Как плавать среди акул

Лучший способ, разумеется, – обратиться к человеку, которого вы в этом городе знаете, и попросить разрешения воспользоваться его членским билетом, подделав там имя владельца. Это, конечно, вопиющее самозванство, но если у вас есть друг, который согласен пойти на это, сделайте именно так.

Если номер не проходит, выберите лучший в городе ресторан. Позвоните – вы сами, а не ваш секретарь – туда заранее, попросите к телефону метрдотеля и скажите, что вы приезжий, и хотите развлечь одного из своих лучших клиентов. Опишите себя и попросите, чтобы в ресторане вас называли по имени. Скажите, что хотите сидеть за столиком, отвечающим трем критериям: он должен быть подальше от двери на кухню, подальше от свалки грязной посуды и подальше от входа, где вечно толкутся посетители. Выскажите пожелание, чтобы вас обслуживал лучший официант. Никакого меню, просто комплекс из трех-четырех самых изысканных блюд, которые подают в этот день. Сообщите метрдотелю номер вашей кредитной карточки. Пусть он прибавит к сумме счета двадцать процентов для официанта, но предупредите его, чтобы счет на стол не подавали. Дайте номер своего служебного телефона для проверки или, если возникнет такая необходимость, загляните в ресторан заранее и оплатите счет.

После окончания ужина внимательно следите за удивленным лицом вашего клиента в момент произнесения вами магической фразы: «А теперь нам пора», и предоставьте ему гадать, когда же вы успели выписать чек.

Уделив немного времени предварительной подготовке, вы достигнете двух важных целей: не поставите клиента в неловкое положение, оплачивая его ужин, и превратите лучший в городе ресторан в свой личный клуб.

Урок 10

Маленькие записки влекут за собой большие результаты

Всегда ли вы покупаете новый автомобиль у одного и того же продавца? А обувь? Что-либо еще? Разумеется, нет.

Новый автомобиль стоит в наши дни более десяти тысяч долларов; это крупная покупка для любого человека, и решение о ней принять непросто. Я приобретаю новую машину примерно каждые два года, но не было случая, чтобы я получил хоть какую-то весточку от продавца автомобиля – или другого дорогостоящего товара, – после того как покупка совершена. Ни записки с выражением благодарности, ни уведомления о получении новой партия товара. Вообще ничего.

Между тем многие известные мне преуспевающие люди постоянно посылают своим клиентам небольшие сообщения. Лy Хольц, тренер футбольной команды университета Нотр-Дама, Пэт Фоллон, президент самого популярного в стране рекламного агентства, Уилок Уитни, создавший одну из самых успешных брокерских контор. Все они – мастера коротких записок. «Спешу сообщить Вам, что я получил большое удовольствие от нашей встречи (Вашего подарка, оказанного Вами приема и т. п.)»; «Поздравляю Вас с новым финансированием (домом, заводом, женой, успехами ребенка в теннисе и т. п.)»; «Вот заметка о конвертах (гольфе, теннисе, семинарах по маркетингу и т. п.), которая, как мне кажется, может представлять для Вас интерес».

Такие записки пишутся от руки и отправляются в тот же день, когда в газете появилась соответствующая заметка, когда было получено известие или когда состоялась ваша встреча. Это занимает одно мгновение, но является чудесным проявлением уважения и вежливости. Именно этим в значительной мере объясняется успех Хольца, Фоллона и Уитни – равно как и тот факт, что я ни разу не купил два автомобиля у одного и того же продавца.

Привыкайте к этому, даже если вы находитесь пока только на первой или второй ступеньке своей карьерной лестницы. У одной моей знакомой, только что окончившей университет Брауна и страстно желавшей заняться рекламным бизнесом, шансов получить работу на Мэдисон-авеню было не больше, чем у молодой актрисы получить роль в четырех кварталах западнее Мэдисон – на Бродвее. Она несколько месяцев получала отказы, находя утешение в алкоголе. Наконец одно собеседование вроде бы прошло удовлетворительно для обеих сторон. Но такое уже бывало и раньше, и она понимала, что работа ей еще отнюдь не гарантирована. Она вернулась домой, собралась с духом и написала исполненное искренних чувств благодарственное письмо, которое затем самолично отнесла в контору своего предполагаемого босса. Что в итоге? Она получила место, несмотря на жестокую конкуренцию, и потом узнала, что решающую роль сыграло ее письмо.

Урок 11

Еще один важный источник расширения бизнеса

Любая книга по бизнесу расскажет вам про принцип 80/20: 80 процентов вашего оборота обеспечиваются 20 процентами клиентов.

В любой подобной книге вам также предложат потрудиться над списком клиентов для расширения бизнеса и привлечения новых покупателей.

Это хороший совет.

Но что если перевернуть уравнение? Если 20 процентов клиентов обеспечивают 80 процентов вашего оборота, значит, выступая в роли покупателя, а не продавца, вы обеспечиваете 80 процентов сбыта 20 процентам ваших поставщиков.