Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

В начале рассмотрения этого раздела мы обозначали тезис о том, что инвестиционное КП становится хорошим поводом для последующей встречи. Поэтому и призыв к действию (с соответствующим мотиватором) должен составляться по такому сценарию и на общем фоне смотреться уместно.

Как мы будем призывать к действию читателя предложения по инвестированию средств в недвижимость Лондона на первичном рынке?

Перезвоните нам по номеру телефона _____________ в Москве или в Лондоне ______________. Также можете отправить письмо на почту _____________.

Мы сегодня же с Вами свяжемся, ответим на все интересующие вопросы и сориентируем по дальнейшим действиям.

Это строгий классический стандарт по конкретному примеру. О чем вообще целесообразно писать в призыве? Здесь важно понимать особенности вашей воронки продаж и последовательности касаний с клиентом.

Поэтому по опыту и практике чаще всего обыгрываются три сценария:

1. Договоренность о встрече для вручения бизнес-плана инвестирования или обсуждения нескольких моделей инвестирования.

2. Получение контактных данных для отправления дополнительных материалов.

3. Приглашение на презентацию.

Также следует учитывать носитель, на котором создается коммерческое предложение. К примеру, мне неоднократно попадались на глаза инвестиционные КП, представленные в формате продающей веб-страницы (landing page). Здесь уместно предлагать читателю оставить в мини-форме свои контактные данные, а взамен получить какую-то дополнительную информацию (та же презентация, бизнес-план или детальное описание модели инвестирования).

Таким образом, мы акцентируем внимание на простом первом шаге в нашу сторону, то есть по направлению к инвестиционному проекту. Как только читатель совершает этот шаг, начинается другой этап коммуникации, в котором коммерческое предложение уже не участвует.

Глава 9

КП для дилеров

Коммерческое предложение для дилеров необходимо, когда производитель или его представитель обращается к торговым компаниям с предложением по реализации своего продукта.

Торговые компании уже сотрудничают с другими производителями, при этом они всегда ищут возможность расширения своего ассортимента и установления прочных деловых отношений.

Особенность подобных взаимоотношений в том, что торговые компании не привыкли отвечать на все предложения, которые получают. Они выбирают, по четко заданным критериям оценивают перспективы и финансовую привлекательность того или иного продукта, а также предлагаемых условий.

Это непростой вид коммерческого предложения, потому что если его составлять по уму, то нужно насытить большим количеством деталей.

Я встречал много разных примеров дилерских коммерческих предложений и наблюдал в них одни и те же слабые места. Для этого я представлял себе получателя и сравнивал информацию по шкале «что мне интересно прочитать/что я читаю».

Предлагаю на этом вопросе остановиться подробней — возможно, вы сможете провести параллели со своими коммерческими предложениями и определите, какие моменты следует улучшить.

Типичные ошибки дилерских КП

Одна из распространенных ошибок — это тон обращения, в котором прослеживается попытка производителя поставить себя выше потенциального дилера. Вот мы такие все солидные и крутые, что для вас просто будет настоящим счастьем сотрудничать с нами. Дело в том, что даже локальные представители мировых брендов и транснациональных корпораций не позволяют себе подобную словесную тональность.

Читайте вполне реальный пример, за исключением названия компании.

Производственная компания «Бермуды» заинтересована в увеличении сбыта шоколадной продукции и расширении географии продаж. Нам требуется помощь специализированной компании, способной обеспечить нашему предприятию реальный рост продаж.

Хочу снова обратить ваше внимание на то, что этот абзац — первое, что читает получатель коммерческого предложения. Задумайтесь, насколько интересно изучать указанные выше строки?

Более того, следует всегда помнить, что сотрудничество в первую очередь выгодно тому, кто выступает его инициатором. Поэтому сложно представить корректную инициативу при обозначении исключительно своего интереса.

Идем дальше. Следующая слабая сторона многих дилерских коммерческих предложений — это размытая часть условий сотрудничества.

Любое КП — это прежде всего конкретное предложение, содержащее точные условия сотрудничества. Поэтому здесь недопустимы ничего не говорящие позиции в стиле:

• своевременная отгрузка товара;

• высокое комиссионное вознаграждение;

• высокое качество продукции;