Как найти деньги для вашего бизнеса

Допустим, вы посчитали, что для проекта вам нужно привлечь 10 млн рублей инвестиций. Что предложить инвестору за эти вложения? Выше мы уже обсуждали, что существуют десятки методик оценки компании. Я, например, знаю 15 вариантов. И все правильные! Все по учебнику! Но при этом каждая из 15 методик дает свою оценку, и вы в итоге оказываетесь с разными цифрами. Как бы странно это ни звучало, но объективной оценки компании не существует!

Как это работает на переговорах с теми же розничными сетями? Приведу конкретный пример натаскивания, доводящего почти до автоматизма действия закупщиков конкретной торговой компании. Когда поставщик говорит: «Я хочу 12», закупщик «читает», что на самом деле поставщик имеет в виду 10, хочет иметь 8, ценность этого будет 6, а я при этом готов дать 4, поэтому буду предлагать для начала 2. Так и начинается торг: один озвучивает 12, другой — 2. Постепенно они двигаются по цифрам навстречу друг к другу. И мало-помалу дойдут до одной из цифр между двумя полюсами, на которой и остановятся. Причем остановятся ближе к тому, чья аргументация сильнее и потому победит.

В нашем случае, если мы не обсуждаем сумму инвестиций, то вполне можем обсуждать долю в компании. То есть то, какую долю за эту сумму при такой-то оценке мы можем предложить инвестору, а какую оставить себе. Как правило, начинаем с нашей самой лучшей оценки. А как мы помним из блока про финансовую модель в главе 4, самая выгодная для нас оценка — это оценка будущих денежных потоков по модели DCF (Discounted Cash Flow), или дисконтированных денежных потоков. С нее мы и будем начинать переговоры с инвестором.

Так же важно найти и наименьшую приемлемую для нас долю. Как правило, ее выбор совсем не рационален, а, скорее, эмоционален. Вы должны представить себе минимальную долю, опуститься ниже которой — значит просто обессмыслить ваше занятие этим проектом. То есть нужно определить: за какую долю вы готовы положить несколько лет жизни на алтарь этого проекта? Ради чего в итоге? И при какой доле все это мероприятие превратится в очередную наемную работу с небольшим бонусным пакетом? Для кого-то это 50 %, для кого-то — 25 %, а для кого-то — 8 %: все определяется исключительно внутренними ощущениями и конкретным проектом. Могу сказать по своему опыту, что в некоторых проектах я не готов был идти ниже 75 %, а в каких-то даже 5 % считал отличными условиями!

Определив полюса своего диапазона, вы начинаете вести торг в этих пределах. «Идеально было бы 85 %!» — начинаете вы. «Ты с ума сошел, я тебе максимум 20 % готов был дать!» — слышите в ответ. «Даже 30 % — это вообще ни о чем!» — парируете. «Почему?»… Звучат одни аргументы, вторые, третьи.

Это может нам нравиться или нет, может казаться чересчур манипулятивным, но мы должны понимать природу продаж и пользоваться инструментами, которые окажутся для нас эффективнее всего.

Приходя на встречу, мы должны держать в голове нашу главную цель. «Я здесь не для того, чтобы показать, какой я важный, или потусоваться с важными людьми. Я пришел договориться». Если мы держим в голове эту главную цель, то не дадим увести себя от темы, сбить с толку, не поддадимся эмоциям. И исходя из контекста, конкретной ситуации, будем корректировать свои интонации, поведение и эмоциональные реакции.

А еще перед тем, как идти на встречу договариваться об условиях, предлагаю вам перечитать некоторые внутренние документы, подлинные (и строго конфиденциальные!) инструкции, которые в ряде розничных сетей выдают профессиональным закупщикам. Важно помнить, что это всего лишь методики. Методики, которые помогают закупщикам во время торгов достигать наилучших для себя условий. Они полезны и результативны. Но это лишь методики, и они не имеют ничего общего с личностями закупщиков. Другими словами, если ваш собеседник на вас давит, ведет себя эмоционально несдержанно и не стесняется колких фраз в ваш адрес, старайтесь не думать, что ваш собеседник негодяй или вы ему не нравитесь: его поведение — всего лишь набор приемов. Как в спорте: выйдя на ринг и пропустив пару ударов, боксер может думать все что угодно про своего соперника. Но во-первых, он понимает, что удары — это техника и никакого отношения к нему лично они не имеют, во-вторых, ему важно все равно победить, и в-третьих, при любом исходе боя соперники с уважением пожмут друг другу руки.

Правила торга, которым учат закупщиков сетей (подлинная и строго конфиденциальная инструкция одной из торговых сетей; можно воспользоваться как инструментом)

1. Не проявляйте никакого энтузиазма по отношению к поставщику! Никаких положительных эмоций, лучше всего демонстрировать свой скептицизм.

2. На первое предложение всегда реагируйте отрицательно, всегда! Причем отказ выражайте громко: «Что? Вы смеетесь?»

3. Всегда требуйте невозможного. Это дает пространство для дальнейшего маневра.