Как найти деньги для вашего бизнеса

Купит ли этот же телевизор Поддержка, если перечислить ей те же выгоды, что и Контролеру? Очевидно, что нет. Для Поддержек эффективность и статус не имеют никакой ценности. Более того, такие акценты будут их только раздражать. Поддержкам важны человеческие отношения, благое дело, беззаботность. Поэтому Поддержкам важно услышать: «Вы можете поставить этот телевизор в свою самую большую комнату и пригласить кучу друзей. Все сядут на большой диван, и вы будете вместе смотреть любимые передачи или фильмы в хорошем качестве. Это так объединяет! А еще можно использовать сплит-экран, чтобы одни играли, например, в xBox, а другие в это же время смотрели любимый сериал. Большим компаниям такие телевизоры очень нравятся. А еще 10 % от каждой покупки мы перечисляем в фонд возрождения панд в Китае!» Купили бы такую выгоду Контролеры? Точно нет!

Моторам, в свою очередь, важны признание, возможность нарушать и менять общепринятые правила, выражать свою уникальность. Как это соотносится с нашим телевизором? Примерно так: «По технологиям этот телевизор обогнал всех на три поколения вперед. Таких в России только пять, и два из них, как вы, наверное, знаете, уже куплены: один для Госдумы, а второй — известным олигархом. Не все могут себе такое позволить… У каждого телевизора — VIP-пакет услуг с горячей линией поддержки, а также доступ в наш закрытый клуб с VIP-мероприятиями. Такого больше ни у кого не будет! Вы поразите своих гостей, особенно тех, кто в этом разбирается…»

А на чем мы можем делать акцент при продаже телевизора Анализаторам, учитывая их тягу к бесконечному доступу к информации, желание все и всегда знать, перепроверять, быть умнее всех? На статус? Нет. Возможность использовать в большой компании? Тоже нет. Крутизну и уникальность? Для них это пустой звук. Тогда так: «Это один из самых надежных, экономичных и экологичных телевизоров. Процессор, цифровые носители и системы обработки изображения останутся в топе еще минимум три года и не будут никому уступать лет десять-пятнадцать. Электричества потребляет на 24 % меньше аналогов. Излучение на 78 % ниже. Цветопередача на 34 пикселя точнее. Безлимитный доступ не только к развлекательным, но и к научным, бизнес-, политическим, историческим и образовательным каналам. А там такие сюжеты — книг об этом еще нет! С такими каналами вы окажетесь на острие информации! Будете знать все самое новое».

Видите, насколько это важно — четко понимать, кто по психотипу ваш собеседник, чтобы донести до него именно те выгоды, которые важны именно ему. Повторюсь, мы ничего не выдумывали. Названные нами выгоды действительно присущи всем перечисленным характеристикам телевизора. Мы лишь в нужный момент расставили нужные акценты для каждого из собеседников.