Как найти деньги для вашего бизнеса

Бизнес-кейс. На одной из конференций при разборе данной методики выступил предприниматель, который развивал интернет-магазин по продаже детских товаров в Москве и Московской области. Опрашивая своих клиентов, он выяснил, что одна из самых сильных «болей» для всех них — доставка товара в день заказа. Сделав «перевертыш» проблемы, предприниматель попал в тупик, так как осознал, что в его отрасли никто не способен доставлять товар в день заказа, особенно имея широкий ассортиментный ряд — в несколько тысяч единиц. Уже практически готовый признать, что решения здесь он не найдет, наш предприниматель вдруг, после серии наводящих вопросов, увидел свет в конце тоннеля. Выяснилось, во-первых, что из всего многотысячного ассортимента самыми ходовыми являются лишь несколько десятков позиций, заказываемых клиентами чаще всего, и это критически сужает фокус проблемы с доставкой в день заказа. Во-вторых, клиенты готовы платить дополнительные деньги за такую доставку, что не увеличит логистических расходов, а, возможно, даже создаст нашему предпринимателю дополнительную возможность для заработка. В-третьих, анализируя географию продаж, предприниматель смог выделить несколько территориальных локаций по Москве, где можно держать небольшие склады товаров для срочной доставки всем текущим клиентам. И наконец, были продуманы партнерские механизмы работы с таксопарками и курьерскими службами, в рамках которых предприниматель смог бы передавать готовые минимальные ходовые наборы своим партнерам, которые, в свою очередь, при поступлении заказа, находясь недалеко от клиента, осуществляли бы доставку.

Решение было найдено всего за несколько часов, и довольный предприниматель приступил к его исполнению.

Фаза 5. Декларация + подтверждение. После того как вы нашли решение, ответив на вопрос «как?», наступает фаза формулирования предложения для клиента в форме, которая не вызывала бы сомнений и вопросов с его стороны. Для этого лучше всего использовать связку «декларация + подтверждение». Как это работает?

Возьмем для примера случай с интернет-магазином детских товаров, о котором идет речь в бизнес-кейсе. Озвученная «боль» клиента: «Ни один из интернет-магазинов не доставляет товар в день заказа». Вы делаете «перевертыш» и говорите: «Мы способны делать доставку в день заказа». Далее придумываете, как именно, и формулируете объясняющее условие: «40 самых ходовых товаров — доставка в течение четырех часов, дополнительная оплата за экспресс-доставку — 500 рублей».

Таким образом, вы сделали декларацию и представили подтверждающие факты, которые объясняют клиенту, что именно вы имеете в виду, рассеивая любое недоверие.

Ваша фраза по этой «боли» может выглядеть так:

«Доставка в день заказа

40 самых ходовых товаров. Доставка в течение четырех часов. Дополнительная оплата за экспресс-доставку — 500 рублей».