Как управлять дебиторской задолженностью

Предприятие осуществляет кредитование своих покупателей на срок до трех месяцев. В течение этого времени погашение задолженности ведется описанными ранее и характерными для данных периодов развития задолженности методами. После превращения задолженности из проблемной в просроченную в работу по взысканию включаются специализированные службы предприятия. Однако и они получают эту задолженность не в «вечное кормление». Если попытки взыскать что-либо в течение месяца не дают результата, то задолженность нужно смело признавать безнадежной. Это позволит не отвлекать на взыскания квалифицированные кадры и наиболее эффективным способом избавиться от такого рода «активов». Для взыскания просроченной задолженности и оформления документов по переводу задолженности в безнадежную соответствующим службам дается один месяц. Получается, что на рассматриваемом предприятии задолженность со сроком возникновения более четырех месяцев считается безнадежной. В течение трех месяцев с ней работают торговые агенты (менеджеры по продажам). Если на этом этапе (до окончания договора) заемщик позволяет себе задержки в платежах или внесение сумм в погашение долга не в полном объеме, через механизм регулярных совещаний к работе немедленно подключается служба безопасности компании. Это чрезвычайно полезно, поскольку, если задолженность по конкретной сделке все-таки превратится в просроченную, служба безопасности начнет работу не с чистого листа, а уже «со старыми знакомыми».

3.4.2. Продажа безнадежной задолженности

Как же работать с безнадежной задолженностью? Существуют ли специальные методы, позволяющие быстро и эффективно вернуть потерянные деньги? Ответить можно однозначно – существуют. И способы эти, вернее, способ хорошо известен – это продажа долга. Мы считаем, что продажа долга – самый эффективный способ возврата безнадежной задолженности. Проиллюстрируем это утверждение.

Пока задолженность является текущей или просроченной, вся ситуация с нею несет на себе некий отпечаток того бизнеса, при взаимодействии с которым задолженность возникла. У каждой ситуации с проблемным долгом, у каждого случая задержки платежа есть, конечно, свои характерные особенности, но есть и нечто общее, объединяющее эти случаи, – это бизнес, который задолженности породил. Этой объединяющей особенностью можно активно пользоваться для попыток взыскания долга. Специфические особенности бизнеса можно использовать для целей возврата денег. Например, дозированно предоставлять информацию о бизнесмене – недобросовестном заемщике его партнерам и конкурентам с целью оказания на него психологического давления. Знание некоторой специфики может позволить по-строить чрезвычайно успешную процедуру взыскания долгов на предприятии. Хорошие юридические службы и службы безопасности предприятий-кредиторов совершенствуют свою работу именно во время этого этапа деятельности.

С ростом срока задолженности специфика бизнеса оказывает все меньшее и меньшее влияние на возможность взыскания. На передний план начинает выходить совсем другая и, надо сказать, самая характерная для всех типов долгов особенность: чем старше долг, тем меньше вероятность его вернуть. Для взыскания таких долгов порой приходится проводить чрезвычайно дорогие процедуры. Каждый долг требует индивидуального рассмотрения, проведения розыскных мероприятий, сбора доказательной базы, то есть вынуждает заниматься несвойственной предприятию деятельностью по проведению отвлекающих от основной работы мероприятий.

В этих условиях продажа долга – самое разумное, самое быстрое и порой самое эффективное с экономической точки зрения решение. А вот за сколько и кому продавать – это вопрос, обсуждению которого необходимо уделить особое внимание.

Очевидно, что продавать лучше всего за максимальную цену. Однако коль скоро задолженность объявлена безнадежной, то есть все проводившиеся ранее мероприятия не дали результата, цена не может быть высокой. Статистика работы зарубежных коллекторских компаний говорит, что средняя цена покупки безнадежного долга редко превышает 5 % от суммы. Мы считаем, что продавать безнадежные долги выгодно даже за такую сумму. Однако в действительности мы нередко встречаемся со случаями необоснованно высоких ценовых ожиданий кредитора при продаже долга.