Карта культурных различий. Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде

Йенс Хуперт – немецкий директор компании, в которой работала Уильямс. Живя в США многие годы, он испытал подобные неудачи при попытках убедить других, хотя культурное несоответствие в его случае было противоположным. Хуперт вспомнил проблемы, с которыми он несколько раз сталкивался, пытаясь найти убедительные аргументы для своих американских коллег. Он тщательно выстроил свою презентацию, обосновал свои выводы, определил параметры, описал данные и используемую методику и объяснил логику своих аргументов. И его удивило, когда его американский босс сказал ему: «В следующей вашей презентации переходите прямо к делу. Вы потеряли их внимание еще до того, как начали говорить о важном».

Хуперт не был уверен, что это правильно. «Это разумные люди, – думал он. – Почему они должны просто проглотить мои аргументы, если я их тщательно не обосновал?»

Противоположные реакции, полученные Уильямс и Хупертом, отражают культурные различия между немецким и американским способами убеждения. Немецкий подход базируется на специфическом стиле обоснования аргументов, тесно связанном с психологической и культурной традицией. Хуперт поясняет:

«В Германии мы стараемся понять теоретическую концепцию до того, как применять ее на практике. Вначале мы анализируем все концептуальные данные и только потом делаем выводы. Когда коллеги, принадлежащие к культурам типа американской или английской, делают нам презентации, мы не понимаем, что они привыкли мыслить иначе, чем мы. Поэтому, когда они начинают рассказывать о своих выводах и рекомендациях без определения параметров и объяснения того, как они получили эти выводы, это нас шокирует. Это может нас оскорбить. Они что, считают нас идиотами, готовыми проглотить все что угодно? Мы можем начать проверять продуманность их решения. Такая реакция основана на нашем глубоком убеждении, что нельзя делать выводы, не определив вначале параметры».

Прожив в США некоторое время, Хуперт понял, что американцы используют совсем другой подход. Они фокусируются на практике, а не на теории, и поэтому они, как правило, начинают свои доклады с рекомендаций. К сожалению, такой способ аргументации может их подвести, когда они делают презентации людям с противоположным способом мышления, – как это обнаружила Кара Уильямс.

Два типа аргументации: вначале принципы или вначале практика

В аргументации типа «вначале принципы» (которую иногда называют дедуктивной аргументацией

) выводы или факты получают исходя из общих принципов или концепций. Например, мы можем начать с общего принципа: «Все люди смертны». Затем мы переходим к более конкретному утверждению: «Джастин Бибер – человек». Это приводит нас к выводу: «Джастин Бибер умрет». Подобным же образом мы можем начать с общего принципа: «Все предметы из меди проводят электрический ток». Затем мы показываем, что старая статуэтка гнома, оставленная вам вашей бабушкой, на 100 % состоит из меди. Отсюда мы можем прийти к выводу: «Бабушкина статуэтка проводит электрический ток». В обоих примерах мы начали с общего принципа и от него перешли к практическому выводу.

В аргументации типа «вначале практика» (которую иногда называют индуктивной аргументацией) общие выводы делаются на основе фактических наблюдений реального мира. Например, если вы сто раз приедете в мой родной город в Миннесоте в январе или в феврале и каждый раз заметите, что температура значительно ниже нуля, вы сделаете вывод, что зимы в Миннесоте холодные (и что для приезда в Миннесоту зимой требуются теплое пальто с шарфом, шерстяная шапка, перчатки и обогревательные наушники). В этом случае вы наблюдаете данные из реального мира и, базируясь на этих эмпирических наблюдениях, делаете более широкие выводы.

Большинство людей могут использовать как аргументацию «вначале принципы», так и аргументацию «вначале практика». Но привычный вам способ аргументации сильно зависит от способа мышления, преобладающего в образовательной системе вашей культуры. В результате у вас могут быстро возникнуть проблемы при работе с людьми, привыкшими к другому типу аргументации.