Как открыть розничный магазин

Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от расположения основной товарной группы – товаров, являющихся целью визита. Для продовольственного магазина это молоко, хлеб, колбасные изделия, для магазина хозтоваров это может быть бытовая химия, лампочки, метизы, для магазина одежды – сезонная коллекция либо коллекция на распродаже (правило «золотого треугольника»).

По периметру торгового зала размещаются основные товары, на островном оборудовании – дополнительный ассортимент (яркие изделия, товары с более широким размерным рядом, из прошлых коллекций и т. д.). Размещение островного оборудования выполняет функцию направления покупательского потока по всему периметру.

Плотность распределения потока в торговом зале

Помните: у вас есть всего 5 с, чтобы сформировать впечатление о товарах! Поэтому не ударьте лицом в грязь. Второго шанса может и не быть. Размещайте на торцах при входе в секцию готовые комплекты товаров, используйте принцип «перекрестного» мерчандайзинга, мониторы с представлением товаров, рекламные материалы. Тщательно продумывайте порядок расположения товарных групп. Пусть он будет постепенно перетекающим от одного отдела к другому, а товары будут способствовать продаже друг друга: например, хлеб, сдоба, кондитерские изделия, готовая продукция, салатная кулинария, колбасные изделия, полуфабрикаты, мясные изделия, птица, рыба.

Соседство отдела с выкладкой сыра более предпочтительно с винными стеллажами и морскими деликатесами, чем просто с молочной продукцией: сыр из простого молочного продукта приобретает статус продукта для ценителей.

Данный принцип представления товаров называется принципом «перекрестного опыления», о котором мы уже упоминали в разделе «Законы мерчандайзинга». Подскажите покупателю готовое решение – и он отблагодарит вас покупкой!

Пример расположения товарных групп с учетом принципа «перекрестного» мерчандайзинга

Иногда товары и потоки в магазине нужно разделить. В этих целях могут использоваться различные интерьерные решения, позволяющие четко разграничить восприятие товаров по группам. Многие магазины одежды, торгующие и мужским, и женским ассортиментом, создают два магазина в одном, разделяя пространство цветом плитки на полу и цветом декора стен.

Типичные ошибки:

♦ оборудование в зале не должно затруднять обзор. Высокие конструкции размещаются возле стен, а более низкие – в центре зала. Высота островных конструкций должна быть ниже уровня глаз посетителей;

♦ слишком узкие проходы затрудняют перемещение посетителей по торговому залу и осмотр ими ассортимента магазина. Рекомендация: минимальный размер проходов должен быть 1000–1200 мм, минимальное место для прохода одного человека с корзиной – 87 см, для того чтобы два человека с тележками разошлись в проходе, требуется 1,7 м;

♦ неуютные примерочные в магазинах одежды, маленького размера и плохо освещенные;

♦ товар размещен очень высоко или очень низко. Верхний уровень вывески товара должен быть не выше 190 см;

♦ хаотичное движение покупателей.

Организуйте движение, учитывая все вышеизложенное. Не забывайте про особенность людей шагать против часовой стрелки. Выделяйте путь покупателя яркими POS-материалами. Поддерживайте чистоту, учитывайте «горячие» и «холодные» места магазина.

В «романе» с магазином все как в жизни: если мужчина опрятен, хорошо одет, вкусно пахнет и дарит всякие полезные предметы типа украшений и цветов («перекрестное опыление») – он вам уже нравится!

Оформляем ценники. POS-материалы

Почему данная тема вынесена в отдельный раздел? Потому что она настолько проста и обыденна, что многие владельцы магазинов просто не уделяют ей должного внимания. И напрасно. Зачастую заходишь в магазин, а нужный товар попросту не увидеть за огромным ценником или размещенными рекламными материалами («эффект маскарада»). Какие уж тут продажи…

При размещении ценников есть правила, которые, как и все остальные, требуют строгого следования. Все они не противоречат логике и здравому смыслу, но не всегда, увы, исполняются. В ущерб прибыли, разумеется.

Давно известно, что покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые обозначена и хорошо видна, поэтому магазин должен заботиться о правильном оформлении ценников. Значит, чтобы не вводить покупателей в заблуждение, ценники должны располагаться точно под тем товаром, цену на который они указывают. Часто производители сами предоставляют магазину фирменные ценники, а также заботятся о появлении у них дополнительных ценников. Если же речь идет о сети магазинов, ценники должны быть сделаны в едином фирменном стиле.

Часть ценников на товары, на которые мы хотим сделать акцент, оформляется в ином стиле: большими буквами (большего размера, чем у других), шрифтом без засечек (типа Arial), возможно, на бумаге желтого или оранжевого цвета. Всегда акцентируется внимание на названии. Привлекает внимание и просто перечеркнутая цена и написанная красным маркером новая. Таких нестандартных ценников должно быть не больше 20 % от их общего числа.