Как оказывать влияние. Новый стиль управления

Так как бизнес становится подлее и скупее, намного проще выделиться, проявляя небольшое бескорыстие. Небольшие инвестиции дают огромные результаты. Если посмотреть, всегда можно найти способ показаться бескорыстным. Зачастую такие бескорыстные поступки хорошо воз награждаются. Например, я отправился на встречу с клиентом, чтобы обсудить проект. Он был измотан и явно не настроен на такой разговор. Я спросил, что случилось. Он стал ныть по поводу важной речи, с которой должен был выступить на отраслевой конференции. Речь-то ему написали, но результат оказался ужасным: хотя она получилась очень разумной, но он хотел сказать совсем другое. Так уж получилось, что у меня был огромный опыт написания речей для политиков, поэтому я и предложил помочь – неофициально. Я потратил примерно один вечер, чтобы набросать основные моменты: зная сферу деятельности клиента и его личный стиль, это было несложно. Клиент был счастлив, и выступление прошло хорошо. Как ни странно, три месяца спустя он значительно продлил срок действия нашего договора.

Клиент из Азии не знал, как перевести своих детей в европейский университет. Это просто: надо познакомиться с профессором, который интересуется областью деятельности клиента, и дать им возможность обсудить это. В результате все были счастливы – профессор, клиент, его дети и консультант.

Если посмотреть, всегда можно найти возможность блеснуть с помощью бескорыстных действий: приложите небольшое усилие, устройте нужное знакомство, отправьте актуальный материал. Неизбежно появятся иждивенцы, которые будут постоянно просить о помощи, не давая ничего взамен. Не нойте и не жалуйтесь на них. Просто перестаньте с ними общаться. Большинство ответит вам услугой за услугу. Если эти люди обладают властью, им легко будет обеспечить вам повышение, хорошее назначение или контракт.

Максимально эффективно используйте решающие моменты

Кризисы и конфликты могут создать хорошую репутацию или разрушить ее. Моменты истины мы рассмотрим подробнее в главе 10. Пока достаточно отметить принципы, позволяющие менеджеру достичь доверия и надежности в неблагоприятных условиях. Превращать неудачи в преимущества очень важно в двух ситуациях:

• в кризисах;

• конфликтах.

Кризисы случаются. Именно во время кризиса люди проявляют лучшие и худшие стороны своего характера. Одни просто прячутся. Другие ищут виноватых. Кто-то с головой уходит в анализ. Ни один из этих вариантов нельзя назвать эффективным. Напротив, люди, которые предлагают надежду, находят решение и стимулируют действия, – на вес золота. Во время обвала кредитно-финансовой системы появился сонм комментаторов и политиков, которые искали виновных и анализировали ситуацию. Никто из них не смог пережить кризис и сохранить лицо. Те немногие, которым удалось не запятнать репутацию, были настроены позитивно и сосредоточились на действиях и решениях. Для того чтобы брать с них пример, нужна смелость: намного безопаснее прятаться за анализом. По-настоящему влиятельный человек должен пойти на некоторый риск и выделиться на фоне толпы, а не просто следовать за ней.

Конфликты случаются в любой организации. Иногда холодная война межведомственных трений может перерасти в кровопролитную. Большое искушение – одолеть противника в споре и покинуть поле битвы победителем. Однако существует не так много ситуаций, в которых действительно стоит сражаться (см. главу 10). Лучше завоевать друга, чем победить в споре. Победив в споре, вы наживете себе врага: потеряете позитивное влияние на этого человека или его доверие. Если вы завоюете друга, то вам будет намного легче разрешать все противоречия, когда страсти уже улягутся. Справившись с конфликтной ситуацией, вы укрепите сеть союзников и взаимное уважение.

Превращение враждебности в сотрудничество требует соблюдения некоторых принципов.

• Сосредоточьтесь на результате: к чему вы стремитесь – к взаимной выгоде или отношениям, в которых только один победитель? У вас есть общая цель, на которую вы оба могли бы опереться?

• Обезличьте конфликт: конфликт может стать очень неприятным и перейти на личности. Не попадайтесь на эту удочку. Если нужно кого-то винить, вините систему, а не человека.

• Найдите что-то общее: необходимо перейти от спорных вопросов к вопросам, по которым достигнуто соглашение. Опирайтесь на эту отправную точку.

• Выиграйте время: сосредоточьтесь на том, что вы можете сделать, а не на том, чего не сумеете выполнить. Время остужает горячие головы и позволяет найти решение.

Резюме

Влиятельные люди обладают влиянием благодаря обширной сети прочных связей. С годами количество кризисов и конфликтов растет: и каждый раз вы либо расширяете свою сеть, либо ослабляете ее. Используйте эти ситуации эффективно, чтобы расширить сеть влияния. Если кто-то стремится победить лишь в очередной битве, то влиятельные люди должны выиграть всю войну, создав сеть союзников и власти.

Глава 8

Как заслужить доверие