Как найти деньги для вашего бизнеса

Представьте на секунду, из чего состоит рабочий день человека, занятого в более крупном, чем у вас, бизнесе. Звонки, совещания, почта, кто-то увольняется, какая-то дебиторка, какие-то суды, неопределенность, стрессы, босс нервирует, сотрудники не хотят работать… И вдруг звонок из ниоткуда, приятные слова, позитивное настроение и уважительная просьба «учитель, научи!». Какой реакции стоит ожидать?

И наконец, любой человек, который добивается высот и положения в крупном и среднем бизнесе, помнит, что и ему когда-то кто-то помогал, ведь мы хорошо знаем, что успешных одиночек в бизнесе не бывает. А кроме того, у него все-таки есть команда, которую тоже кто-то где-то когда-то поддерживал. Это всегда обоюдный процесс: мне помогали и я помогу. Нормальный человек обязательно поймет вас и откликнется.

И вот вы уже пришли на встречу с экспертом, принесли с собой кипу документов, знакомите собеседника с расчетами и говорите примерно следующее: «Мы все посчитали, теперь хотим пойти либо налево, либо направо, либо сделать ход конем».

Ваш эксперт, как правило, снисходительно слушает, смотрит, а потом произносит: «Всю эту ерунду выброси и забудь, попей кофе, остынь и послушай сюда».

И объясняет, как надо: «Про налево забудь. Мы туда ходили, там денег нет. Направо мы вообще десятки миллионов зарыли, там одни конкуренты. Ход конем тоже выкинь из головы, это просто не вариант. Иди прямо, потому что мы уже сто раз так делали и это работает».

Только представьте, сколько лет жизни сэкономил вам этот человек за какие-то 15 минут разговора! Лет — без преувеличения! А ведь такая экспертиза, которая уведет вас сразу на 10 шагов вперед, фактически лежит на поверхности, и она бесплатна.

После того как вы все выслушали, стоит сказать примерно следующее: «Спасибо огромное. Вы мне просто глаза открыли (именно так, как правило, и бывает!). Если вы не против, позвольте, я переделаю свои материалы и снова покажу их вам, чтобы прежде всего для себя уяснить, правильно я вас понял или нет».

На это эксперты обычно тоже говорят «да». А дальше следует еще один очень важный этап встречи. Заканчивать ее нужно примерно такой фразой: «Вы знаете, я планирую показать свой проект ряду партнеров и инвесторов. Вы не против, если я буду упоминать, что советуюсь с вами как с экспертом в данном проекте, что вы являетесь моим экспертом?»

И на это, как правило, вам тоже отвечают «да».

А теперь представьте: вы показываете свою инвестиционную презентацию инвестору, и, когда доходит до слайда с командой, он видит там не вашу унылую физиономию, а портреты одного, третьего, четвертого эксперта (конечно, по вашему предварительному согласованию с ними), и упоминаете вы крутые компании с крутыми логотипами, крутыми достижениями, миллионными оборотами и сотнями тысяч клиентов. При этом вы, на секундочку, ни капли не лукавите! Вы ведь реально нашли этих экспертов! Они реально вас курируют! Как вы теперь будете выглядеть в глазах инвестора?

Одним словом, обязательно используйте эту методику для укрепления как проекта, так и инвестиционного предложения опытными и статусными экспертами.

Практическое задание. Составьте шкалу отрасли по своему бизнес-проекту, найдите 15–20 контактов конкретных людей из компаний, которые на два-три уровня выше вас по рейтингу, и назначьте встречи минимум с тремя-пятью экспертами. Как показывает практика, на то, чтобы найти экспертов и назначить встречи с ними, вам должно хватить не более трех-четырех часов.

В заключение обсуждения этой методики хотелось бы отметить еще одну важную деталь. Сейчас в бизнес-инкубаторах, акселераторах, технопарках есть специальные люди, которые называются менторами. Это некие старшие товарищи в помощь стартаперу. При всем искреннем уважении к коллегам, на мой взгляд, существует огромная разница между ментором и экспертом. Ментор — это человек, который достиг каких-то результатов в какой-то отрасли. При этом от ментора часто ожидают экспертизы как бы «вообще», по большому спектру вопросов. Но важно помнить, что опыт одного человека может быть полезен, однако необязательно применим всегда и во всех проектах. Эксперт же прямо сейчас работает в вашей отрасли, сию минуту зарабатывает деньги с вашими потенциальными клиентами, в вашей географии, он знает все конкретные детали сегодня.