Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?

Планирование переговоров предполагает поиск лучшего пути и его обстоятельное изучение, а планы зависят от цели и средств. Любые переговоры, один из участников которых находится под давлением или испытывает выраженное чувство недовольства, имеют весьма малые шансы на успех. На стадии подготовки переговоров уже происходит установление рабочих отношений. Например, стороны обсуждают повестку дня. Первые технические сбои могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит пренебрегать мелочами. Не следует думать, что легче сориентироваться на ходу. Для начала следует проанализировать предмет переговоров, собрать всю необходимую информацию о партнере, выявить несколько альтернативных решений. Нужны ли на этапе подготовки эксперты? Если да, то, к какому сроку они должны выполнить свою работу.

Обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей – получить информацию о партнере, дать информацию о себе, заключить сделку. Нужно подготовить необходимую техническую и справочную документацию, а также определить возможные варианты решения проблемы. Не стоит искать единственно правильный вариант – каждый имеет свои плюсы и минусы. Поэтому для начала нужно выписать для каждого варианта положительные и отрицательные моменты, определить степень предпочтения решения для вас и для партнера, а также продумать возможность улучшений вариантов для вас, не ухудшая их для партнера. Необходимо сформулировать свои возможные предложения и их аргументацию. Можно ориентироваться на объективные критерии, но обязательно нужно показать преимущество ваших предложений перед партнером. Следует четко сформулировать свою позицию на переговорах, потому что именно позиция является конечным итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргументации.

Задав вопрос «Зачем нам нужно вступать в переговоры?», можно определить свои интересы. Ответов на этот вопрос может быть несколько. Поэтому после того, как будет определена максимальная совокупность интересов, важно определить их приоритетность. Необходимость определения приоритетов интересов предотвращает широко распространенную ошибку, когда участники жертвуют ради компромисса важным интересом вместо значимого. Интерес от сотрудничества с данной компанией может быть более приоритетным, чем величина прибыли от реализации контракта.

Анализируя свои возможности, потребности и интересы, необходимо их сравнить с интересами партнера. Только после этого можно уточнить общую позицию, которую в дипломатическом протоколе именуют концепцией переговоров. Состав делегации в зависимости от характера переговоров может быть различным. Решающим критерием выступают профессиональная компетентность, знание иностранного языка и психологическая совместимость. Для определения главы делегации главными являются компетенция и опыт ведения переговоров.

Определение интересов партнера

Если вступают в контакт с незнакомой иностранной организацией, начинают с проверки ее серьезности и благонадежности. За внешней рентабельностью может скрываться авантюризм. Проверка партнера и серьезности его намерений совершенно необходима, тем более что и потенциальный партнер предпримет то же самое. При этом каждая сторона имеет свои интересы, поэтому цели могут не совпадать. Частичное совпадение целей делает встречу возможной, а расхождение побуждает провести переговоры. Представьте себе, какие интересы могут быть у вашего партнера, что может его беспокоить и тревожить. Для этого необходимо собрать максимально возможную информацию о том, с кем вы будете вести переговоры, что представляет собой организация и какие правила управления, поведения и принятия решений существуют у них.

За последние несколько лет многократно увеличилось количество женщин, играющих не последнюю роль в мире бизнеса. Поэтому, вступая в процесс переговоров, следует учитывать половые различия партнеров. Принадлежность к тому или иному полу играет достаточно значительную роль в построении деловых взаимоотношений, в служебном помещении и конкретных поступках. Женщины более четко видят различия в материалах, цветах, формах, внешнем виде конструкций. Не стоит спорить с женщиной – сотрудником по этим вопросам лучше довериться ее суждениям. Женщина чаще испытывает страх, боязнь, опасение. При этом снижается восприятие, а сама информация может подвергнуться сильному искажению. Замечания, реплики и обращения по отношению к женщине следует делать более мягкими и сдержанными. У женщин эмоциональное начало берет верх над рациональным, поэтому вполне возможен эмоциональный всплеск.