поскольку наша работа пока не принесла желаемого результата, согласованного с Клиентом, мы не беспокоим его пустыми звонками.

10. От Покупателя: «Слишком уж в этом бизнесе все хорошо! И это подозрительно! Я не буду покупать!» Или: «Я не буду покупать, так как слишком дешево! И это подозрительно!»