Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Еще одним средством, позволяющим скрыть ложь, служат кресла с вращающимся сиденьем. Непроизвольные телодвижения, сопровождающие то или иное высказывание, трансформируются в движения, вызывающие поворот кресла, в результате чего невозможно определить, какой эмоцией обусловлен тот или иной жест.

Далее в книге мы на примерах продемонстрируем, как различные способы создания подходящей обстановки (фона) используются для манипулятивного влияния.

В заключение же этого раздела приведу реальный случай, показывающий, как по создаваемому собеседником фону общения можно понять, что он манипулятор.

Мне позвонила заведующая кафедрой психологии одного из институтов и предложила встретиться по поводу ее делового предложения.

Когда я зашел в ее кабинет, она, поприветствовав меня, предложила присесть для беседы. Сама же заняла место напротив, у окна. Был солнечный день, яркий свет лился из окна, и я совсем не видел лица собеседницы. Зато мое лицо было хорошо освещено, и по нему психолог могла считывать мои внутренние реакции на ее слова.

Такое начало меня насторожило. Я тогда уже владел приемами защиты от манипуляций и сказал себе: «Стоп! Манипуляция!» (к описанию этого приема мы еще вернемся). И действительно, «деловое предложение» дамы состояло, попросту говоря, в том, чтобы я взял ее в соавторы нового издания моей книги «Конфликты в нашей жизни и их разрешение» [14], а она «пробивала» бы ей статус учебника. Я сделал вид, что не осознал всю гнусность ее предложения (прием «Пассивная защита») и предложил ей предоставить мне свой текст, который можно было бы включить в книгу.

Мотивировал я свое предложение тем, что пока книге недостает объема для того, чтобы быть учебником. Ничего эта дама не предоставила, и все на этом благополучно закончилось.

А из книги этой впоследствии «выросла» моя докторская диссертация по управлению конфликтами и две основательные монографии.

Побуждение адресата к действию

Ум заключается не только в знании, но и в умении применять знания на деле.

Аристотель

Прямая актуализация мотива

Обещания

Знаменитый интриган (и, следовательно, манипулятор), министр иностранных дел Франции Талейран (1754–1838) знал, что говорил, произнося: «Обещайте, обещайте и обещайте!»

Намеки

Очень эффективно побуждение посредством намеков. Скажем, если гостю неудобно сказать, что он проголодался, он может подвести хозяев к мысли об угощении.

Незабвенный Остап Бендер сообщил об этом так: «В некоторых странах так поздно садятся за обед, что нельзя понять, обед это или ужин». Хозяйка намек поняла и сразу же пригласила за стол.

А вот сюжет из сегодняшней жизни: