Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Я в большом долгу перед президентом Лоуэллом за предоставленную мне возможность обратиться к этой большой аудитории. Мы с ним давние друзья, оба республиканцы. Он является президентом нашего знаменитейшего университета, одного из самых влиятельных заведений в США. Он также выдающийся ученый и историк в области политики и государственного управления. Мы можем расходиться с ним в методологии подходов к этой крупной проблеме, которая стоит сейчас перед нашим народом, но я уверен, что в вопросах безопасности, мира во всем мире и процветания Америки у нас единые цели.

Я хочу сказать, если вы позволите, только одно слово по поводу своей позиции. Я неоднократно заявлял об этом на самом простом и понятном английском языке. Однако находятся люди, которые искажают мои взгляды и используют это средство как оружие для конфронтации, те, кто, вероятно, не читал моих слов или попросту неправильно понял меня. Утверждают, что я против любой лиги наций. Это далеко не так. Я ничего не желаю так сильно, как объединения свободных мировых наций в лигу, в содружество, как бы это ни называли, лишь бы они обеспечили мир и всеобщее разоружение».

Неважно, насколько до этого вы расходились во взглядах с оратором. Такое вступление наверняка обезоружит вас, не правда ли? Разве вам не хочется послушать, о чем он будет говорить дальше? Разве эти слова не свидетельствуют о том, что оратор – разумный и порядочный человек?

А что было бы, если бы Лодж сразу же попытался убедить сторонников Лиги Наций в том, что они глубоко и безнадежно заблуждаются? Это не дало бы никакого результата. Психологические причины данного явления раскрывает Джеймс Харви Робинсон в своей книге «Становление разума».

«Иногда мы меняем свою точку зрения безо всякого сопротивления и тяжелых сомнений, но если нам заявляют, что мы не правы, то мы отвергаем такие обвинения и ожесточаемся. Мы невероятно беспечны в формировании своих убеждений, но готовы отстаивать их со всей страстью, если кто-то пытается покуситься на них. Очевидно, что нам дороги не идеи сами по себе, а наше чувство собственного достоинства, которое в этом случае оказывается под угрозой… Короткое слово «мое» имеет исключительную важность в человеческих взаимоотношениях, и умение учитывать это обстоятельство свидетельствует о мудрости. Для человека нет разницы между понятиями «мой» ужин, «моя» собака, «мой» дом, «моя» вера, «моя» страна, «мой» Бог. Человек отвергает любые попытки убедить себя не только в том, что его часы отстают или что его автомобилю пора на свалку, но и в том, что он неправильно истолковывает наличие каналов на Марсе, неправильно произносит то или иное слово или оценивает пользу того или иного медицинского препарата… Мы охотно продолжаем верить в то, что когда-то признали правильным, и протестуем против любых попыток посеять сомнения в этом, ищем любой повод, чтобы по-прежнему цепляться за свои убеждения. В результате в большинстве случаев попытки «проанализировать» проблему сводятся к поиску аргументов, позволяющих верить в то, во что мы верили и раньше».

Самый лучший аргумент – это объяснение

Разве не очевидно, что оратор, который вступает в спор со слушателями, только укрепляет их упрямство, вынуждает переходить к обороне, практически лишая себя возможности хоть как-то повлиять на их мнение? Аудитория воспринимает такую позицию оратора как вызов и скептически повторяет про себя: «Говори, говори, а мы послушаем».

Куда лучше было бы с самого начала подчеркнуть то, во что верите и вы, и ваши слушатели, а затем задать какой-нибудь уместный вопрос, ответ на который хотелось бы услышать всем присутствующим. В этом случае вы ведете аудиторию за собой в поисках ответа. В процессе этого поиска вы можете демонстрировать слушателям факты так, как вы их видите, и они непроизвольно будут воспринимать ваши выводы как свои собственные. И люди куда охотнее поверят в те истины, которые, как им кажется, они открыли сами. «Самый лучший аргумент выглядит как объяснение».

В любом споре, какими бы масштабными и острыми ни были разногласия, всегда есть некая общая территория, на которой оратор может собрать всех слушателей, чтобы отправиться на поиски фактов.

Даже когда президент профсоюзного объединения обращается с речью к собранию Американской ассоциации банкиров, у сторон всегда найдутся общие убеждения и стремления. Например: «Бедность всегда была одной из самых острых проблем человеческого общества. Мы, американцы, всегда считали своим долгом облегчать страдания обездоленных. Мы – щедрая нация. Ни один другой народ в истории не делился своим богатством столь охотно и бескорыстно, чтобы помочь несчастным людям. Но сегодня с той же щедростью и бескорыстием, которые были свойственны нам в прошлом, давайте вместе оценим обстоятельства нашей жизни и посмотрим, сможем ли мы найти приемлемые для всех средства, которые могли бы предотвратить или снизить нищету».

Кто может не согласиться с этими словами?