Как найти деньги для вашего бизнеса

Представим себе: вы торгуетесь с инвестором за долю в вашем проекте. Сумма инвестиций уже определена, инвестор готов ее вложить. Но за это он пытается получить с вас максимум. Вы попали в достаточно щепетильную ситуацию. С одной стороны, все ваши мучения, долготерпение, старания могут в один миг быть вознаграждены — стоит только согласиться с предложением инвестора. С другой стороны, вы осознаете, что условия кабальные. В такие моменты произнесите примерно следующее: «Спасибо за предложение. Но я не могу пойти на такие условия. Понимаете, если я сейчас отдам вам 80 % компании, это будет означать, что я выхожу к вам на наемную работу с неким бонусным пакетом, и еще непонятно, когда я получу его и получу ли вообще. А к роли наемного рабочего, который зависит от решения работодателя, я не готов. Без обид. Думаю, вы меня понимаете. Так что давайте все-таки выберем то распределение долей, которое устроит нас обоих».

Иными словами, когда мы находимся в самом начале инвестиционных переговоров, на самой первой личной встрече с инвестором, важно установить рамки, фреймы, чтобы оставить за собой контроль над ситуацией и управлять разговором.

Неплохим вариантом может быть следующая фраза в самом начале разговора: «Уверен, вы как занятой человек очень цените время. Так получилось, что у меня сегодня всего минут сорок. Так что, если вы не возражаете, я предлагаю построить сегодняшнюю встречу следующим образом. Сначала пара-тройка вопросов, затем я сделаю очень короткую презентацию, только по сути проекта, минут на двадцать-двадцать пять. А после нее, если появятся еще вопросы, мы их с удовольствием обсудим. Вы не против? Если нет, то давайте перейдем к делу!»

После установки нужных фреймов самое время перейти к выявлению потребностей инвестора.

Выявление потребностей инвестора

Этот вопрос мы уже обсуждали в главе 7. Перед тем как рассказывать о своем проекте, важно выяснить цели инвестора. Для этого еще до встречи с ним соберите максимально подробную информацию об инвесторе: его цели, боли, проблемы компании. А первую встречу начните с уточнения следующих вопросов:

— Какие сделки уже проводили? Размер вложений? Отрасль? Фаза проекта?

— В какие сделки принципиально не входите? Почему?

— Что ищете сейчас? Каковы цели инвестирования — вкладываете, чтобы в итоге получить что?

Получив ответы на эти вопросы (не более чем за три-пять минут), вы уже точно будете знать, как настроить рассказ о своем проекте, сделав акцент на том, как этот проект поможет инвестору достичь его личных и бизнес-целей.

Рассказ-вовлечение

Для того чтобы не терять времени и инициативы и чувствовать себя уверенным, можно построить разговор в той же последовательности, которой вы придерживались при подготовке документов для встречи, и воспользоваться специальными вопросниками-моделями для каждого этапа.

Постарайтесь заранее как можно убедительнее ответить на шесть предполагаемых вопросов инвестора.

Начните, как всегда, с цели презентации: «Мы предлагаем посмотреть на перспективный проект, в который пока еще впускаем инвесторов для совместного бурного роста, с размером вложений таким-то, доходностью такой-то».

Далее представляйте команду, делая акцент на существенных достижениях, фактах в цифрах, отвечая этим на немой вопрос инвестора, зачем ему вообще вас слушать. Как видите, мы двигаемся в логике презентации, которую составляли в главе 6.

Затем следует фаза представления бизнес-идеи в алгоритме нашей трехходовки: контекст — проблема — решение проблемы.

Заканчивайте этот блок информации озвучиванием своих потребностей и предложением инвестору. На этом этапе хорошо бы создать небольшой ажиотаж. Как? Сделайте предложение и как бы чуть-чуть отстранитесь от него. Например, скажите: «Мы сейчас находимся в фазе поиска стратегического инвестора, и, откровенно говоря, у нас по две-три встречи в неделю. Мы, конечно, знаем, что все они могут закончиться ничем, но все же приятно видеть, что такое количество людей интересуется вхождением в наш проект».

Здесь, как, в общем-то, и в любой другой фазе, главное не врать, потому что любая фальшь почувствуется и рано или поздно всплывет. Достаточно задать вам пару наводящих вопросов по поводу «других предложений», и вы сразу посыплетесь, если их на самом деле нет. Так что позволяйте себе подобные «отстраняющие» фразы только в том случае, если говорите правду.

Можно также включить ограничитель времени: «Нам нужно будет принять решение примерно через 2,5 месяца. Это будет ключевая фаза проекта, когда мы либо инвестируем деньги, либо в этом уже не будет смысла из-за сезонности отрасли. На сегодня, как нам кажется, у нас есть интересные перспективы еще с двумя людьми, и мы сейчас выбираем того, с кем нам будет комфортно, а ему интересно участвовать в проекте. Извините за эти возможные ограничения, но мы всегда и все делаем прозрачно, заранее предупреждая».

Важно! Аргументация должна касаться непосредственно ваших интересов, но при этом не оскорблять чувств инвестора.