Как найти деньги для вашего бизнеса

Оттолкнемся от проблемы. Работая над каким-либо проектом, мы так глубоко погружаемся во все его детали, что, в конце концов, начинаем предполагать, часто непроизвольно, что каждый встречный настолько же хорошо понимает всю ситуацию, проблематику и т. п., с которой мы имеем дело. В итоге получается, что, встречаясь с инвестором, мы сразу вываливаем на него некое решение, которое придумали, и потом начинаем засыпать его деталями. Инвестор же, в отрыве от контекста, уже не слушает, а лишь пытается понять: «А вся эта ерунда вообще нужна кому-нибудь?» Чтобы избежать такой расхожей ошибки, более эффективно — доносить любую идею в три обязательных шага: контекст — проблема — решение проблемы. Это гораздо эффективнее.

Шаг 1. Контекст. Опишите ситуацию на рынке. Емкость такая-то (в рублях, долларах), растет с такой-то динамикой, прогнозы такие-то, игроки такие-то, есть такие-то тренды.

Шаг 2. Проблема.

Очень важный принцип, который у большинства предпринимателей базово отсутствует: «проблема должна болеть», или «наступайте на мозоли». В эпоху позитивного мышления, когда «проблем нет, есть возможности» и т. п., мы привыкли практически на автомате пропускать обсуждение любых отрицательных моментов и сразу фокусироваться на том, как будем с ними разбираться. Более того, это хорошая черта для предпринимателя: не «размазывать сопли», а сразу концентрироваться на деятельности. Но в продажах идей она сильно мешает. Потому что без понимания, насколько проблема действительно серьезна, инвестор не сможет достойно оценить важность вашего варианта ее решения. Поэтому необходимо четко и кратко сформулировать основные проблемы, которые существуют в вашей отрасли, и желательно понятным бытовым языком, чтобы любой инвестор мог спроецировать эту проблему на себя, подумав: «Точно! Это и впрямь всех уже достало!»

Шаг 3. Решение проблемы. Тут вы коротко описываете свою бизнес-идею, разумеется, с акцентом на том, как будете решать те самые перечисленные ранее проблемы. В этом же блоке вы даете текущий статус вашего проекта (только запускаемся, работаем уже три года и т. п.), поясняете, где планируете быть через три-пять-семь лет (выручка, прибыль, масштаб, география и т. п.) и сколько денег требуется для достижения этих целей.

6. Развернутый оффер. Вы более детально, но при этом тоже достаточно кратко описываете условия для инвестора. «Ищем сумму от … до …, готовы рассматривать долевое участие, заемное финансирование и иные комбинации того и другого». При этом лучше указывать максимально размытые границы, чтобы сориентировать инвестора, но при этом не загонять в рамки жестких условий, которые могут отвернуть его от вас.

7. Призыв к действию.

Задача вашего первого письма — не вовлечь инвестора в проект или убедить в том, что проект крутой, а добиться того, чтобы он захотел запросить у вас больше информации или встретиться. Поэтому заканчиваем письмо приблизительно следующей фразой: «Предлагаем организовать короткую встречу минут на пятнадцать-двадцать, чтобы обсудить детали проекта. Пожалуйста, подскажите, когда и где вам было бы удобно?»

8. Ваши контакты. Ваши имя, фамилия, должность в рамках проекта, контактный телефон и электронная почта. Все должно быть очень удобно для инвестора — предоставьте ему максимально простую возможность связаться с вами, не заставляйте искать ваши контакты среди массы текста и материалов.

Как правило, хорошей практикой является ссылка (где-нибудь в районе блока «Оффер» или «О проекте») на приложение, в котором можно найти более подробную информацию о проекте. Таким образом вы еще и используете возможность прикрепить к электронному сообщению инвестиционный тизер.