Читаем Как оказывать влияние. Новый стиль управления полностью

Стойте правильно: перенесите вес тела на пальцы ног. Не позволяйте себе наклоняться в ту или иную сторону, чтобы не выглядеть так, словно вы утратили энергию и интерес. Если это возможно, встаньте и расслабьтесь перед презентацией, чтобы подготовиться.

• Напишите сценарий первых 20 секунд, чтобы начать уверенно. Запомните последние 20 секунд презентации, чтобы эффектно завершить ее. Остальные записи можете выбросить, чтобы не казаться деревянным и безжизненным.

• Визуализируйте все это мероприятие заранее – максимально подробно.

• Хорошо подготовьтесь. Потом подготовьтесь еще раз. И еще раз.

Резюме

Все организации подобны племени, а в любом из них есть свои ритуалы, которые ревностно оберегаются. Нельзя сказать, что какой-то конкретный дресс-код или тип поведения лучше других. Самое главное – хотите ли вы соблюдать ритуалы племени или восстать против них. Даже мятеж во многих организациях принимает форму ритуала: шокирующие носки к черному костюму – это очень конформистский мятеж.

Но конформизм имеет свои границы. Во многих фирмах доминирует серость. Для того чтобы выделиться, блеснуть среди этой серости, нужно проявить энергию, энтузиазм и воодушевление по отношению к своему делу. А это возможно лишь в том случае, если вы любите свое дело: ведь мы совершенствуемся только в том, что нам нравится. Если вы осмелитесь проявить все необходимые качества (воодушевление, энергию, энтузиазм, знания и участие), вы выделитесь намного больше тех, кто щеголяет кричащими носками, и будете иметь на это более веские причины.

Глава 5

Умение активно слушать

Я считал себя потрясающим продавцом. Я продавал собственную кровь в Афганистане. Я был лучшим продавцом подгузников в Бирмингеме. Я даже банк продал. У меня прекрасно подвешен язык; я мог уговорить любого покупателя; я знал все хитрости, парировал все возражения и всегда добивался желаемого.

Но одного продавца я ненавидел. Эта женщина – никчемная, не имеющая даже намека на харизму, косноязычная, не знающая никаких уловок и хитростей, абсолютно ничего, – всегда умудрялась обставить меня и могла продать что угодно и кому угодно. Это приводило меня в бешенство.

Однажды у меня появилась возможность понаблюдать, как она работает. Я был ошеломлен. Она не отличалась красноречием. Она вообще мало говорила. Она просто сидела и слушала покупателя. Она восхищалась всеми банальными достижениями, которыми он хвастался. Она сочувствовала всем незначительным проблемам и кризисам, с которыми ему пришлось столкнуться. Она просто позволяла ему говорить о себе. Пустая трата времени. Она не продавала наши услуги. Встреча подходила к концу, и мне надо было спешить в другое место. Через полтора часа я вернулся. Клиент все еще рассказывал, а она все еще его слушала: покупатель отложил свои встречи, чтобы не прерываться. Ему явно нравилось говорить на свою любимую тему – о себе.

Наконец, он иссяк и сказал: «Думаю, надо поговорить о вашем предложении…». Но судя по тому, как он это сказал, было очевидно, что решение уже принято. Он собирался заключить с ней сделку. Он доверял ей, потому что она явно отнеслась к нему с пониманием и уважением, в отличие от всех остальных продавцов, пытавшихся уговорить его: она была единственным человеком, который принял его сторону. Это даже не было соперничеством: она осталась единственным участником гонки.

Возможно, я и воображал себя продавцом мирового класса, но она была слушателем мирового класса. Я обнаружил, что в игре за влияние слушатели могут обогнать продавцов, которые в своем худшем проявлении строят сопернические и враждебные отношения: продавец одерживает верх, а покупатель проигрывает, а в плохие дни они меняются ролями. Покупатели осознают суть этих отношений и ведут себя соответственно: они защищаются, проявляют агрессию и совершенно не стремятся сотрудничать. Слушатели обходят всю оборону покупателей. Они поощряют сотрудни чество и партнерство. Покупатели хотят работать с людьми, которые умеют слушать. Я усвоил основной урок. У хороших лидеров, продавцов и влиятельных людей два уха и один рот, которые они используют именно в этой пропорции. Они слушают в два раза больше, чем говорят.

Продавцы склонны вести себя, как охотники, а слушатели – как земледельцы. История учит нас, что земледельцы побеждают охотников: сегодня осталось совсем немного охотничьих сообществ. Мировоззрение охотника – это ряд отдельных событий: каждая сделка носит разовый характер и представляет собой погоню за победой или поражением. Вчерашние успехи и неудачи не имеют практически никакого отношения к завтрашним успехам и неудачам. У земледельцев и слушателей другое мировоззрение. Они стремятся возделывать взаимовыгодные отношения. Как только устанавливаются доверительные отношения, они засевают семена успеха, которые завтра дадут урожай. Земледелие – это инвестиции в будущее, которые принесут щедрые дивиденды. Охотники живут сегодняшним днем.

Умение слушать – эффективный навык по нескольким причинам.

Перейти на страницу:

Похожие книги

Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе
Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе

Модель межличностных отношений DISC была придумана У.Марстоном, создателем «детектора лжи». Авторы этой книги взяли ее за основу и предложили методику, которая помогает определять поведенческий тип человека и выстраивать на основе этого стратегию эффективных коммуникаций.Эта книга – руководство для тех, кто хочет научиться легко вступать в контакт с людьми, поддерживать комфортные для обеих сторон отношения, научиться навыкам эффективного влияния. Созданная специально для бизнеса, эта методика поистине универсальна для использования в компаниях: это и работа с подчиненными, и коучинг, и работа с клиентами и поставщиками, это – корпоративная культура и атмосфера в коллективе, эта модель незаменима для продаж, деловых переговоров.Для бизнес-тренеров, менеджеров всех уровней, работников отделов продаж и кадровых служб, всех, кто считает психологию скрытой пружиной бизнеса (одной из движущих сил бизнеса).

Дмитрий Александрович Козлов , Ирина Алексеевна Толмачева

Карьера, кадры / Психология / О бизнесе популярно / Образование и наука / Финансы и бизнес