Как найти деньги для вашего бизнеса

4. Закрывающие вопросы, которые ускоряют принятие инвестором положительного решения.

Типы инвестиционных встреч

Существуют три основных типа инвестиционных встреч. Первый — публичные встречи, когда вы выступаете перед аудиторией. Второй — «разговор в лифте

» (или, как его называют за рубежом, elevator pitch), то есть беседа на бегу из серии «У меня всего десять минут, давай коротко, что там у тебя?». И наконец, третий — личные встречи, они, собственно, самые важные; остальные два формата — лишь промежуточные, используемые с целью договориться о личной встрече. Без личных встреч сделок не происходит.

1. Публичные встречи, или так называемые питч-сессии. Это особая форма представления проектов предпринимателей перед аудиторией инвесторов. Своего рода конкурсный хоровод проектов перед жюри, таким, например, как наш InvestBazar.

Питч — короткая презентация. Регламент, как правило, отводит три-пять минут на выступление, в течение которых вы рассказываете о своем проекте. Еще три-пять минут выделяется на вопросы-ответы из зала. Иногда даются дополнительные три-пять минут на обратную связь от инвесторов, экспертов или жюри. Выступил один предприниматель, ответил на вопросы, ушел; выходит следующий… и так далее. На таких мероприятиях устраиваются перерывы, во время которых выступавшие уже обсуждают детали с заинтересованными инвесторами.

Часто бывает так, что предприниматели, особенно впервые участвующие в подобных мероприятиях, считают удачным решением устроить на сцене яркое шоу и таким образом запомниться инвестору. Получив во время выступления изрядную долю адреналина, автор возвращается в зал с ощущением собственной крутости и ждет, что сейчас к нему выстроится очередь инвесторов. Однако такое весьма редко происходит.

Шоу здесь никому особо не важно. Важно, чтобы вы коротко и ясно донесли до слушателей информацию о своем проекте. Но даже это лишь десятая часть работы на публичных выступлениях! Остальные 90 % ее успеха зависят от того, что вы делаете после

выступления. Цель вашего участия в таких публичных мероприятиях — вызвать у инвесторов интерес и желание задать вам как можно больше вопросов. Поскольку в рамках трехминутного регламента ответить на все вопросы физически невозможно, задача предпринимателя сводится к двум основным действиям: во-первых, провести саму презентацию проекта, максимально сглаживая все острые углы так, чтобы инвестору захотелось узнать о вас больше, а во-вторых, в перерывах собрать максимальное количество визиток.

Отправляясь на такое мероприятие с целью получить от него максимальный результат, вы должны поставить себе цель собрать минимум 10–20 визиток от возможных инвесторов. Просто воспринимайте это как личный план и не останавливайтесь до тех пор, пока нужное количество визиток не будет собрано. Это программа-минимум.

Программа-максимум — договориться с владельцами полученных визиток о конкретных датах и местах встреч. Точный день, точное время, место, «чтобы я мог подъехать и уже подробно презентовать вам проект». Таким образом, на выходе с мероприятия у самых расторопных фактически готов плотный график встреч на предстоящие недели.

Как вы думаете, кто в итоге быстрее получит деньги?

Важно помнить: как правило, перед любыми подобными мероприятиями организаторы заранее вывешивают списки приглашенных. Желательно заранее собрать об этих людях актуальную информацию, касающуюся их целей и потребностей. Какие проекты они сейчас ищут? Куда вкладывали деньги? А куда не вкладывают принципиально?

Готовясь к публичному выступлению, конечно же, обязательно отрепетируйте его с таймером. Поверьте, с ходу уложить рассказ о своем проекте именно в три-пять минут невозможно! Постарайтесь прийти в зал мероприятия заранее. Загрузите и быстро прокрутите презентацию, проверьте листалку слайдов и прочую технику: помните, что из-за технических накладок ваши пять минут могут сократиться до трех и вы просто не успеете рассказать все, что хотели. Если есть возможность, зайдите на сцену, «обживите» ее, чтобы почувствовать, где будете стоять, выступая, куда смотреть, комментируя слайды, и т. п.

В сухом остатке алгоритм ваших действий следующий: сбор информации об участниках и инвесторах — предварительная подготовка дома и в зале — выступление — сбор визиток — назначение встреч.

2. Разговор на бегу, или, как это называется по-английски, elevator pitch, «разговор в лифте».