Как открыть розничный магазин

Важно: цветовые пятна создают яркую эмоциональную картину, хорошо структурируют выкладку и способны создавать необходимое эмоциональное состояние. Обилие лилово-розовых товаров вызывает желание стать ребенком и стимулирует покупки, относящиеся к играм, развлечениям, сластям и удовольствиям. Создание белых цветовых блоков может направить движение покупателей к цветовому пятну, а яркие изделия, размещаемые в углах торгового зала, «оживляют» эти мертвые торговые зоны.

Цвет – это поистине волшебное средство поднятия настроения… и стимулирования покупок!

Пример выкладки клатчей по стилю, бутик, Чикаго, США

Покупательский поток. Примеры планировок. Сильные и слабые зоны

«Во-первых, передвижение покупательниц по всем направлениям разбросает их всюду понемножку, умножит их число и обязательно вскружит им голову. Во-вторых, путешествия по всем направлениям утроят в их глазах размеры помещения. В-третьих, они будут вынуждены проходить по тем отделам, куда не ступили бы ногой, а там их привлекут всевозможные искушения. И вот они в наших руках». (Э. Золя, роман «Дамское счастье»).

Вот вам и мерчандайзинг из первых рук! Организация потока покупателей – важнейшая составляющая мерчандайзинга. Это понимали уже в XIX веке. Управление же потоками покупателей в XXI веке – одна из основополагающих тем в мерчандайзинге. Овладев этим искусством, вы всегда сможете направить посетителей вашего магазина в нужное русло, привлечь их к наиболее рентабельным товарам, задержать в магазине и, как следствие, повысить продажи.

Покупательский поток – это направление, по которому проходит большинство покупателей в магазине. Эффективно организовать данный поток поможет учет основных физиологических особенностей людей.

♦ Большинство покупателей правши. Они и берут товары в основном справа, и шагают, делая именно правой ногой больше шаг. Таким образом, основной поток идет против часовой стрелки – налево. Поэтому оптимально размещать вход в магазин справа, а выход – слева.

♦ Тормозной путь покупателя. 95 % покупателей, входящих в торговую точку, быстро «проскакивают» часть магазина и только потом начинают выбирать товар. Магазин с широкими проходами, особенно во входной зоне, будет иметь большой тормозной путь, маленький магазин может вообще не иметь его. Главное – максимально сократить этот путь, так как продажи товаров в зоне входа могут оказаться очень низкими.

Советы от Гузелевич. Оптом для розницы

Уменьшайте зону тормозного пути при помощи калиток и турникетов при входе в торговый зал, паллет, товаров на акциях, тележек и корзинок, рекламных материалов, островного оборудования, банкомата и т. д. Однако следите, чтобы не преградить при этом путь.

Пример размещения рекламных стоек под углом 45° в зоне входа

Опираясь на свой личный опыт, замечу, что покупатели избегают мест в непосредственной близости от входа в служебные помещения, рядом с лестницами, техническими и санитарными помещениями, шумящей техникой.

Учитывайте, что в начале своего пути покупатель находится в рассеянном состоянии и более всего склонен к импульсивным покупкам. И главное – деньги еще целы! Таким образом, в начале потока можно сильнее воздействовать на покупателя (не путать «начало потока» и «тормозной путь»).

Что размещать в первой четверти зала:

♦ фильмы на DVD, музыкальные CD и т. д.;

♦ продовольственные магазины – кондитерскую продукцию, чай и кофе, фрукты и овощи, напитки;

♦ подарочные наборы, сезонные товары;

♦ товар подешевле. Не рекомендуется размещать в первой четверти зала:

♦ дорогие товары;

♦ товары, которые нужно рассматривать;

♦ алкогольные напитки.

Советы от Гузелевич. Оптом для розницы

Создавайте «экспресс-маршруты». Есть категория людей, которые забегают за подарком по пути в гости. Организуйте для них экспресс-маршрут в первой четверти зала с комплексной выкладкой кондитерских изделий и сувениров. Эти покупатели ограничены во времени и будут более удовлетворены, быстро найдя продукцию и взяв все в одном месте.