Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

В сфере продаж, если вы что-то отдаете, вы должны получить нечто взамен и от клиента. Клиент знает, что вы торговый агент. И знает, что вы делаете бизнес. Также он знает, что вы зарабатываете на жизнь, предлагая продукцию, которая, возможно, поможет клиенту решить его проблемы. Клиент честен и придерживается моральных норм (если нет, будьте настороже). Если бы вы не были честны, клиент просто не стал бы с вами встречаться. Честный клиент знает, что он ничего не получит даром (даже если по ходу переговоров возникнет такое впечатление).

Если вы даете образец, добейтесь договоренности о его тестировании.

Если вы проводите демонстрацию своей продукции, сначала добейтесь согласия на покупку, если демонстрация покажет, что продукция работает так, как вы обещали.

Если вы даете клиенту свой буклет, назначьте с ним встречу.

Если вы делаете клиенту скидку, постарайтесь продать большее количество своей продукции.

Если вы угостили клиента бесплатным напитком, договоритесь пообедать с ним вместе.

Если вы оказали услугу, напомните о ней.

Если вы нашли решение, добейтесь, чтобы клиент его оплатил.

Дэвид Огилви был величайшим «копирайтером» (автором рекламных текстов) в истории рекламы. Огилви был также удивительным «волшебником продаж»: он приобрел для своего рекламного агентства отличных клиентов. Он был мастер отдавать и получать взамен. Одна из известнейших рекламных кампаний Дэвида Огилви была проведена им для продвижения собственного рекламного агентства Ogilvy Mather в Нью-Йорке.

В отличие от стереотипных, предсказуемых и эгоцентрических реклам, которые использовали конкурирующие рекламные агентства, Огилви решил просто раздавать бесплатно свои гениальные находки. Вместо того чтобы убеждать потенциальных клиентов, «какое замечательное рекламное агентство OM», т. е. вместо того, чтобы писать о себе, Огилви просто рассказал, как можно и нужно делать то, что делает его рекламное агентство.

В одной из реклам, называвшейся «Как писать корпоративную рекламу», давалось точное и детальное руководство по созданию рекламных текстов, в котором рассказывалось о том, как выбрать тему, определить дизайн и размещение рекламного текста, как выбрать шрифты и каких ошибок следует избегать. В другой рекламе «Как сделать телевизионный рекламный ролик» Огилви раскрывал все секреты своего подхода к телерекламе.

Можно только догадываться, какие дискуссии кипели перед этим в агентстве OM: «Если мы всем расскажем, как это делаем, мы им больше не понадобимся!» Но мудрый и изобретательный «волшебник» знал, что компании – производители кофе делают кофе, а не рекламу, что автомобильные компании делают машины, а не рекламные ролики. Он рассчитал, что потенциальные клиенты не обратятся к конкурентам с просьбой: «Сделайте для нас рекламу так же, как это делают в агентстве Огилви».

Он знал, что есть разница между демонстрацией того, как что-то делается, и умением сделать это самому, не говоря уже о том, чтобы сделать это профессионально и отлично. Если бы было достаточно просто увидеть и узнать, как работают мастера, чтобы достигнуть их уровня, то, понаблюдав, как пишет картины Пикассо, играет в теннис Андре Агасси или готовит суфле Джулия Чайлд (она ведет телевизионные кулинарные шоу), каждый мог бы легко стать экспертом в любой области.

В своей рекламе Огилви раздавал «бесплатно» свои знания и секреты, но взамен получал клиентов.

«Волшебник» отдает, чтобы получать.

XXXV. Продавайте после обеда по пятницам

Чтобы сделать предложение о покупке руководителю, принимающему решение, подходит любое время. Отличное время для продаж – утром до восьми часов и после трех часов дня по пятницам. Торговые предложения, сделанные рано утром, хороши по двум причинам: (1) меньше отвлекающих факторов; (2) согласие клиента на встречу в необычное время рано утром – это хороший сигнал.

Пятница после обеда – это отличное время, чтобы встретиться с клиентом по нескольким существенным причинам. Клиент часто расслаблен, идя на встречу, он спокоен и более сговорчив. Он уже думает о том, как проведет выходные, валяясь на пляже или копаясь в своем саду. Некоторые клиенты считают, что если примут решение в пятницу, то обеспечат себе спокойный уик-энд. У них решение начать работу над вашим предложением вызывает приятное чувство, что «часть работы уже сделана» и список незавершенных дел стал короче.

Если клиент согласился встретиться с вами во вторую половину дня в пятницу, особенно если известно, что он (она) собирается уехать куда-то на уик-энд, можете быть уверены: клиент считает, что вы поможете ему решить какие-то проблемы, или уже согласен на заключение сделки. Не будьте слишком самоуверенны, но будьте готовы заключить сделку.

А конкуренты не встречаются с клиентами после полудня в пятницу. Их торговые клиенты уже отдыхают. Они освободили «поле брани» и тем самым дали преимущество «волшебнику продаж».

XXXVI. Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой встречи с клиентом