Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Начало рабочего дня. Вбегает сильно опоздавшая Н. и с порога («вы еще не слышали?..») начинает возбужденно рассказывать о заявлении политического лидера, которое она услышала по радио. Коллеги принимаются бурно обсуждать новость. Начальник тоже включается в обсуждение: как местный депутат он не может остаться равнодушным. Сама же Н. довольно скоро перестает участвовать в разговоре и садится за свой рабочий стол.

Цель влияния очевидна – отвлечь внимание от факта опоздания и избежать возможного наказания за него. Мишень воздействия – интерес коллег к политическим новостям, вовлечение – сенсационность заявления – действительная или мнимая. Фоновые факторы: для обеспечения податливости начальника к манипулятивному воздействию задается стремительный темп речи, используются возбужденные интонации; происходит быстрое вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом маскируется, а «разогрев» аудитории затрагивает и его).

Помимо того что сообщение Н. отвлекает внимание коллег от ее опоздания, в нем еще содержится намек, что слушание выступления (чтобы проинформировать всех!) – причина опоздания. Происходит известная ошибка мышления: «после этого – значит, вследствие этого». Этот намек побуждает руководителя прийти к определенному, нужному Н. умозаключению.

Прием «Заботливый подчиненный»

Некоторые подчиненные оказывают руководителю небольшие услуги: в обеденный перерыв занимают для него очередь в столовой или интересуются, не купить ли ему что-нибудь в магазине; привозят из командировки или из отпуска презенты; в день его рождения или другой праздник поздравляют его более прочувствованно, чем другие (или делают лучший подарок), и т. д.

Все это подается как искреннее проявления уважения. И поскольку эти действия систематически повторяются, то создают у руководителя ощущение, что он в долгу перед этим сотрудником и обязан чем-то его отблагодарить. И долг этот обычно возвращается – разрешением на отлучки в рабочее время и иными поблажками, повышением в должности и/или оклада, премиями, выгодными командировками и т. п.

Прием «Семеро на одного»

К руководителю заходит группа женщин, его подчиненных:

– Иван Иванович, почему вы любите нас меньше, чем начальник соседнего отдела любит своих женщин?!

– Почему вы так решили?

– Ну как же! Вон у них и зеркала в комнатах, девочки могут привести себя в порядок, и холодильник он им выбил в хозчасти!

– Девушки, вы и так красивые! А холодильник-то зачем?

– Как же! Вы ведь вечером домой приходите, вам ужин – на стол. А после работы разве что купишь? А так хоть в обед сбегаем и купим. А без холодильника до вечера все испортится.

– Так положите к соседям!

– Места не хватает! Не пускают. Иван Иванович, вот мы тут заявочку написали, вы только подпишите. Мы сами будем это дело проталкивать.

– Ладно, давайте, подпишу.

Так начальник помимо своей воли оказался втянут в дело, которым не собирался заниматься.

Мишенью воздействия здесь стало желание руководителя быть любимым своими подчиненными (не меньше чем другие руководители). Вовлечение в контакт – кажущаяся простота исполнения просьбы: только подписать. Правда, потом его так же «раскрутят» и на проталкивание: сказал «А», говори и «Б» – ведь заявку придется отстаивать перед высшим руководством, приводить «производственные причины» необходимости холодильного агрегата, чтобы не выглядеть простым попрошайкой.