Как стать экспертом по человеческому поведению. Наблюдайте, читайте, понимайте и расшифровывайте людей на основе минимальной информации

• Хотя людьми могут двигать подсознательные и не всегда достойные желания, у всех нас есть высшее «я», способное осознанно сотрудничать с себе подобными. Представителям рода человеческого свойственно еще и стремление к самостоятельности, желание ощущать, что они управляют собственной жизнью. Если мы стремимся налаживать контакты, сострадать людям, а не только расчленять их душу для холодного анализа, тогда следует проявлять уважение к их выбору, которым движут высшие ценности.

Глава 3

• Среди личностных свойств человека можно выделить пять основных, входящих в «Большую пятерку»: открытость, сознательность, экстраверсия, доброжелательность и невротизм.

• Эти свойства транслируются вовне, и можно их «считать», опираясь на выбор человека, его внешность и окружающие условия, которые он себе создает.

• Выбор домашнего питомца многое может сказать о людях: любители кошек – умные экстраверты, склонные в политике к левой ориентации; любители собак более склонны к семейному укладу, консерватизму и открытости. Значение, однако, имеет то, как люди объясняют и оправдывают собственный выбор домашних животных, который может многое сказать об их ценностях и мировоззрении. Конечно, все это очень обобщенно, но в этом и заключается задача данной книги.

• Вещи, принадлежащие людям, могут выполнять роль регуляторов чувств или идентифицирующих заявлений, рассказывая, каким их владелец видит себя. Изучая одежду и аксессуары, безделушки, дома и даже присутствие онлайн, мы делаем вывод о том, какой имидж люди пытаются представить миру.

• Сады, спальни, шкафы и книжные полки содержат скрытые намеки, которые, однако, следует истолковывать в контексте.

Глава 4

• Умение задавать вопросы – активный способ намеренного извлечения информации. Однако вопросы должны быть целенаправленными и не слишком явными. Ответы на несколько на первый взгляд случайных гипотетических вопросов могут дать представление о глубинных ценностях, перспективах и целях человека. Например, можно спросить, какой у него любимый фильм, что бы он в первую очередь бросился спасать при пожаре, каким животным может себя представить.

• Тщательно проанализируйте полученные ответы и припомните контекст – это обязательно. Отметьте, как вам ответили. Дело не только в содержании, но и в том, что не было сказано. Используйте экстраполяцию, чтобы понять истинную суть полученных ответов – а также более общую суть. Хитроумные вопросы извлекают информацию о себе подобных. Обман можно разоблачить, сравнив реакцию на «контрольный вопрос». Для этого нужно задавать вопросы по-разному или использовать метод Шварца.

• Важно расслабиться и свободно побудить человека добровольно поделиться информацией. Ни в коем случае он не должен подумать, что вы его допрашиваете. Задавайте по видимости невинные вопросы о его детстве, сверхспособностях, ролевых моделях, достижениях… а может даже, о том единственном слове, которым бы его описали другие… Да-да, это может навести на поразительные выводы!

• Элиситинг – техника, требующая умелой осознанности. Смысл в том, что вы конструируете последовательность вопросов, задача которых – побудить человека выдать вам в точности ту информацию, которая вам нужна, при этом человек не осознает ваших намерений.

• Изначально эти методы были разработаны в стенах ФБР. Но в принципе это способы работы с разговорными и социальными нормами на ваше благо. Они очень эффективны потому, что апеллируют к врожденным социальным и поведенческим рефлексам человеческих существ.

• К примеру, вы страстно желаете признания или общения в социуме. Тогда ваш инструментарий – комплименты или точные благожелательные замечания, если вы хотите укрепить с кем-то контакт или наладить полноценное взаимодействие.

• Одна их техник элиситинга: побудить человека пожаловаться. Наша задача здесь – раскрыть то, что изначально скрыто. Или же мы играем на врожденной склонности людей исправлять чужие ошибки. Если все это сделать толково, то большинство наших собратьев по человеческому роду не смогут сопротивляться побуждению пожаловаться или исправить вашу «ошибку».

• Есть еще техники: поиграть в дурачка, наивную или невежественную особу. Это наведет собеседников на идею вас поучить, поделиться жизненно важной информацией… ну вы же совершенно не представляете опасности!

• Наконец, еще одна интересная техника: произнесите нечто в драматичном духе, ну как на сцене! Но помните, что наша задача – «сдвиг фрейма». А потом сумейте сыграть так, как будто ничего не случилось; это элиситинг – техника тонкой инициации раскрывающего, откровенно-неосознанного ответа собеседника. Еще один эффективный метод – молчание. С его помощью вы побуждаете собеседника заполнить паузу той информацией, получение которой и есть ваша цель.

Глава 5