Как плавать среди акул

Учет времени для торгового агента равносилен учету калорий для сидящего на диете человека, за тем исключением, что вы следите за тем, сколько тратите, а не сколько получаете.

Это абсолютно надежный метод – единственный в своем роде – достижения успеха. Если вы составляете разумную программу действий и строго следуете своему плану, вы обязательно пробьетесь на самый верх.

Урок 14

Если у вас нет цели, вы никогда ее не достигнете

Постановка целей – это всего лишь более долгосрочная версия учета времени. На самом деле здесь речь идет о процессе, состоящем из трех этапов:

• формулировка целей;

• разработка плана достижения этих целей;

• учет времени, гарантирующий выполнение плана.

Когда в 1983 году я был в Японии, мы побывали на ряде семинаров, где выступали руководители крупнейших японских промышленных концернов. Мы выслушали выступления высших руководителей «Honda», «Soni», «Mitsubishi» и главы самой крупной из японских корпораций, восьмидесяти восьмилетнего президента «Matsushita Electric».

Уговорить их выступить перед нами уже было большой удачей, поскольку японская общественная система устроена гораздо строже нашей, и столь высокопоставленные люди считают свое появление перед массами чем-то унизительным.

И если выступление с речами рассматривалось ими как невежественный обычай Запада, можно себе представить, какие чувства они испытывали, когда им пришлось отвечать на вопросы.

Тем не менее выступление восьмидесяти восьмилетнего аксакала было весьма красноречивым и содержательным. Затем начались вопросы.

Вопрос: «Господин президент, есть ли у вашей компании долгосрочные цели?»

Ответ: «Есть».

Вопрос: «На какой срок они рассчитаны?» Ответ: «На двести пятьдесят лет».

Вопрос: «Что вам требуется для достижения этих целей?»

Ответ: «Терпение».

Похоже на шутку. Но если это так смешно, то почему же при каждом конкурентном столкновении с японцами они кладут нас на обе лопатки? Каждому человеку и каждому предприятию необходима некоторая система фундаментальных целей и убеждений, но большинство из нас предпочитают жить сегодняшним днем. Наши цели туманны, а планов их достижения нет вообще.

У IBM основная программа достижения корпоративных целей состоит всего лишь из трех пунктов:

1) уважение к личности, будь то покупатель, служащий или поставщик,

2) стремление к совершенству в работе и

3) отличное обслуживание.

Цели не должны быть завышенными; они должны быть реалистичными. У IBM основных целей четыре: расти по мере развития всей компьютерной отрасли; добиться самой низкой себестоимости продукции в отрасли; предлагать клиентам наилучшие технологии и поддерживать высокий уровень прибылей.

Никаких премудростей.

Ваши же личные цели и планы могут быть еще проще.

Как, например, вы отнесетесь к таким целям, как переход на более высокую ступень в рейтинге торговых агентов вашей компании, или увеличение на X числа клиентов, или получение на Y больше доходов, или наращивание на Z объем продаж? Если такого рода постановка целей и планирование помогли IBM занять столь прочные позиции в экономике, почему в вашем случае должно быть иначе?

Один мой друг дал мне замечательное определение цели: «Цель – это мечта с назначенным сроком ее осуществления». Обязательно записывайте свои цели – только так вы придадите им материальную сущность, необходимую для того, чтобы побудить вас устремиться к их достижению.

Урок 15

Поверьте в себя, даже если больше никто в вас не верит

Помните: миля за четыре минуты? Люди пытались одолеть этот рубеж со времен древних греков. Существуют даже легенды, что греки натравливали на бегунов львов, чтобы те бежали быстрее. Они также пробовали использовать тигриное молоко – настоящее, а не то, что сейчас продают под этим наименованием в аптеках. Ничего не помогало. И тогда греки решили, что это невозможно. И тысячи лет люди верили в это. Человеку просто физиологически невозможно пробежать милю быстрее, чем за четыре минуты. Особенности костно-мышечной системы. Сопротивление воздуха слишком велико. Емкость легких недостаточна. Причин находили миллионы.

А потом нашелся человек, который доказал, что врачи, тренеры, атлеты, те многие миллионы, которые до него пытались достичь этой цели и терпели неудачу, все были не правы. И вот чудо из чудес: в течение всего лишь года после того, как Роджер Баннистер пробежал милю быстрее чем за четыре минуты, его успех повторили уже тридцать семь других бегунов, а еще через год таких набралось три сотни.

Несколько лет назад, будучи в Нью-Йорке, я стоял у финишной черты на Пятой авеню и наблюдал за тем, как тринадцать из тринадцати бегунов пробежали милю быстрее чем за четыре минуты – и это только в одном забеге. Иными словами, даже человек, который пришел в забеге самым последним, сделал то, что всего лишь несколько десятков лет назад считалось совершенно невозможным.