Как оказывать влияние. Новый стиль управления

Проблема в том, чтобы добиться доверия и стать надежным партнером в короткие сроки. Если мы хотим повлиять на кого-нибудь, то не можем позволить себе ждать пять лет, пока не накопится опыт успешного сотрудничества с этим человеком. Нам нужен короткий путь к доверию.

Самый быстрый способ стать надежным партнером – показать свои рекомендации и опыт работы. Именно это делает каждый кандидат в своем резюме. Кстати, имеет смысл заранее отправить свое резюме возможным клиентам, чтобы у них было время ознакомиться с ним. Это также позволяет избежать ловушки бахвальства, которую мы обсудим далее. Но в повседневной рабочей жизни было бы странно посылать свое резюме коллегам, боссам и другим фирмам. Так что нужен другой способ достижения той же цели.

Когда двое предпринимателей встречаются впервые, они напоминают собак, которые обнюхивают друг друга. Каждый хочет проверить другого, чтобы понять, чего тот стоит. Так что беседа сразу превращается в выяснение, кто что сделал и кто с кем работал. Это настоящий апогей бахвальства: обе стороны хвастаются, как правило, своими связями и опытом. Проблема вот в чем: то, что было сказано, и то, что было услышано, – совершенно разные вещи. Говорящий думает, что демонстрирует уровень своего профессионализма и вызывает к себе доверие.

Слушающий воспринимает это как соперничество и реагирует негативным образом.

• Если ваш опыт меньше моего, зачем мне вас слушать?

• Если ваш опыт больше моего, я покажу вам, что мне наплевать. Не пытайтесь унизить меня.

Есть другой способ демонстрирования своих достижений.

• Слушайте. Пусть собеседник хвастается, пусть рассказывает о своих триумфах и катастрофах. Не нужно соперничать с ним. Проанализируйте его ситуацию, создайте взаимопонимание и проявите понимание.

• Задавайте умные вопросы: хорошие вопросы показывают ваши знания и поощряют собеседника к откровенному разговору.

• Проявите осведомленность: поняв ситуацию, вы сможете предложить некоторые идеи и добавить ценность. Вместо того чтобы бахвалиться, сосредоточьтесь на критически важной области взаимных интересов. Доверие нужно завоевать с помощью сотрудничества, а не соперничества.

• Дальнейшие действия: если вы быстро предпримете следующие шаги, то сможете вскоре добиться доверия. Вы можете, например, просто отправить человеку резюме вашей встречи, актуальный документ или ссылку. Сделайте это быстро, и ваш адресат будет весьма впечатлен. Поступая так после каждой встречи, вы укрепите свою позитивную репутацию.

Эффективно делиться знаниями помогает небольшая хитрость. Если вы не справитесь с задачей, то ваши слова будут походить опять-таки на бахвальство. Прежде всего, убедитесь в том, что вы сосредоточились на теме разговора. Например, во время обсуждения контракта новый коллега начал рассказывать о том, как он участвовал в подписании множества других контрактов. Это бессмысленное хвастовство действовало на нервы все остальным. Другой коллега ждал. Когда обсуждение коснулось вопроса гарантий, он спокойно привел ряд примеров удачных и неудачных гарантий по контрактам. Он продемонстрировал знания и добился доверия через сотрудничество, а не соперничество. Именно к нему мы стали обращаться. Он приобрел влияние, о котором хвастун мог только мечтать.

Будьте бескорыстны

Очень сложно доверять человеку, который преследует только личные цели. В июне 2009 года BBC опубликовала исследование совместно с IPSOS/Mori, результаты которого показали, что 80 % избирателей не доверяли своему кандидату – члену парламента. По мнению подавляющего большинства, парламентарии занимаются политикой только ради себя или, за редким исключением, ради своей партии. Лишь немногие считают, что парламентарии ставят на первое место интересы своего округа. Если вы кажетесь эгоистичным, вам будет очень сложно стать доверенным партнером и добиться позитивного влияния.

Если хотите произвести впечатление бескорыстного человека, нужно действовать как можно быстрее. Как только за вами закрепится определенная репутация, ее будет сложно изменить. Поэтому первое впечатление имеет значение. Лучший способ казаться бескорыстным – быть таковым: предложите помочь партнеру, даже если вам придется чем-то жертвовать ради этого.

К примеру, у меня есть знакомый строитель по прозвищу Джим «Песок и Цемент»: на свете нет проблемы, которую он не мог бы решить с помощью песка и цемента, но я его к электрике и водопроводу не подпускаю. Когда я впервые встретился с ним, он зацепил меня одним поступком, доказавшим его абсолютное бескорыстие. Мы договорились о цене за определенную работу. В ходе работы он обнаружил еще одну проблему, которую исправил (с помощью песка и цемента) совершенно бесплатно. Он понес небольшие убытки, но заработал гораздо больше. Он не попросил больше денег, доказав, что заслуживает доверия, и получил от меня более крупный заказ.