Как оказывать влияние. Новый стиль управления

Победитель

Сценарий: «Я побеждаю везде – на работе, в любви, в деньгах, в вождении машины, спорте, инвестициях».

Стиль: высококонкурентный, стремится перевыполнить задачу, нуждается в контроле.

Преимущества: направьте его на нужную ветряную мельницу – и он ринется в бой.

Недостатки: склонен к распрям и разногласиям. Не умеет справляться с неблагоприятными ситуациями: обманывается, часто действует саморазрушающе.

Ключ к влиянию: покажите, что вы тоже победитель – в другой области. Не соперничайте с ним напрямую, но и не уступайте: победители любят сотрудничать с победителями, которые не являются их конкурентами.

Ангел

Сценарий: «Я – оазис сострадания и помощи в жестоком, бессердечном мире».

Стиль: заботливый, благотворный и поддерживающий.

Преимущества: может успокаивать и объединять людей в неблагоприятных условиях.

Недостатки: больше сосредоточен на людях, чем на задачах.

Ключ к влиянию: сопереживайте, восхищайтесь его работой и просите его о помощи. Он с радостью позаботится о вас.

Ремесленник

Сценарий: «Я профессионал с большой буквы и имею большой опыт работы в своем ремесле».

Стиль: в высшей степени рациональный и аналитический: не очень хорошо выполняет задачи и взаимодействует с людьми.

Преимущества: часто хорошо знает свое дело.

Недостатки: редко становится хорошим менеджером; замкнут и сосредоточен только на своей работе.

Ключ к влиянию: уважайте и признавайте его знания и опыт: не подвергайте сомнению его талант. Используйте принцип противоречия, который часто срабатывает: «Кажется, это невозможно сделать. Мне сказали, что никто в вашем отделе не справится с этим». Он докажет, что вы ошибаетесь, сделав невозможное – благодаря вам.

Пуританин

Сценарий: «Я – воплощение порядочности и благопристойности в мире аморальности и праздности».

Стиль: порядочность, честность, справедливые правила игры, труд.

Преимущества: обычно надежный член команды, который очень много работает, не привлекая к себе внимания.

Недостатки: не приглашайте его на вечеринку и не упоминайте о своих расходах, которые вы собираетесь записать на счет компании.

Ключ к влиянию: слушайте его и позвольте ему читать вам нравоучения. Проявите сочувствие, признайте его работу и ценности, которые другие люди попросту игнорируют.

Аристократ

Сценарий: «Мое социальное положение выше вашего, и у меня прекрасные связи. Зачем мне разговаривать с вами?»

Стиль: большое внимание уделяет самим людям и их статусу.

Преимущества: часто обладает хорошими связями внутри и вне компании: перед ним открываются многие двери.

Ключ к влиянию: станет очень сговорчивым, если предложить ему доступ к престижным мероприятиям и важным персонам. Ему нужен повод, для того чтобы похвастаться. Но пусть попотеет: не давайте то, что ему нужно, сразу же.

Бюрократ

Сценарий: «Я старательный, эффективный и в основном непризнанный».

Стиль: в благоприятные дни руководствуется двумя принципами – справедливость и плодотворность.

Преимущества: надежный, особенно на административных постах.

Недостатки: считает, что менеджмент касается процедур, а не людей.

Ключ к влиянию: проявите уважение, следуйте правилам и процедурам; избегайте риска. Вы должны четко сформулировать, что вам от него нужно.

Герой

Сценарий: «Я спасаю мир/фирму/проект от неминуемой катастрофы».

Преимущества: часто эффективен во время кризиса и при выполнении срочной работы. Всегда добивается цели.

Недостатки: любит строить из себя примадонну.

Ключ к влиянию: уважайте, восхищайтесь его вкладом в спасение мира. Покажите, что он нужен вам для того, чтобы снова спасти мир, который на этот раз признает его заслуги и будет благодарен.

Полицейский

Сценарий: «Моя задача – предотвратить катастрофу. Я шериф, который контролирует всех этих ковбоев».

Преимущества: может выявить риски и избежать их. Может работать в области юриспруденции, охраны здоровья и безопасности, аудита и т. д.

Недостатки: он всегда говорит «нет».

Ключ к влиянию: привлекайте его к работе на ранних этапах, показывая тем самым, что вы его уважаете. Если учесть высказанные им замечания на ранней стадии, это пройдет безболезненно, а если оставить их на потом, то придется пережить дорогостоящую политическую борьбу.

Интеллектуал

Сценарий: «Я умнее глупцов, которые являются моими боссами и коллегами».

Преимущества: его мотивируют интеллектуальные задачи.

Недостатки: плохо ладит с людьми; может быть «одиночкой».

Ключ к влиянию: признайте его блистательный ум, попросите поделиться советом, мудростью и опытом. Дайте ему возможность проявить свой талант.

Жертва

Сценарий: «Я стойко и мужественно переношу превратности жестокой судьбы. Какой я несчастный!»

Преимущества: их немного. Считает, что события управляют им, а не наоборот.

Недостатки: мало чего достигает; лишен энтузиазма; пассивная жертва.

Ключ к влиянию: лучше избегать таких людей. Если необходимо, выслушайте его и проявите сочувствие.